Лидогенерация что это простыми: Что такое лидогенерация. Объясняем простыми словами — Секрет фирмы

Лидогенерация: что это простыми словами, каналы и инструменты

Каждый бизнес желает получать больше входящих обращений от потенциальных клиентов. Но не каждый знает, как это делать.

В этой статье поговорим о процессе привлечения обращений, разберем тренды и аналитику.

Что такое лидогенерация

Инструменты лидогенерации

Сайт

Квиз

Чат-бот

Рассылки

Сервисы

Каналы лидогенерации

Онлайн-каналы

Офлайн-каналы

Тренды лидогенерации в 2021 году

Как анализировать

Выводы

Что такое лидогенерация

На языке маркетологов «лид» — это потенциальный клиент, а лидогенерация — процесс его привлечения.

Задача лидогенерации заключается в сборе контактных данных возможных клиентов. Например, номеров телефонов, адресов электронной почты или ссылок на профили в социальных сетях.

Человек, который просто посетил ваш сайт, еще не лид. Но если он оставил заявку на обратный звонок или позвонил в компанию самостоятельно, то считается лидом.

Все лиды можно разделить на целевые и нецелевые.

Нецелевые не заинтересованы в вашем предложении. Бывает, что человек оставил заявку, но передумал, или пока вы ее обрабатывали, купил у конкурента.

Целевые, наоборот, заинтересованы в предложении, и в свою очередь делятся на «горячих», «теплых» и «холодных». «Горячие» лиды готовы купить продукт компании здесь и сейчас. «Теплые» — рассмотреть предложение, но в перспективе. «Холодные» скорее всего впервые о нем узнали, но готовы продолжать взаимодействовать с компанией.

Мечта любого маркетолога — чтобы все лиды были «горячими», но, к сожалению, так бывает редко. Часть лидов попадает в компанию «холодными» или чуть «теплыми». Задача рекламодателя не бросать их, а продолжать подогревать, например рассылкой и статьями в блоге, или напоминать о себе с помощью рекламы.

Инструменты лидогенерации

Инструменты лидогенерации — это то, как вы собираете контакты потенциальных клиентов. Например, с помощью собственного сайта, специального сервиса или встроенных форм в социальных сетях.

Сайт

Задача любого сайта в том, чтобы не просто рассказать пользователю о компании и показать ее предложения, но и сконвертировать его в потенциального клиента. Решить задачу поможет форма обратной связи на сайте: она позволяет собирать контакты пользователей, которым интересно ваше предложение.

Форма на сайте может быть статичной, например, встроенной на его страницы, или динамической, то есть всплывать при определенных действиях пользователя. Например, при клике на конкретную кнопку или если он провел на сайте определенное время.

Форма лидогенерации должна быть заметна на сайте и располагаться как минимум на первом и последнем экране страницы. Лучше, если она будет сопровождать пользователя на протяжении всего визита, но при этом не быть навязчивой.

На сайте студии Артемии Лебедева кнопка обратной связи находится в правом нижнем углу и сопровождает пользователя все время, пока он скролит страницу

Сама форма лидогенерации выглядит так

Форма-виджет в форме телефонной трубки на сайте Ньютона. Она так же сопровождает пользователя в течение целого визита и позволяет оставить заявку в любой момент, не тратя время на поиск формы

В конце главной страницы расположена статичная форма обратной связи

Квиз

Представляет собой короткий онлайн-опрос. Он позволяет выявить потребности пользователя на этапе теста и предложить ему подходящее решение в обмен на контактные данные.

Создать собственный квиз можно в специальном сервисе, например, Marquiz или Quiz. Go, и использовать его в качестве отдельного сайта или встроить на свой. Так, сервис сквозной аналитики «Ньютон» использует встроенную форму квиза на сайте, а сеть фитнес-клубов «Алекс Фитнес» ведет пользователей на отдельный сайт-квиз.

В качестве бонуса за прохождение теста и оставление контактов можно вручить пользователю подарок. Например, бесплатный визит в фитнес-клуб, скидку на покупку абонемента или книгу о здоровом питании.

Бонусы за контакты пользователя называют лид-магнитом. Это может быть все, что угодно: бесплатный материал, например гайд, книга, видео, скидка, пробная версия и другое специальное предложение.

Ценность лид-магнита именно в его пользе для клиента. Понять, что именно может быть ему интересно, поможет изучение целевой аудитории. А именно, какие боли у нее есть и как ваша компания, точнее лид-магнит, может их решить.

В качестве лид магнита издательство «МИФ» использует книги — дарит их в обмен на адрес электронной почты пользователя

Онлайн-университет «Нетология» дарит бесплатные курсы: чтобы на них записаться, нужно оставить свой номер телефона и адрес электронной почты

Интернет-магазин «Ламода» предлагает пользователям скидку 10% на заказ в обмен на адрес их электронной почты

В социальных сетях есть встроенные формы лидогенерации.

Они позволяют собирать контакты пользователей внутри сети, без перехода в сообщество или на сайт рекламодателя.

После клика по рекламе пользователь переходит на форму, которую ему необходимо заполнить и отправить рекламодателю, чтобы получить предложение.

Так выглядит форма обратной связи в Facebook. Чтобы ее отправить, пользователю нужно ответить на вопрос про комнатность квартиры, а имя и номер его телефона подтянутся из профиля

Вероника Нецова, маркетолог в недвижимости

Мы используем встроенные формы лидогенерации для сбора заявок на подбор недвижимости в Facebook и Instagram.

В настройке форм есть свои особенности. Например, можно сделать так, чтобы форма заполнялась автоматически, или, наоборот, оставить только ручной ввод и добавить дополнительные вопросы.

При автозаполнении данные подтягиваются в форму из профиля пользователя, и чтобы отправить форму, ему остается просто нажать кнопку. Но дело в том, что часть заявок может оказаться нецелевой, потому что пользователь случайно ее отправил.

Снизить долю нецелевых обращений помогают дополнительные вопросы в форме или отключение автозаполнения. Можно добавить любые вопросы и варианты ответов к ним. Например, в нашем случае мы спрашиваем пользователей, квартиру со сколькими комнатами они ищут.

Вводить дополнительный вопрос или нет зависит в том числе от загруженности колл-центра или отдела продаж. Если консультанты готовы быстро обрабатывать заявки в большом объеме, вопрос можно убрать, чтобы не ограничивать поток входящих обращений.

Чат-бот

Виртуальный собеседник позволяет автоматизировать общение с клиентом. Он имитирует переписку пользователя и специалиста сайта, выясняет потребности клиента и предлагает решение, как правило, в обмен на его номер.

На сайте, посвященном организации свадеб и медового месяца за границей, есть онлайн-чат от Jivo. Он позволяет общаться с пользователями в чате напрямую на сайте или через мессенджеры, например в Facebook, и собирать их контакты

Рассылки

Электронные письма, рассылки в социальных сетях или мессенджеры — все это может работать в разных сферах. Например, в образовании или ритейле. Если база подписчиков большая, можно ее сегментировать и высылать каждому сегменту различные предложения в зависимости от их предпочтений или поведения. Вот тут мы уже писали про основы email-маркетинга. 

Сервисы

Рекламодатель может создать бесплатный сервис и собирать контакты заинтересованных пользователей с помощью него. Например, банк для предпринимателей делает конструктор лендингов, чтобы получить email зарегистрированных пользователей и рассылать им предложения с банковскими продуктами.

Каналы лидогенерации

Каналы лидогенерации — это то, каким образом потенциальные клиенты узнают о предложении рекламодателя. Их можно разделить на две большие группы: онлайн и оффлайн. Онлайн-каналы — это все, что позволяет привлекать клиентов из интернета. Например, реклама, email-рассылки и пр. К оффлайн-каналам относится реклама на физических носителя, например, на уличных баннерах и листовках.

Онлайн-каналы

К онлайн-каналам относятся:

• Платная реклама, например контекстная и таргетированная
• Размещение объявлений на онлайн-досках
• Email-маркетинг
• SMM
• SEO
• Блог, в том числе видео.
• Упоминание компании на форумах и в электронных СМИ и пр.

Большое преимущество онлайн-каналов в том, что привлечение лидов с помощью них можно отследить в разрезе по каждому из них. Например, посмотреть, сколько потенциальных клиентов пришло с платной рекламы, рассылки или SMM и сколько стоит одно обращение. Так же посчитать стоимость сделки с каждого канала.

Офлайн-каналы

К офлайн-каналам относятся:

• Размещение рекламы на билбордах и физических досках объявлений.
• Проведение презентаций, выставок и различных мероприятий.
• Размещений объявлений в печатных изданиях, например газетах и журналах.
• Визитки.

Отследить таких клиентов сложнее чем тех, кто приходит из онлайна. Но это возможно благодаря статическому коллтрекингу — это когда каждому рекламному источнику присваивается свой номер телефона. Например, на визитке указывают один номер, в журнале второй, на билборде третий. И это позволяет понять, откуда пришел лид, посчитать стоимость его привлечения и, соответственно, сделки.

Тренды лидогенерации в 2021 году

Основным трендом станет или останется кросс-канальность — это когда для лидогенерации используют несколько каналов и инструментов. Что еще будет на пике популярности, рассказали специалисты интернет-агентства.

Валерия Поводырёва, руководитель отдела интернет-маркетинга

«Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знаю, какая именно» — это слова Джона Ванамейкера, отца современной рекламы и легендарного американского коммерсанта конца XIX века.

Еще 10 лет назад это было так же актуально, мы не умели подменять номера. Мы не знали, что такое коллтрекинг и тем более сквозная аналитика. В 2021 году благодаря развитию технологий у нас есть все возможности оценить роль почти каждого рубля, вложенного в продвижение.

Очевидно, что мир все больше движется к модели оплаты за результат. И если тренд на CPA-отношения пришел в основные перфоманс инструменты уже давно, то в этом году ожидается изменение подхода работы и с инфлюенсерами.

С одной стороны, это определенные риски для блогеров, далеко не все участники, привыкшие к фиксе за размещения контента, смогут влиться в новый тренд безболезненно. С другой стороны, CPA позволит развиться блоггингу, и из чего-то эфемерного стать наконец-то четким инструментом в общей стратегии. А это предполагает прогноз и оценку канала в общей цепочки касаний с брендом по бизнес показателям.

Говоря о трендах, конечно, на вершине интереса в 2021 году — это TikTok. Платформа уже собрала более 800 млн активной аудитории, и среди нее не только школьники. Мы уже тестировали продвижение недвижимости в этой сетке, и в результате были сделки.

Поэтому тренд будет развиваться, я думаю, площадка будет собирать все больше рекламодателей, даже таких консервативных, как застройщики.

Классически популярна остается контекстная реклама. Но ее аукцион уже сильно перегрет, с каждым годом все больше растет стоимость клика, поэтому многие рекламодатели перераспределяют свои бюджеты в пользу таргетированной рекламы.

Последние пару лет стали популярны чат боты, видеомаркетинг, перерождается тренд к инфлюенс маркетингу, ориентация сейчас идет на микро-блогеров, более нативные форматы и оплату за результат.

Как анализировать

Анализировать эффективность источников и каналов лидогенерации помогает сквозная аналитика. Она дает больше информации для принятия решения об эффективности того или иного источника, например, о стоимости лида или непосредственно сделки.

Благодаря сквозной аналитике вы видите стоимость сделки по каждому источнику и, исходя из этого, можете отключать нерабочие или слишком дорогие.

Сервис сквозной аналитики «Ньютон» помогает рекламодателю отслеживать эффективность каналов.

Благодаря «Ньютону» вы можете отследить обращения не только с платных каналов, таких, как контекстная или таргетированная реклама, но и условно бесплатных, например, с органического поиска

Сервис позволяет построить когортный анализ и посмотреть цикл сделки, или как быстро лиды превращаются в реальных покупателей

Кроме этого сервис умеет строить воронку продаж вашего бизнеса

 

Выводы

Запомнить:

1. Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов с целью получения их контактных данных.
2. Привлекать потенциальных клиентов можно с помощью различных инструментов, например, формы обратной связи на сайте компании или квиза, и использовать для этого онлайн и оффлайн-каналы. Такие, как платная реклама, размещение в каталогах и участие в выставках.
3. Инструменты и каналы лидогенерации важно тестировать и анализировать, чтобы понимать, какой из них работает лучше. Например, приносит более качественные и дешевые обращения.
4. Для анализа каналов и инструментов используйте сервисы сквозной аналитики, например, «Ньютон». Он позволяет свести данные из каналов и источников и оценить, какой из них приводит оптимальные по стоимости обращения и сделки.

Лидогенерация простыми словами — База Знаний Timeweb Community

Продажи – штука непростая. Кто-то осуществляет их по наитию, а кто-то с помощью специальной схемы – сопровождая человека от первой точки контакта до повторной покупки. И где-то на этом участке обязательно присутствует лид.

Давайте рассмотрим, что такое лид и как работает лидогенерация.

Лид – это…

…потенциальный клиент, то бишь человек, который интересуется вашим продуктом и может купить его. Это в продажах. А в маркетинге лидом называют контакт, используемый в воронке продаж, например номер телефона или адрес электронной почты.

В продажах лид отличается от обычных представителей целевой аудитории тем, что больше склонен к покупке предлагаемого товара или услуги. То есть он уже проявил интерес и так или иначе «пошел навстречу» компании для возможного совершения сделки.

Лид – это не всегда тот, кто приобретает. Зачастую все зависит от целевого действия и KPI. Например, целью может быть не продажа, а загрузка приложения или регистрация на сайте.

Лид в интернет-маркетинге

Как мы уже поняли, в маркетинге лид представляет собой любые контактные сведения, с помощью которых можно связаться с потенциальным покупателем. При этом определяют несколько видов подобных контактов в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они были получены:

• адрес email, оставленный при заполнении формы заявки на лендинге;
• номер телефона, полученный через форму обратного звонка;
• обращение в онлайн-чат;
• информация, получаемая для заказа товаров;
• данные для ремаркетинга – полезны в случае, если клиенты часто возвращаются для совершения повторной покупки.

Лид в интернет-маркетинге является частью воронки продаж, а подробнее узнать об этом инструменте можно в другой статье.

Виды лидов в продажах

Существует три вида лидов. Все зависит от, скажем так, их отношения к компании или ее продукту.

1. Холодные лиды – это те люди, которые точно знают о вашей фирме и, быть может, даже оставляли контакты, но не готовы в настоящий момент совершить покупку. Причины на то – нет срочной необходимости или не устраивает стоимость предложения (здесь либо недостаточно денег, либо завышен ценник).
2. Теплые лиды – здесь уже человек осведомлен обо всех вариантах заключения сделки. Он изучил все ваши предложения и идет на контакт, связывается с консультантом или сотрудником службы поддержки по поводу конкретных деталей. Но в то же время по каким-то причинам купить прямо сейчас он все-таки не готов.
3. Горячие лиды – а это люди, готовые купить ваш продукт здесь и сейчас, остается просто дать им возможность внести оплату и получить заказ.

Есть и отдельный вид – это нецелевые лиды, под которыми подразумеваются клиенты, не заинтересованные в покупке продукта и оставившие заявку случайно.

Как работать с каждым видом

Для грамотной работы с лидами, в первую очередь, необходимо использовать CRM-системы. С их помощью легче обрабатывать большие массивы данных, сортировать потенциальных клиентов по определенным параметрам, а также отправлять массовые рассылки на указанные адреса и контакты.

Кстати, расчет стоимости каждого лида определяется с помощью специальной метрики – CPL, или Cost Per Lead (подробный материал о ней).

С холодными и теплыми клиентами работают менеджеры по продажам и интернет-маркетологи, так как их еще необходимо «догреть» до покупки. Компании действуют разными способами – кто-то, например, отправляет письма на электронную почту, другие же высылают личные сообщения, а третьи вовсе звонят и предлагают услуги напрямую.

С горячими лидами все проще, так как они уже готовы платить, поэтому с ними работает отдел продаж – им предоставляется форма для оплаты, а затем в CRM собираются все необходимые данные.

Чтобы превратить представителя целевой аудитории в потенциального покупателя, необходимо использовать лидогенерацию, о которой далее и пойдет речь.

Комьюнити теперь в Телеграм

Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Подписаться

Лидогенерация – это…

…процедура сбора лидов, определение их интереса и стимуляция к оформлению заказа и покупке товара. Причем здесь специалисты работают над увеличением клиентской базы, нежели над расширением целевой аудитории. В лидогенерации важно прорабатывать каналы связи, планировать действия и рассчитывать их эффективность. Причем этот процесс осуществляется по двум схемам:

• Прямой, когда есть прямой спрос на предложение и посетители активно им интересуются.
• Косвенный, если изначально человек не знает о существовании вашего продукта, и спрос на него формирует продавец.

Кому и зачем она нужна

Лидогенерация нужна всем, кто занимается продажей товаров или услуг в интернете, особенно при работе с KPI. Причем этой системой частенько пользуются и в офлайн-бизнесе, например, когда от официального сообщества какого-нибудь ресторана в соцсетях приходят сообщения или же магазин присылает смс о новой акции или выгодном предложении.

Основные преимущества и недостатки лидогенерации

Как мы уже поняли, главной целью лидогенерации является именно сбор данных для последующей обратной связи. Отсюда выходит преимущество – этот способ позволяет взаимодействовать с теми, кто по определенной причине пока не решился оформить заказ, но при этом может передумать. У этой системы есть и масса других плюсов:

1. Точный подсчет стоимости привлечения каждого покупателя.
2. Возможность реальной оценки количества приходящих клиентов.
3. Оплата за конкретный результат.
4. Точное планирование бюджета на основе сведений, полученных за прошлые периоды.
5. Создание клиентской базы.
6. Повышение вероятности продажи.
7. Возможность установления точного портрета целевого потребителя.

В такой работе главное ориентироваться на качество, а не количество. Так, одна из главных сложностей этой системы состоит как раз в том, что специалисты стараются увеличить количество лидов, но никак не прогревают их, в результате чего продажи падают. Такое чаще всего случается, когда маркетинговая или рекламная деятельность направлена мимо, то бишь на незаинтересованную аудиторию.

Но тут есть и два важных момента, о которых не стоит забывать:

• Не все лиды приносят прибыль. Человек может попросту передумать, не захотеть покупать, даже если ваше предложение окажется сверхвыгодным.
• Потенциальные потребители не купят ничего, если вы не проработаете схемы их прогрева. Здесь важно уметь выделять самые частые возражения и иметь под рукой несколько способов их отработки.

Инструменты привлечения лидов

Существует огромное множество инструментов, с помощью которых можно привлечь лиды. Первоочередно важно привлечь трафик потенциальных покупателей, а сделать это можно через разные каналы, в том числе рекламу, размещение ссылок, email или реферальный маркетинг, SEO-продвижение и так далее. Далее можно использовать инструменты для сбора сведений, и наиболее эффективными являются следующие:

• Лид-форма. Это тот раздел, где посетители сайта обычно оставляют свои контакты для получения скидки, записи на курс или получения уведомления о старте продаж. По сути, подобная форма – главный элемент любого лендинга. Человек оставляет контактные данные, а взамен получает определенную информацию, бронирует место или услугу.
• Чат-боты. С их помощью можно через сайт, соцсети или мессенджеры быстро консультировать потенциальных клиентов, давать подробную информацию о предлагаемом продукте и даже получать контакты для дальнейшей обратной связи.
• Лид-магниты. Это специальные инструменты, позволяющие получить сведения о потенциальном покупателе, предоставив ему подарок. От лид-формы отличается тем, что может использоваться не только на сайте, но еще в социальных сетях и так далее. Любой шаблон, полезный видеоролик, инфографика, чек-лист, подборка, даже тест и пробный период позволяют привлечь людей для получения их контактов.

Но это не все существующие способы лидогенерации. Кто-то привлекает потенциальных покупателей через почтовую рассылку, блоги, реферальные программы, социальные сети или мессенджеры. Главное здесь – автоматизировать процесс, чтобы данные сразу же заносились в единую систему и могли оперативно обрабатываться.

Лидогенерация — что это? Объясняем просто (с гифками)

Хотите увеличить количество клиентов? Эксперты ахнули! Вам нужна всего лишь… лидогенерация.

Это шутка: мы не гении тизерной рекламы и простого рецепта не будет, но будет кое-что поинтереснее. Мы подготовили материал про лидов, лидогенерацию и сопутствующие важные вещи. Перейдем сразу к делу.

Что такое лидогенерация простыми словами

Лидогенерация — это сбор базы потенциальных клиентов с конкретными контактами.

И что такое лиды

Для начала определимся с базовыми понятиями и посмотрим, что такое лид.

Лид — это потенциальный клиент или человек, с которым можно связаться и сделать клиентом.

Лидом можно считать человека, который:

• зарегистрировался на сайте;
• ввел свой емейл в поп-апе;
• подписался на рассылку;
• начал пробный период;
• уже оформлял заказ;
• и совершал другие целевые действия.

Лиды отличаются степенью заинтересованности в вашем предложении. Есть пользователи, которые просто зашли на ваш сайт и оставили свой емейл в обмен на интересный материал или скидку. Они знают о вашем существовании, немного знакомы с вашим предложением и готовы идти на контакт дальше — но не готовы совершить покупку прямо сейчас.

Потенциальные клиенты уже более близки к решению совершить заказ. С каждой категорией лидов нужно работать по-своему, чтобы это было эффективно для вас и помогало решить проблему клиента (познакомиться с ассортиментом товаров или решиться на покупку). Об этом мы расскажем дальше.

Классификация лидов

Итак, какими бывают лиды:

• холодные лиды

Эти люди знают о вас и оставили вам контакты, но прямо сейчас ничего не купят. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет денег или срочной необходимости

Холодное сердце этого лида еще нужно растопить

• теплые лиды

Они уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

Становится горячее

• горячие лиды

Это без пяти минут ваши клиенты — они выбрали вас и готовы заплатить.

Фрай из Футурамы — это горячий лид

Обратите внимание на квалификацию лидов. Это важно, чтобы каждый пользователь видел те предложения, которые сработают лучше всего. Лидогенерация будет эффективнее, если вы разделите базу лидов на несколько сегментов в зависимости от их поведения и будете работать с каждым сегментом индивидуально. Чтобы правильно квалифицировать и сегментировать лидов, нужно знать о них как можно больше.

Попробуйте Carrot quest — сервис фиксирует действия посетителя на сайте и собирает их в eCRM. Вы можете проанализировать поведение пользователей на сайте, выделить сегменты и запустить цепочку автосообщений для каждого из них.

Сбор данных о пользователях и сегментация помогут грамотно выстроить работу с лидами: прогреть холодные рассылкой и и не дать остыть горячим.

Скачайте гайд по автоматической квалификации лидов

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Зачем нужна лидогенерация. Преимущества лидогенерации

Главная цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов и собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее.

Преимущества лидогенерации очевидны: без лидов вы не сможете работать с потенциальными клиентами, которые не готовы сразу сделать заказ. Такой пользователь может уйти с сайта, забыть о вас и никогда не вернуться.

Печальная перспектива, правда?

Чем больше лидов собирает ваш сайт, тем эффективнее вы настроили лидогенерацию. Дальше наступает этап работы с лидами — лидменеджмент. Важно правильно сегментировать собранные лиды и работать с каждым сегментом по-своему, чтобы лиды продвигались дальше по воронке продаж и стали вашими клиентами (в идеале — постоянными).

Способы лидогенерации

Окей, все убедились в почти что магической силе лидогенерации. Теперь давайте разберемся, как заполучить заветных лидов: для каждой категории будут свои методы лидогенерации.

Как привлечь холодных лидов

Пожалуйста, не покупайте готовые базы лидов: лиды, которые вы соберете сами, будут на порядок качественнее. Для начала займитесь привлечением трафика на свой сайт.
1. Google, Яндекс и другие поисковые системы.
Подумайте, что гуглят ваши клиенты: это ключевые запросы, которые помогут в лидогенерации. Обратитесь к SEO-оптимизаторам, чтобы ваш сайт находился как можно выше в выдаче по ключевым запросам, — пользователи обычно не уходят дальше первых пары страниц результатов.

Плюс займитесь настройкой контекстной рекламы — ссылка на ваш сайт будет находиться над выдачей. Так о вас узнают гораздо больше людей, и некоторые из них станут лидами.

2. Социальные сети.
Настройте таргетированную рекламу в соцсетях, которыми пользуются ваши клиенты — это тоже привлечет новых лидов, и займитесь SMM. Регулярное и качественное ведение соцсетей улучшит образ компании в глазах клиента, повысит узнаваемость бренда и поможет в лидогенерации. 

Таргетированная реклама и пост в Facebook

3. Обмен гостевыми постами.
Подумайте, у каких компаний целевая аудитория похожа на вашу, и работайте вместе: договоритесь о размещении гостевых постов в блоге, партнерских рассылках и взаимных репостах. Так о вас узнает аудитория ваших партнеров, заинтересованные читатели перейдут к вам на сайт и станут новыми лидами.

4. Реферальные программы. 
Используйте для лидогенерации своих клиентов — они лучше всех знают, как классно с вами работать, и могут рассказать об этом своим знакомым. Поощряйте их бонусами за каждого нового пользователя.

Просто привлечь людей на сайт недостаточно: поработайте над конвертацией трафика в лидов.

5. Автосообщения для лидогенерации.
Carrot quest и подобные сервисы помогут максимально автоматизировать общение с пользователями. Можно запустить цепочку автосообщений для любого сценария, отталкиваясь от действий пользователя на сайте.

К примеру, один из инструментов лидогенерации, доступный в Carrot quest, — триггерные поп-ап окна для сайта. Они помогают собирать лиды, уведомлять об акциях и собирать отзывы о работе вашего сайта. Триггерные всплывающие окна можно вписать в любой сценарий и увеличить конверсию в целевое действие.

Всем пользователям Carrot quest доступен конструктор поп-апов. Красивый поп-ап может сделать любой человек без навыков работы с html и js. И результат будет радовать глаз — посмотрите, какие классные поп-апы можно сделать с помощью конструктора поп-апов:

Поп-ап для сервиса Nutrilogic

Поп-апы в конструкторе делаются так:

Попробовать конструктор поп-апов можно уже сейчас — регистрируйтесь в Carrot quest и создайте свой красивый поп-ап, который соберет емейлы всех посетителей вашего сайта 🙂

Как прогреть лидов

Контент-маркетинг незаменим в лидогенерации: вы сможете подогреть интерес к своей компании, создадите образ эксперта и поможете пользователю понять, как решить проблемы с помощью вашего продукта. Выберите самые удобные для ваших клиентов форматы:

1. Емейл-рассылка.
Напоминайте о себе с помощью писем, делитесь с клиентом полезной информацией, отправляйте подборки интересных товаров и подталкивайте к покупке специальными предложениями и скидками.

Например, вот такое письмо

2. Подкасты.
Позаботьтесь о клиентах, у которых нет времени и желания читать тексты. Используйте аудиозаписи: пользователь сможет узнать все самое важное за рулем или во время домашних дел. Например, вы можете послушать аудиокнигу Carrot quest в любое удобное время.

3. Вебинары.
Для тех, кто любит глазами: рассказывайте и показывайте, как работать с вашим сервисом, отвечайте на вопросы и помогайте клиентам решиться на покупку. К слову, добавьте напоминание о нашем вебинаре: 13 декабря в 15:00 (МСК) мы расскажем, как делать восхитительные поп-апы без дизайнеров и разработчиков в нашем конструкторе.

4. Онлайн-чат.
Развейте сомнения пользователей в онлайн-чате. Пользователь будет доволен и с большей вероятностью решится на заказ, а онлайн-чат Carrot quest соберет всю информацию о его действиях. Эти данные можно использовать для персонализации дальнейшего общения.

Как оценивать результаты и стоимость лидогенерации.

Модели оплаты привлечения лидов

Конечно, никому не хочется спускать миллионы на лидогенерацию впустую. Чтобы результат лидогенерации радовал, планируйте рекламные кампании и оценивайте эффективность инструментов на основе ключевых показателей:

Название метрики	Зачем нужна
Степень конверсии (Conversion Rate, CR)	Конверсия показывает, сколько посетителей вашего сайта совершают целевое действие.
Стоимость привлечения (Cost Per Acquisition, CPA)	Это сумма, которая потребовалась на  привлечение каждого нового пользователя с помощью рекламной кампании.
Средняя стоимость заказа (Average Order Value, AOV)	В двух словах, средний чек. Чем выше  этот показатель, тем больше выручка.

Обратите внимание еще на две самые общие модели оплаты лидогенерации:

• PPC (Pay Per Click)

Рекламодатель платит за клик по объявлению и переход на сайт. Рекламное агентство будет стремиться увеличить трафик на вашем сайте, но есть и подводные камни. По цепляющему объявлению могут перейти люди, для которых ваше предложение неинтересно, и конверсия в продажи будет очень низкой.

• PPA (Pay Per Action)

Отличный способ привлечь качественных лидов: рекламодатель платит за те действия пользователя, которые посчитает нужными. Целевым действием посетителя может быть оформление заказа (Pay Per Order), установка приложения (Pay Per Install), подписка на рассылку или регистрация в сервисе (Pay Per Lead), скачивание файла (Pay Per Download).

Специфика лидогенерации в разных сферах

Лидогенерация в e-Commerce

Главная метрика в анализе лидогенерации для интернет-магазинов — конверсия в покупку. Чем выше этот показатель, тем лучше работают каналы лидогенерации и сайт. Если конверсия в покупку ниже, чем хотелось бы, обратите внимание на юзабилити, легкость поиска товаров и оформления заказа. Возможно, ваши пользователи не могут найти то, что им нужно, или оформление заказа занимает слишком много времени, и это стоит исправить. Подробнее о том, как увеличить конверсию интернет-магазина, мы писали в этой статье.

Также стоит обратить внимание на стоимость привлечения лида (CPL) и оптимизировать рекламные кампании.

Лидогенерация в SaaS

Для SaaS ключевой показатель лидогенерации — конверсия в регистрацию. Для стабильно высокой конверсии в регистрацию позаботьтесь о том, чтобы клиент чувствовал пользу от вашего сервиса и быстро научился им пользоваться: в этом помогут интересный онбординг и продуманное первое взаимодействие. Еще одна важная метрика — стоимость привлечения пользователя (CPU).

Лидогенерация в B2B

Большая часть работы с клиентом в сфере B2B происходит офлайн, поэтому ключевым показателем лидогенерации будут собранные контакты — конверсия в лиды. Для увеличения этого показателя важно заинтересовать клиента красивым и удобным сайтом, понятным лендингом и предложить что-то полезное в обмен на контакты. Например, это могут быть полезные статьи, собственное исследование или запись вебинара. Еще один ключевой показатель, показывающий эффективность рекламы — стоимость привлечения лида (CPL).

Пример кампании по лидогенерации: кейс Vlastah.ru

Давайте посмотрим, как интернет-магазин снаряжения для подводной охоты Vlastah.ru увеличил количество заказов на 28% с помощью лидогенерации в Carrot quest.

На этапе сбора лидов магазин использовал несколько видов поп-апов. Всем пользователям показывался приветственный поп-ап с подарком на первый заказ и поп-ап с предложением полезной статьи. Любителям подводной охоты из тематической группы в ВК Vlastah.ru предлагал персонализированный поп-ап.

Новички видели поп-ап с предложением консультации и подборкой товаров первой необходимости. Пользователям, которые какое-то время провели на сайте, показывался поп-ап с подборкой просмотренных товаров.

Для прогрева пользователей, которые добавили товары в корзину, но не оформили заказ, Vlastah. ru использовали напоминание о брошенной корзине.

Результаты впечатляют: благодаря работе Carrot quest конверсия в лида составила 2,4% от всех посетителей сайта, и 18,5% лидов оформили заказ. Подробнее про кейс Vlastah.ru читайте в нашем материале.

Успехов в лидогенерации!

Лидогенерация: как привлекать и выращивать лиды

Содержание

• Лидогенерация: что это такое простыми словами
  • Как работает лидогенерация
  • Что такое лид в маркетинге и продажах
  • Какими бывают лиды
  • Оценка, квалификация и скоринг лидов
  • Зачем нужен лид-скоринг
  • Лид, лидогенерация и лид-менеджмент: в чём разница?
• Как генерировать лиды
  • Каналы лидогенерации
  • Сервисы для лидогенерации
  • Сервисы для лидогенерации в Roistat
• Способы лидогенерации: тренды 2022
  • Способ лидогенерации 1: чат-боты
  • Способ лидогенерации 2: видеомаркетинг
  • Способ лидогенерации 3: influence-маркетинг
  • Способ лидогенерации 4: лидогенерация при помощи DMP
  • Способ лидогенерации 5: контент-маркетинг
  • Способ лидогенерации 6: омниканальный маркетинг
• Как посчитать стоимость лида
• 3 эффективных способа лид-менеджмента
  • 1. Email-маркетинг
  • 2. Оптимизация сайта
  • 3. Коллтрекинг
• Главное

Рассказываем, что такое лиды и лидогенерация, как искать целевую аудиторию, как прогревать потенциальных клиентов и как потом оценивать их качество.

Подпишись на Telegram

Подписаться

Лидогенерация: что это такое простыми словами

Лидогенерация — это сбор контактов потенциальных покупателей или лидов. Бизнес набирает базу пользователей, с которых в дальнейшем планирует получить прибыль.

Как работает лидогенерация

На сайт компании с поиска, соцсетей, рекламных баннеров приходят посетители. На посадочной странице размещена информация, которую пользователи искали, либо подробности акции из рекламных объявлений. Также есть форма заявки или заказа товара, услуги, контактный телефон компании.

Онлайн-обзор платформы Roistat

В прямом эфире расскажем, как сделать маркетинг эффективным

Подключиться

Часть пользователей, которые заинтересовались информацией на посадочной странице, заполняют форму заявки или совершают звонок. Компания получает контакты потенциального клиента — лид. Это и есть генерация лидов. В отделе продаж менеджеры затем могут работать с этим пользователем, подогревать его до покупки.

Лидогенерация — то, без чего компания может получить только визиты на сайт. Например, если не добавить на посадочную страницу работающую форму заявки, потенциальный покупатель уйдёт с сайта. Менеджеры по продажам не смогут с ним связаться, а бизнес упустит возможность получить прибыль.

Что такое лид в маркетинге и продажах

Лид — это пользователь, который проявил интерес к товару или услуге компании, и оставил компании контакты для связи — имя, email, телефон. Например:

• заполнил форму заказа на сайте;
• записался на тестовый урок;
• запросил расчёт сметы или коммерческое предложение на email;
• оформил заявку на консультацию;
• оставил данные при регистрации на сайте;
• подписался на рассылку;
• оформил демо-доступ к продукту;
• написал в онлайн-чат;
• совершил любое другое целевое действие, оставив контакты.

Лид в маркетинге — это пользователь с набором данных. Для разных отраслей и сфер бизнеса это будут разные сведения. Например, в b2c для продавца товаров повседневного спроса достаточно простых контактов — телефона или email. Для b2b-бизнеса необходимы сведения о пользователе и компании: должность или роль, отрасль и размер бизнеса, потребность в продукте, количество сотрудников в точках продаж. Без этих данных лид не будет принят в продажах.

Какими бывают лиды

Лиды в маркетинге и продажах часто делят лиды на холодные, тёплые и горячие:

1. Холодные лиды — не знакомы или едва знакомы с брендом и товарами компании: пока что они просто заходили на сайт, могли скачать лид-магнит, но особо интереса к покупке не проявили.
2. Тёплые лиды — уже нуждаются в продукте или услуге, даже могли оставить заявку на сайте, но пока не решили, например, покупать у вас или конкурентов, покупать сейчас или подождать скидок.
3. Горячие лиды — готовы совершить покупку здесь и сейчас, точно знают, какой продукт им нужен.

Оценка, квалификация и скоринг лидов

Лиды можно также разделить по готовности к покупке и тому, кто и на каком этапе с ними работает:

1. Information qualifiled или non-qualifiled leads — пользователи, которые могут вообще не нуждаться в продукте или услуге, но при этом отдать свои данные компании. Например, их могли привлечь лид-магниты или бесплатное обучение.
2. Marketing qualified leads — маркетинговые лиды, с которыми работает отдел маркетинга. Пользователи проявили интерес к продукту, подписались на рассылку, оставили контакты, но ещё не готовы ни покупать, ни оставлять заявку. Таких пользователей маркетологи пока не передают отделу продаж, чтобы прогреть их интерес: например, с помощью рассылки познакомить пользователей с продуктом.
3. Sales accepted leads — лиды отдела продаж, у которых уже сформировано желание купить продукт, но нет готовности прямо сейчас заплатить компании — например, они ждут персонального предложения по заказу.
4. Sales qualified leads — горячие лиды или готовые к покупке пользователи, которые точно хотят покупать в ближайшее время.

Процесс распределения лидов по группам, чтобы определить степень их готовности к покупке, называют квалификацией лидов или лид-скорингом.

Зачем нужен лид-скоринг

Лид-скоринг или оценка качества лидов нужна, чтобы понять, когда и каких пользователей компания может подтолкнуть к покупке, какому отделу нужно работать с лидами.

Эксплицитный скоринг основан на тех данных, которые клиент сам предоставил компании: имя, контакты, ответы на ключевые вопросы для b2b (об отрасли, размере компании, должности сотрудника).

Эксплицитный скоринг проводят с помощью модели оценки BANT. Эта модель помогает «разобрать» лида по четырём ключевым параметрам: бюджет, полномочия, потребность, время. Главный фокус на вопросе «есть ли у лида деньги на покупку продукта»?

Эксплицитные критерии работают в связке с имплицитными.

Имплицитный скоринг основан на анализе маркетологов: какие страницы посещал пользователь? Добавлял ли товары в избранное? Какие товары смотрел чаще?

Изучается активность пользователя. Имплицитный скоринг проводят с помощью модели GPCTBA/C&I, чтобы ответить на вопрос «почему пользователь обратился в компанию?» В модели для оценки используют цели, планы, время, бюджет и полномочия пользователя, последствия и преграды. Таким образом можно оценивать лиды по их ответам и получать более полную картину, насколько лид качественный.

Что такое лид-скоринг и как провести оценку качества лидов, рассказали в материале.

Лид, лидогенерация и лид-менеджмент: в чём разница?

Лид простыми словами — это контакт пользователя (email или телефон), потенциально заинтересованного в покупке вашего товара или услуги.

Лидогенерация — это процесс привлечения лидов для бизнеса. Это и реклама, и посты в соцсетях или в партнёрских каналах, и email-рассылки, и другие каналы трафика лидов. В процессе лидогенерации трафика компания собирает базу потенциальных клиентов: их контактные данные, возраст, геопозицию и другие данные необходимы для продажи.

Потенциального клиента можно превратить в реального, проводя его по этапам воронки продаж к покупке. Этот процесс называется «выращивание» лидов или лид-менеджмент. Бизнес взращивает у пользователя потребность в продукте, объясняет его пользу.

Пример воронки продаж

Как генерировать лиды

Чем больше лидов собирает сайт, тем большую базу контактов может использовать маркетолог для продвижения продуктов компании. Вызывать доверие, показывать преимущества и заинтересовывать товарами и услугами — основная задача генерации лидов.

Каналы лидогенерации

1. Контекстная реклама. Способ лидогенерации по запросам пользователей в поисковике, позволяет большему количеству людей узнавать о продукте. Например, когда пользователь набирает в поисковик «современный чайник», Google показывает ему рекламу компаний-продавцов бытовой техники.
2. Таргетированная реклама — лидогенерация по интересам целевой аудитории. Например, магазины детской мебели могут показать рекламу товаров молодым родителям, а магазин чемоданов — тем, кто часто путешествует.
3. Кросс-обмен постами с компаниями, где целевая аудитория схожа с вашей. Партнёрские ссылки и взаимные репосты приводят новых лидов.
4. PR-публикации в медиа, покупка рекламы у блогеров повысит узнаваемость и доверие аудитории и приведёт дополнительные лиды, которым продукт подошёл по интересам. Например, в СМИ можно опубликовать кейс или гайд для специалистов.
5. SEO-оптимизация помогает повысить объём органического трафика. Результаты не стоит ждать в течение нескольких дней, это долгосрочный метод, который окупается со временем. Пользователи будут находить статьи в поиске и компания получит условно-бесплатный трафик лидов.
6. Офлайн-реклама — реклама не в интернете, например, выступления на мероприятиях, объявления на радио или телевидении, визитки и рекламные щиты.
7. Контент-маркетинг — лидогенерация с помощью блога, соцсетей. Компания составляет контент-план и публикует материалы, которые учитывают потребности и боли целевой аудитории, этапы продаж, особенности продукта.
8. Email-маркетинг — когда для лидогенерации используются письма о товарах или услугах компании по базам email-адресов.
9. Биржи лидов — площадки, на которых бизнес может покупать заявки от пользователей с заданными параметрами, например, заявки на конкретный продукт с определённой стоимостью.

Сервисы для лидогенерации

Чтобы упростить привлечение лидов, маркетологи автоматизируют рутинные задачи вроде рассылки писем, сегментации лидов, поиска контактов. На рынке появляется много сервисов, автоматизирующих лидогенерацию. Например, LinkedIn Sales Navigator помогает собрать качественные лиды, найти руководителей, принимающих решение в компании, и собрать портрет идеального клиента. Signum.ai LeadMachine анализирует активность пользователя в соцсетях, изменение семейного положения и выявляет лидов, которые прямо сейчас готовы сделать покупку. Carrot Quest собирает информацию о каждом посетителе сайта и добавляет её в персональные карточки. Собранные данные используются в качестве триггера для запуска автоматических рассылок.

Пример: мебельный магазин хотел увеличить конверсию в заказ с помощью работы над брошенными корзинами и собрать больше лидов. Маркетинговое агентство запустило три сценария с автоматизацией процессов:

1. Приветственный поп-ап для сбора электронной почты. Вводя данные, посетитель получал письмо с каталогом интерьеров. Эта стратегия помогла на 41% увеличить среднюю конверсию в адрес почты. 75% пользователей открыли письма и 40% перешли на сайт из письма.

2. Письма-напоминания с товарами из корзины. Через час после того, как пользователь положил товар в корзину, но бросил её и ушёл с сайта, ему приходило первое письмо. Если он так и не оформил заказ, на следующий день получал второе письмо и через 3 дня — третье. В результате средняя конверсия в переход по ссылке достигла 7,5%.

3. Поп-ап и письмо с просмотренными товарами. Когда посетитель уводил курсор за пределы страницы, система делала вывод, что он хочет уйти. Чтобы задержать его на сайте и взять контакты, пользователю предлагали выслать на почту товары, которые он просматривал, но не положил в корзину. 63% тех, кто получил письма, открыли их. По ссылке перешёл 21%.

Когда система «увидела», что пользователь собирается уходить с сайта, привлекла его полезным контентом

Сервисы для лидогенерации в Roistat

Ловец лидов — сервис Roistat, лид форма для автоматизации сбора контактов потенциальных покупателей. Пользователь хочет покинуть сайт, но в этот момент всплывающая форма предлагает ему оставить данные и получить помощь от менеджера по продажам. Узнайте, как получать больше лидов с помощью ловца лидов.

Пример формы ловца лидов Roistat

Обратный звонок — вид ловца лидов, кнопка на сайте с возможностью заказать звонок от менеджера за счёт компании. Посетитель сайта оставляет свои контакты по клику на кнопку, отправляет заявку, сервис сообщает о запросе свободному менеджеру и организует звонок.

Пример формы обратного звонка Roistat

Онлайн-чат — это виджет на сайте, в котором посетитель может связаться с менеджером компании прямо на посадочной странице. Пользователь оперативно решает свой вопрос или делает заказ, а бизнес получает лояльного клиента или потенциальную покупку. Читайте подробно об онлайн-чате.

Пример приглашения пользователя в онлайн-чат Roistat

Способы лидогенерации: тренды 2022

Способ лидогенерации 1: чат-боты

По данным консалтинговой компании Accenture, ры­нок чат-бо­тов в Рос­сии ожи­дает еже­год­ный при­рост на 30% в те­чение бли­жай­ших трёх лет. На развитие тренда повлияла популярность общения в мессенджерах и возможность круглосуточно быть на связи с брендом. К тому же пандемия подтолкнула клиентов чаще обращаться в мессенджеры компаний, когда офлайн-точки были недоступны.

Чат-боты в лидогенерации выступают как интерактивная форма. В процессе диалога бот собирает информацию о пользователе: имя, контакты, интерес к конкретному продукту. Последнее поможет в дальнейшей сегментации пользователей. Возможно, вне диалога с ботом пользователь не поделился бы таким количеством данных.

Пример чат-бота Skillbox

Также бота можно использовать, чтобы отправлять лидмагнит. И в этом случае можно продолжить коммуникацию — настроить цепочку сообщений в мессенджере.

1. Чтобы внедрить чат-бота в процесс сбора лидов, выясните, в каком мессенджере сосредоточена ваша аудитория. Изучите аудиторию мессенджеров и соцсетей и сопоставьте её с портретами ваших клиентов.
2. От выбора мессенджера будет зависеть способ и стоимость внедрения бота.

Пример: компания-застройщик полгода работала с маркетинговым агентством и за это время охватила всю целевую аудиторию таргетированной рекламой. Чтобы продолжить получать стабильный поток заявок, агентство решило использовать чат-бота. Его разместили на официальных страницах застройщика во ВКонтакте, Facebook и Одноклассниках.

Чат-бот предлагал пользователю ответить на несколько вопросов, чтобы подобрать жильё. Бот выяснял, сколько человек будет жить в квартире, как они используют кухню, как часто приглашают гостей. В финале он в чате высылал вариант жилого комплекса, квартиры и планировки.

По итогам этой рекламной кампании застройщик получил 13 000 переходов по объявлениям и 335 лидов. При этом цена лида оказалась на 184% меньше, чем со стандартных каналов.

Способ лидогенерации 2: видеомаркетинг

Видеоролики помогают генерировать лиды 83% маркетологов. Как объясняет веб-психолог Натали Нахай, мозг человека ленив, ему легче обрабатывать визуальный контент, чем текст.

Поскольку нас инстинктивно привлекают движение, звук и человеческие лица, видео может стать самым быстрым способом передачи информации, пробуждения эмоций и установления взаимопонимания с аудиторией

⠀

Натали Нахай, автор книги «Webs of Influence: The Psychology of Online Persuasion»

Получать лиды с помощью видео можно двумя способами: запрашивать контакты перед просмотром и предлагать заполнить форму после просмотра ролика. Также видео может быть просто одним из касаний на пути к покупке.

Лидов с видео собирают программы-«турникеты». С их помощью добавляют формы в начало и середину видео, а призыв к действию («Call to Action») — в конец.

Команда Wistia, одного из таких сервисов, провела внутреннее исследование и выяснила, что:

• коэффициент конверсии «турникетов» в начале видео 16%, но из-за «турникетов» количество просмотров видео снижалось;
• ролики, где «турникеты» размещены в конце, собрали больше просмотров, но получили всего лишь 3% конверсии;
• «турникеты», размещённые через 10-20% времени от начала ролика, получили 43% конверсии.

Данные Wistia показывают, что обязательные формы для заполнения в отличие от необязательных дают более высокие коэффициенты конверсии.

Также Wistia советует добавлять призыв к действию в финале видео, например, посмотреть каталог. Если этого не сделать, вашим потенциальным клиентам придётся самим искать дополнительную информацию о сервисе.

Пример: компания-разработчик Vidyard разделила пользователей, просматривающих видео, на две группы. Первая группа увидела призыв к оформлению демо-доступа после завершения ролика, вторая — нет.

В итоге в первой группе количество бесплатных пробных регистраций увеличилось на 20%.

Способ лидогенерации 3: influence-маркетинг

Один из ключевых трендов лидогенерации — маркетинг, основанный на рекомендациях инфлюенсеров. Коммуникационное агентство Migel Agency связывает это с тем, что аудитория доверяет нативным интеграциям в блогах инфлюенсеров больше, чем привычным форматам рекламы в интернете. Инфлюенсер становится посредником между аудиторией и брендом и влияет на лояльность аудитории.

Инфлюенсер — посредник между аудиторией и брендом

Соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт» Ольга Александрова-Мясина считает, что сами владельцы бизнеса отдают большее предпочтение нативному контенту блогеров. И это задаёт тренд.

Это связано с применением бот-технологий, когда у бизнеса нет возможности отличить, реальные ли пользователи поставили «нравится» или деньги были потрачены впустую. В случае с блогерами все факторы работают на клиента: подписчики увидят пост, и сработает механизм «рекомендаций», что всегда было гораздо действеннее, чем просто реклама

⠀

Ольга Александрова-Мясина, соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт»

С точки зрения решения performance-задач influence-маркетинг — это как минимум удобно. Если правильно выбрать блогера, можно обеспечить приток новых лидов на сайт, соцсеть или лендинг

⠀

Мария Сычкова, PR&Influence-менеджер MIGEL AGENCY

Профиль блогера от 10 000 подписчиков позволяет оставить ссылку в сторис Instagram с вашей UTM-меткой, так можно легко отслеживать, откуда пришли лиды. Также блогер может оставить в описании профиля ссылку, по которой будут переходить его подписчики.

Блогеры могут решать performance-задачи в набирающем популярность формате прямых эфиров, оставляя подписчикам, к примеру, промокод на продукцию компании. На рынке сейчас наблюдается трансформация e-commerce не только в social-commerce, но и в live-commerce.

Пример: производитель косметики Vivienne Sabo выпустил новую серию палеток теней для век. Для продвижения продукта и увеличения продаж на платформах «Золотое Яблоко», Оzon и Рив Гош бренд обратился в Migel Agency.

Агентство выбрало тренд в направлении social-commerce — прямую трансляцию в коллаборации с блогерами. В ходе кампании 40 бьюти-блогеров с аудиторией около 50 000 подписчиков у каждого демонстрировали продукт и делились мнением о нём. Кампания длилась три недели. На этот период блогеры дарили промокоды со скидкой на продукт в определённых маркетплейсах.

Также агентство выделило блогеров, которые уже пользовались продукцией Vivienne Sabo. Их аудитория уже знакома с брендом, поэтому продвигать новую коллекцию было проще. В прямых эфирах блогеры делали себе макияж и проводили мастер-классы для подписчиков.

Поскольку лидер мнений рассказывал о преимуществах продукта нативно, такой формат помог повысить продажи — аудитории было интересно попробовать продукт самим и повторить образ блогера.

В результате прямые эфиры посмотрели около 260 000 человек, а продажи выросли с 68% до 7 700%.

По словам Марии Сычковой, для привлечения лидов наиболее эффективно приглашать к сотрудничеству микро- и наноблогеров, то есть локальных. Коэффициент вовлечённости у таких лидеров мнений, как правило, значительно выше, чем у крупных блогеров.

Также часто локальные инфлюенсеры имеют узкую направленность блога, поэтому они интересны определённым группам целевых аудиторий. Важно правильно подобрать блогера, который грамотно донесёт key message вашего продукта, услуги или бренда до потенциального покупателя, иначе есть риск не получить ни одной заявки

⠀

Мария Сычкова

Способ лидогенерации 4: лидогенерация при помощи DMP

DMP-платформа («Data Management Platform») — это инструмент, который собирает обезличенные данные из источников — посещённых сайтов, соцсетей, приложений, CRM, точек продаж — хранит, обрабатывает и структурирует их.

Пример сегментов на DMP-платформе

Технология решает проблему сопоставления данных, например, историю покупок пользователя и информацию о посещённых им сайтах.

DMP-платформы работают так: на сайт заказчика устанавливается пиксель (программный код), который отслеживает данные по посещениям. Затем обрабатывает полученную информацию, сопоставляет с имеющимися в базе данными и собирает в сегменты.

Данные, полученные DMP-платформой, можно использовать для углублённого таргетирования рекламы.

Лидогенерация при помощи DMP на myTarget

Как работать с myTarget, рассказали в словаре маркетолога.

По данным Google, только 31% поисковых запросов, связанных с компьютерными играми, вводят мужчины от 18 до 34 лет — типичные покупатели. Это означает, что, используя только демографическую сегментацию, можно упустить 70% потенциальных клиентов.

Таргетинг по геолокации, ключевым словам или интересам дают слишком широкий охват аудитории. Рекламная кампания на базе данных DMP-платформы более прицельна, она снижает число показов, необходимых для совершения клика.

DMP-платформа эффективна и для ремаркетинговых кампаний. Например, данные DMP помогут спрогнозировать, когда клиент, уже совершивший покупку, будет готов снова купить товар, или построить новую целевую аудиторию, похожую на действующих клиентов по поведенческим характеристикам.

Пример: бренд косметики искал способ продвигать новый продукт — солнцезащитный крем. Чтобы оптимизировать рекламный бюджет, производитель решил учесть в рекламной кампании комбинацию данных о погоде и геолокации пользователей.

В результате пользователю предлагали совершить покупку только при соблюдении двух условий:

1. Он находился рядом с аптекой, где продавался крем.
2. Погода в этот момент была солнечная.

Также бренд отправлял потенциальным клиентам персонализированные купоны со скидками. Три фактора — солнечная погода, близость продукта и стимул в виде специального предложения — побудили клиентов совершить покупку. Благодаря кампании узнаваемость бренда увеличилась с 0% до 63%.

Способ лидогенерации 5: контент-маркетинг

Клиенты доверяют тем брендам, которые предоставляют им полезную и интересную информацию. К тому же 80% руководителей, принимающих решения в бизнесе, предпочитают узнавать о компании из статей, а не из рекламы. Это делает контент-маркетинг одним из самых эффективных инструментов лидогенерации. Как его использовать:

1. Делайте лидмагниты, предлагая в обмен на контакты полезные чек-листы, гайды или инструкции.

Пример привлечения аудитории с помощью гайда

2. Создайте и ведите блог.

3. Снимайте видеоролики с полезными рекомендациями и обзорами. Например, если вы продаёте мебель, можете завести видеоблог с румтурами.

4. Организуйте вебинары.

С помощью контент-маркетинга:

• вы демонстрируете экспертность компании;
• повышаете лояльность, так как потенциальные клиенты получают от вас новые знания;
• ненавязчиво собираете контакты: 80% пользователей готовы делиться ими в обмен на получение полезного контента.

Рассказали: как составить контент-план блога, email-рассылки, соцсетей.

Пример: оптовый интернет-магазин женской одежды решил построить коммуникацию с целевой аудиторией, владельцами магазинов, и увеличить конверсию.

Чтобы отделить нужную группу пользователей, магазин разместил на сайте поп-ап с опросом: зачем посетители пришли на сайт. Можно было выбрать один из четырёх вариантов:

1. Я владелец магазина.
2. Планирую открыть магазин.
3. У меня есть интернет-магазин.
4. Просто смотрю одежду.

Владельцам магазинов и тем, кто планирует ими стать, компания предложила полезные материалы, 23,4% посетителей, увидевших поп-ап, оставили адреса почты. Затем бренд разослал статьи на электронную почту. Процент открытых писем был 46,5%.

Способ лидогенерации 6: омниканальный маркетинг

Каждый год точек соприкосновения с брендом становится больше. До интернета покупатель контактировал с магазином только в момент посещения точки. Сегодня он может пообщаться с брендом в мессенджере, через call-центр, заказать товар в интернет-магазине, купить в Instagram, приехать в шоурум.

В отличие от омниканального маркетинга, многоканальная стратегия предполагает работу с несколькими коммуникационными каналами для взаимодействия с пользователем, но они не поддерживают друг друга. Например, у компании может быть интернет- и офлайн-магазин. Но на сайте не понятно, есть ли в шоуруме нужный товар.

В омниканальном маркетинге каналы связаны друг с другом: например, на сайт интернет-магазина добавляют информацию о том, какое количество товаров осталось в офлайн-точках.

Покупатель может выбрать товары на сайте, а позже купить в магазине. Или сначала посмотреть в шоуруме, а затем заказать доставку через сайт или приложение. Сравнить цены на сайте и в нескольких маркетплейсах. Подписаться на рассылки, чтобы узнавать об акциях. Пообщаться со службой поддержки в любом из мессенджеров.

Пример омниканальности на сайте citilink

Омниканальная стратегия — комплексное использование каналов коммуникации, каждый из которых поддерживает остальные.

Многоканальность стремится к достижению разных целей в зависимости от канала, в омниканальном подходе набор целей один, но для их достижения применяются разные каналы.

Покупатель более лоялен к омниканальным брендам и склонен к повторным покупкам, поскольку у него есть возможности приобретать товары так, как ему удобно.

Пример: бренд спортивной одежды был сосредоточен на развитии офлайн-магазинов в России. А с ростом e-commerce решил улучшить сервис с помощью омниканального маркетинга.

В каждом офлайн-магазине бренд установил терминалы, в которых клиенты могут посмотреть полный ассортимент товаров и заказать доставку из любого города России. Там же можно выбрать способ доставки: на дом, в магазин или в пункт выдачи заказов.

Используя данные об офлайн-покупках клиентов, бренд стал предлагать им персональные рекомендации в интернет-магазине.

Омниканальная кампания принесла дополнительные 32% дохода, а число новых пользователей выросло на 38%.

Как посчитать стоимость лида

Чтобы контролировать, что компания не тратит на привлечение больше средств, чем получает, нужно следить за стоимостью лида. Например, если средняя стоимость лида с рекламы составляет 50₽, а цена лида с контекстной рекламы вышла 200₽ — настройки рекламы стоит пересмотреть.

Цену лида считают по параметру CPL (Cost per lead). Эта метрика обозначает стоимость привлечения одного клиента с конкретного канала или источника трафика. Чтобы посчитать CPL, нужно сумму затрат на рекламу или другой канал трафика разделить на количество полученных лидов.

Пример: компания потратила на контекстную рекламу 5 000 ₽, объявление просмотрели 25 000 раз, кликнули по нему 350 раз и оставили заявку 17 раз. Лидами будут считаться пользователи, которые заполнили заявку и оставили свои контакты , то есть 17 пользователей. Значит, CPL = 5 000 ₽ / 17 = 294,11 ₽.

3 эффективных способа лид-менеджмента

После лидогенерации все собранные лиды нужно превратить в клиентов. Как это можно сделать?

1. Email-маркетинг

Email-рассылка помогает превращать потенциального клиента в покупателя. Электронное письмо получат 90% пользователей. Каждый рубль, вложенный в этот канал трафика, окупится 30-40 рублями дохода.

Понять, насколько ваш email-маркетинг полезен в «выращивании» лидов, помогут показатели эффективности email-кампании:

Доставляемость: количество писем, которое получают подписчики. Высокий процент означает, что клиентский список email-адресов чист: у вас база реальных пользователей, их почты работают.

Показатель отказов: количество недоставленных писем, например, из-за переполненного почтового ящика получателя, спам-фильтров или неправильно указанного email-адреса. Высокий уровень отказов может говорить о том, что ваши сообщения не попадают в интересы целевой аудитории. Всех пользователей, отказавшихся от рассылки, необходимо исключать. Иначе можно не вылезать из папки «Спам».

Открываемость: количество открытых писем. Показатель связан с качеством темы и контента письма, заинтересованности в ней аудитории. Если тема не привлекает внимание потенциального клиента, он его не откроет, а может и отправить письмо в «Спам».

Заполнение формы на сайте: низкая скорость заполнения говорит о качестве целевой страницы, контента или формы заявки. Например, слишком длинный лендинг, и пользователю приходится выискивать полезную информацию.

Качество трафика: как получатели писем конвертируются в заявки и затем в продажи. Низкий процент заявок может говорить о том, что рассылка была сделана на нецелевую аудиторию или рекламное сообщение не привлекло пользователей.

Коэффициент конверсии: отображает, сколько пользователей выполнили целевое действие: скачали материалы по ссылке, зарегистрировались через email, перешли к просмотру вебинара, заполнили форму заказа или купили товар.

Стоимость привлечения клиентов или CAC («Сustomer Acquisition Cost») — итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового покупателя. Поможет проанализировать, окупаются ли усилия на привлечения клиентов или затраты на рассылку съедают бюджет впустую.

CPO, CAC, ROI, ARPU, AOV и LTV: 6 метрик, которые необходимо отслеживать бизнесу.

2. Оптимизация сайта

Удобная структура сайта, контент и виджеты помогают получать больше лидов.

Начните с создания убедительного контента: расскажите потенциальным клиента о ценности продукта, о целях вашей компании, поделитесь кейсами. Создайте простые и понятные страницы для каждого продукта с качественными изображениями товаров.

Можно также показать, что предложение на товар ограничено: например, поставить таймер для отсчёта времени до окончания акции, указать, сколько единиц товара осталось на складе, чтобы мотивировать пользователей быстрее принимать решение о покупке.

3. Коллтрекинг

1. Звоните «горячим» лидам. Телефонный звонок уместно использовать, когда отдел продаж уже сформировал персонализированное и релевантное предложение. Звонок как первое взаимодействие может отпугнуть: пользователи не знакомы с товаром и ещё не доверяют вашей компании, их будет сложно конвертировать в покупателей. Сосредоточьте внимание отдела продаж на «горячих» лидах. Это экономит время и снижает недовольство потенциальных клиентов.

2. Определите источник трафика, которые активно приводит клиентов. Отслеживать, с каких рекламных каналов и конкретных объявлений приходят позвонившие пользователи, помогает коллтрекинг.

Как работают статический и динамический коллтрекинг

При звонке с офлайн-рекламы Коллтрекинг показывает, какой билборд или, например, ТВ-ролик зацепили клиента.

3. Анализируйте действия менеджеров по продажам, чтобы узнать насколько эффективно они конвертируют лиды по телефону, Прослушивайте разговоры с клиентами, анализируйте звонки, в которых использованы слова и фразы, способствующие продаже, используйте хорошие звонки для обучения новичков.

Пример аналитики звонков в речевой аналитике Roistat

Главное

1. Лид — это заинтересованный пользователь, лидогенерация — процесс привлечения лидов, а лид-менеджмент — перевод потенциального покупателя в реального.
2. Лиды бывают холодные, тёплые и горячие, а также разделяются в зависимости от того, кто с ними сейчас работает — маркетологи или отдел продаж. Поэтому лиды важно правильно распределять для выбора верной стратегии работы с ними.
3. Стоимость лида (CPL) рассчитывается по формуле: CPL = сумма затрат / количество лидов.
4. Для лид-менеджмента можно настраивать email-рассылки, оценивая их по открываемости, кликабельности, конверсиям, оптимизировать сайт и использовать коллтрекинг.

Подключите ловец лидов Roistat

Автоматизируйте сбор заявок с сайта

Подключить

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!

что это, идеи и способы для генерации лидов

Заимствованный из английского языка термин “lead”, обозначающий потенциального клиента компании, проявившего интерес к товарам или услугам. Интерес может выражаться в регистрации на сайте, запросе на звонок, скачивании документа или демо версии продукта.

Сегодня мы углубимся в понятия лидов и лидогенерации. Рассмотрим что это такое, как работает и зачем нужно.

Кто такой лид

Как мы уже выяснили, лидом называют потенциального клиента компании, проявившего интерес. Лид в базе данных компании может представлять из себя как полную анкету со всей информацией, так и только имя или почту. Лиды бывают “горячие” и “холодные”. Горячие лиды проявляют самый активный интерес и должны быть обработаны как можно скорее, чтобы не упустить продажу.

С холодными лидами, как правило, нужно проводить дополнительную работу, прежде чем они станут клиентами компании. Это может быть подписка на рассылку новостей, показ таргетированной рекламы, или телефонный разговор с сотрудником отдела продаж, а также удержание пользователя на сайте.

Обработка лида (или квалификация) подразумевает контакт с сотрудниками компании и проводится с целью определить уровень заинтересованности продуктом и понять боли и требования клиента.

Повышение количества и качества лидов – важнейшие задачи отдела маркетинга, так как это напрямую влияет на продажи и сумму выручки. Лидогенерация – стратегическая активность, и мы остановимся на ней поподробнее.

Что такое лидогенерация

Лидогенерация – что это, говоря простыми словами? Лидогенерация означает поиск потенциальных клиентов и сбор их контактных данных для последующего взаимодействия с компанией.

Она может проходить в формате онлайн, когда клиент заполняет форму с просьбой перезвонить, или в реальном мире, например на тематических выставках, где лиды делятся своими визитками.

Генерация лидов как активность оценивается двумя важнейшими критериями:

1. Количество лидов
2. Качество лидов

Если приемлемое количество лидов сугубо индивидуально в зависимости от целей компании, то с качеством всё проще. Качественным лидом называют тех клиентов, которые:

• Оставили полные контактные данные.
• Подходят по параметрам целевой аудитории.
• Заинтересованы в продукте и готовы к диалогу.
• Совершили покупку.

Способы генерации лидов на сайте

Компании используют различные каналы лидогенерации для выполнения своих планов продаж и развития.

Лидогенерация на сайте выгодно выделяется тем, что человек, оставивший свои контакты, скорее всего заинтересован в продукте, даже если не готов совершить покупку прямо сейчас.

Помимо прочего, лидогенерация сайта часто требует меньших вложений, чем, например, закупка рекламы или участие в выставках. Поэтому сегодня мы остановимся на тех вариантах, которые подразумевают взаимодействие лидов с сайтом.

Форма обратной связи

Когда мы обсуждаем что такое лидогенерация сайта, первое, что приходит на ум, – это форма обратной связи. Существует два правила успеха такой формы:

1. Краткость. Она не должна отпугивать лида сложностью и тратой времени.
2. Форма должна всплывать, чтобы обратить на себя внимание. Здесь важно не переборщить. Если она будет всплывать повторно и слишком часто, то вызовет лишь негатив. Клиент скорее всего уйдёт с сайта и, в худшем случае, будет избегать бренд в будущем.

Лид-магнит

Лид-магнит это второй по популярности способ собирать лидов. Здесь мы предлагаем лиду бесплатный подарок в обмен на целевое действие. Вы наверняка видели на сайтах предложение скачать электронную книгу в обмен на вашу почту и номер телефона? Это как раз пример лид-магнита.

Среди других вариантов можно назвать:

• Временный доступ к сервису или демо версии продукта.
• Скидку на продукт, например на курс, одежду, или отель.
• Доступ к записи конференции или лекции.
• Различные шаблоны и образцы.

Мы предлагаем потенциальному покупателю что-то ценное, а не просто выпрашиваем их контакты. Поэтому магниты лидов и пользуются таким успехом.

Подписка на рассылку

Если лид-магнит чаще всего предлагает единовременную выгоду для клиента, то подписка на рассылку означает регулярное получение лидом электронных писем.

Считается, что лидогенерация через подпись на рассылку менее эффективна, так как люди стали намного реже подписываться. Но если они уже это сделали, то мы получаем прекрасную возможность прогревать лида в течении длительного времени, мотивировать его на дополнительные покупки и не давать забывать о нашей компании.

Никто не будет подписываться на рассылку просто так, поэтому компаниям стоит уделять время на создание первоклассного контента, который будет интересно получать на почту. Это могут быть новости индустрии, интересные случаи из вашей практики, ответы на частые вопросы, информация о спецпредложениях.

Лендинговая страница

Лидогенерация сайта может осуществляться через лендинговую (или посадочную) страницу, внедрённую в сайт с конкретной целью: получить контакты лидов. Такая страница может содержать в себе лид-магнит, или же просто выгодно описывать преимущества продукта и таргетироваться на определенную аудиторию. Форма обратной связи также эффективна для лендинга, как и для основного сайта компании.

Контент

Не слушайте тех, кто говорит, что контента уже слишком много, и он никому не интересен. Это не так. Скорее, мы имеем очень много контента среднего и низкого качества, и клиенты это легко распознают, а потому игнорируют.

Полезные и актуальные статьи в корпоративном блоге на сайте и в социальных сетях продолжают приманивать лидов и помогать отделу продаж закрывать план. Секрет состоит в том, чтобы фокусироваться на качестве и регулярности тех материалов, которые вы производите.

Каждый раз нужно спрашивать себя:

• Какая польза от этого нашим клиентам?
• Пишем ли мы для себя или для клиента?

Даже если лид не совершит целевое действие после прочтения статьи, это всё равно повысит вашу узнаваемость бренда и укрепит статус эксперта.

Лидогенерация сайта через блог имеет бонусное преимущество: частое обновление сайта уникальными текстами прокачивает SEO и повышает рейтинг в поисковой выдаче. Чем выше наш вебсайт в рейтинге Яндекс или Google, тем больше органического трафика, а значит и лидов, мы получаем.

Чат для сайта

Чат выступает незаменимым помощником в сборе лидов. Посетители сайта могут не найти ответа на свои вопросы или запутаться. Форма обратной связи в таком сценарии может не сработать, если важна скорость ответа.

Написав в чат, клиент получает моментальную помощь, а вы – лида. Оператор сможет ответить на все вопросы, квалифицировать лида в ходе общения, и даже продать услугу или товар.

Подключив чат-бота, вы сможете автоматизировать процесс, снизив нагрузку на операторов и обеспечив поддержку на сайте 24/7. Помимо прочего, чат-бот сможет мгновенно отвечать клиентам, что важно, ведь сегодня потребители избалованы быстрым сервисом высокого уровня и не готовы ждать даже несколько минут.

 

Что такое лидогенерация | Unisender

Лидогенерация —  это маркетинговая активность нацеленная на получение контактов потенциальных клиентов.

Лид может состоять только из номера телефона и имени или из целого набора данных: адреса почты, места проживания, имени и фамилии, ссылок на страницы в социальных сетях.

«Тинькофф Банк» на своем сайте собирает лиды, которые заинтересованы в получении кредитной карты

После того как лиды получены, их нужно оценить и разделить на группы. С наиболее приоритетными — горячими — лидами работают в первую очередь. 

Что такое лиды в рекламе

Лид в рекламе — это человек, который увидел рекламу, перешел на сайт и отправил свои контакты: подписался на email-рассылку, оставил заявку на обратный звонок или заполнил анкету с контактными данными для участия в программе лояльности.

У лида в рекламе нет оценки качества. Чтобы работать с ним дальше, лид отправляют отделу продаж или маркетинга для квалификации. Если лид недостаточно заинтересован, его «прогревают» через контент и бесплатные предложения. Если лид оценили как потенциального покупателя, он переходит в группу лида в продажах (sales qualified lead).

Что такое лиды в продажах

Лиды в продажах (sales qualified leads/SQL) — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в покупке:

• оставляют заявки на покупки через сайт;
• заполняют анкету с контактными данными;
• активируют бесплатный тестовый период продукта.

Лиды превращаются в sales qualified после оценки того, действительно ли у них есть потребность в продукте, можно ли с ним связаться и какое у них качество. Прогретый MQL-лид также может стать лидом в продажах.

С SQL напрямую работает отдел продаж, так как это наиболее приоритетная группа с высокой вероятностью совершения покупки.

Как получить лиды онлайн

Опишу 6 распространенных способов собирать лиды в онлайне.

Разместите форму заявки на сайте. Если пользователь заинтересуется вашим продуктом, то сможет оставить контакты, чтобы получить дополнительную информацию или демо-доступ к сервису.

На лендинге Worksection через лид-форму можно сразу создать аккаунт и получить бесплатный тестовый доступ

Отправьте серию писем. В рассылке онлайн-школы Skyeng часто предлагают пройти опросы и поучаствовать в бесплатных вебинарах. Это дает возможность больше узнать об интересах подписчиков, «подогреть» лиды и мотивировать их записаться на платное занятие с преподавателем.

Позвоните по телефону. Телефон в основном используют для работы с холодными лидами. Чтобы сделать этот канал эффективным, нужно подключить коллтрекинг-систему, в которой все звонки записываются. Так вы сможете позже проанализировать разговор с лидом и оценить контакт по приоритетности.

Пример лидогенерации по телефону в киевском кейтеринге «Соль и перец». На сайте всегда есть кнопка «Перезвоните мне», а через минуту после захода на сайт появляется форма звонка

Создайте лид-магнит — подарок в обмен на целевое действие. Например, гитарист Tobias Rauscher предлагает бесплатную книгу «Секреты фингерстайла на акустической гитаре» в обмен на подписку по email. Так он собирает базу подписчиков, которой отправляет рассылки с рекламой своих курсов и индивидуальных занятий.

Лид-магнитом (лидогенератором) может быть скидка на курс, запись вебинара, шаблон контент-плана или бесплатный тестовый месяц работы сервиса.

Своим предложением Tobias отсеивает лидов, которые не особо интересуются игрой на гитаре. Ведь за доставку физической копии книги нужно заплатить 9 евро

Дайте ссылку на продукт в YouTube-ролике. Так, платформа VideoSmile размещает на своем канале бесплатные мини-курсы для начинающих по графическим редакторам. В конце каждого ролика — кнопка перехода на курс для продвинутых пользователей.

Опубликуйте рекламу в соцсетях. Такое объявление может состоять из маркетингового сообщения и моментальной контактной формы. Вместо формы можно добавить кнопку подписки на email-рассылку.

Если не хотите заниматься лидогенерацией сами, можно привлечь специалиста или отдать на аутсорс агентству. Они настроят сбор и оценку лидов, чтобы ваш отдел продаж дальше мог работать с приоритетными лидами. 

Также можно заказать у агентства рекламу по модели CPL (Cost per lead). Вы заранее обговариваете стоимость лида и какие данные нужны и оплачиваете только заполненные заявки. Так часто делают банки, чтобы найти желающих оформить кредит или кредитную карту.

Как оценить качество лидов

Важная часть работы с лидами — квалификация. Полученные в ходе маркетинговой кампании заявки оценивают и делят на группы. Делают это, чтобы не тратить время на работу с каждым лидом: чем их больше, тем важнее выбрать наиболее приоритетные.

Оценивать качество лидов можно разными способами. Рассмотрим три способа квалификации по следующим критериям:

1. Интерес к продукту.
2. Соответствие профилю идеального клиента.
3. Активность.

Интерес к продукту

По интересу к продукту лиды можно поделить на холодные, теплые и горячие.

Холодные лиды наименее приоритетные: они могли зайти на сайт или оставить комментарий к посту в соцсетях, но не прошли дальше по воронке продаж. У таких лидов взращивают интерес к продукту с помощью маркетинговых инструментов: email-рассылок, конкурсов в соцсетях, акций для новых клиентов на сайте.

Теплые лиды. Если лид заинтересован в продукте, но пока не готов его купить,он попадет в группу «теплых» (marketing qualified leads). Чаще всего такие лиды добавили товары в избранное или заполнили форму на сайте, но не прошли дальше по воронке продаж.

Задача лидменеджера или маркетингового отдела — перевести «теплые» лиды в «горячие», которыми будет напрямую заниматься отдел продаж. Для такой конвертации можно использовать:

• email-рассылку, которая ответит на потенциальные вопросы лида и повысит доверие к продукту;
• таргетированную рекламу со скидками на заинтересовавший пользователя товар;
• консультацию по работе с продуктом — CRM-системой, графическим редактором или сервисом управления проектами.

Горячие лиды. Приоритетной будет группа «горячих» лидов. У таких лидов есть потребность в конкретном товаре. Как только они найдут подходящий, то сразу его закажут.

Горячие лиды прошли всю цепочку от холодных до горячих перед покупкой: изучили отзывы, сайт, соцсети, подписались на рассылку, возможно, уже совершили мелкую покупку.

Например, я недавно решила завести щенка. Ему нужно будет сделать прививки. Но я не пойду в первую попавшуюся клинику, хотя везде и ставят одни и те же вакцины. Я пойду изучать ветеринарные клиники: отзывы, соцсести, сайты. И вот оказывается, что где-то — по отзывам — не очень дружелюбный персонал, где-то завышают цены, где-то предлагают неверную схему вакцинации. Конечно, туда я уже не пойду.

Когда я нашла неплохую по отзывам клинику поблизости и посмотрела сайт с ценами, я ещё «холодный» лид. Зашла к ним и спросила про вакцинацию, получила консультацию — уже переквалифицировалась в «тёплого». И вот я забрала щенка у заводчика, зашла в клинику и купила противопаразитарный препарат, который нужно дать перед вакцинацией. Теперь для этой клиники я «горячий» клиент, именно туда я пойду вакцинировать собаку и, скорее всего, именно сюда обращусь, если возникнет проблема со здоровьем питомца.

Стася Шер

сооснователь контент-агентства 4X

С «горячими» лидами работает отдел продаж, чтобы эти лиды купили продукт или заказали услугу именно у вашей компании.

Соответствие профилю идеального клиента

Делить лидов на группы можно не только по заинтересованности в продукте. Можно проверить, насколько лиды соответствуют профилю идеального клиента компании по следующим критериям:

• Географическое положение. Если вы продаете украшения из стекла, то можно отдавать приоритет лидам из города, где расположено производство. Так вы уменьшите расходы на пересылку, снизите количество разбитых при доставке изделий и нарастите мощное локальное ядро покупателей.
• Размер компании. Если вы работаете в сфере b2b и предлагаете услуги кейтеринга, компании малого и среднего бизнеса могут быть приоритетнее, чем корпорации. Последние часто работают через тендер и кейтеринг может потратить много времени на утверждение меню.
• Первичные боли. Возможно, лид редко покупает одежду в интернет-магазинах, потому что боится не угадать с размером. Маркетинговая кампания с фокусом на бесплатную примерку в шоурумах поможет лиду справиться с этим страхом и превратиться в клиента.

Активность

Например, лид, который открыл email, заполнил форму и перешел на сайт приоритетнее, чем тот, который просто открыл письмо с лид-формой.

Каждому виду активности можно присваивать баллы для более точной квалификации.

Источник: LPgenerator

Лидогенерация — Optimizely

Оптипедия

• А
• Б
• С
• Д
• Е
• Ф
• грамм
• ЧАС
• я
• Дж
• К
• л
• М
• №
• О
• п
• Вопрос
• р
• С
• Т
• U
• В
• Х
• Y
• Z

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс формирования интереса потребителей к продукту или услуге с целью превращения этого интереса в продажу. В онлайн-маркетинге это обычно включает в себя сбор контактной информации посетителя (называемой «лидом») через веб-форму.

Лидогенерация является основной частью воронки продаж для многих B2B-компаний, поскольку их продукты могут стоить тысячи долларов, а посетители с меньшей вероятностью покупают их товары или услуги непосредственно на веб-сайте. Сбор новых лидов позволяет компаниям обучать и развивать потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга, прежде чем обращаться к квалифицированным лидам напрямую через продавцов.

Генерация потенциальных клиентов также важна для электронной коммерции и других видов бизнеса, поскольку маркетинг по электронной почте по-прежнему является одним из наиболее эффективных каналов онлайн-маркетинга, а сбор контактной информации потенциального клиента позволяет бизнесу продавать им позже, даже если они не приносят прибыли. покупка сразу.

Как работает лидогенерация

Процесс лидогенерации состоит из двух основных компонентов: получение трафика на ваш сайт и затем убеждение их поделиться с вами своей контактной информацией.

Первым шагом в этом процессе является поиск эффективного способа привлечения потенциальных клиентов на ваш веб-сайт. В зависимости от целей вашей компании и бюджетных ограничений существует множество способов начать привлекать потенциальных клиентов на ваш сайт. Ниже приведены некоторые из основных способов привлечения трафика в компаниях:

• Маркетинг в поисковых системах (SEM) — SEM — это форма онлайн-рекламы, при которой поисковым системам (таким как Google или Bing) платят за показ рекламы в результатах поиска. . Поскольку поиск — это основной способ навигации в Интернете, он может быть большим источником трафика.
• Поисковая оптимизация (SEO). Поисковая оптимизация похожа на SEM тем, что включает в себя получение трафика от поисковых систем, но вместо того, чтобы платить поисковым системам за рекламу, SEO включает в себя оптимизацию вашего веб-сайта для алгоритмов поисковых систем, чтобы он отображался выше в результаты органического поиска.
• Социальные сети. Сайты социальных сетей, такие как Facebook и LinkedIn, стали одними из самых популярных сайтов в Интернете и начинают конкурировать с поиском в качестве основных источников трафика. Вы можете привлечь трафик из социальных сетей, размещая контент на платформах социальных сетей или платя за рекламу, которая показывается в сетях.
• Медийная реклама. Этот тип рекламы представлен в различных формах, таких как видео, изображения, аудио или текст. Эти объявления можно приобрести на соответствующих веб-сайтах, чтобы направлять этот трафик на ваш собственный сайт, обычно с помощью моделей с оплатой за клик (PPC).
• Офлайн-события. Интернет-маркетинг часто может начинаться в автономном режиме. Такие мероприятия, как отраслевые конференции и встречи, могут быть хорошими способами наладить контакты с потенциальными новыми клиентами, рассказать им о вашем бренде и привлечь их на ваш веб-сайт. Это могут быть мероприятия, которые вы посещаете в качестве гостя, мероприятия, которые вы спонсируете, или мероприятия, которые вы организуете сами.

С помощью этого бесплатного руководства вы получите все советы и рекомендации по повышению конверсии на вашем веб-сайте. форма. Этого можно добиться, используя различные тактики лидогенерации, но они включают в себя заинтересовывание пользователей вашим продуктом или услугой и побуждение их предоставить свою контактную информацию, часто с помощью поощрения (известного как «лид-магнит»).

Вот распространенные маркетинговые стратегии, которые компании используют для привлечения потенциальных клиентов:

• Контент. Предоставление высококачественного контента в обмен на контактную информацию является обычной практикой в ​​лидогенерации. Это может быть что угодно: от официального документа, тематического исследования или инфографики до электронной книги или эксклюзивного видео. Идея состоит в том, чтобы привлечь потенциальных клиентов из вашей целевой аудитории с помощью контента, имеющего отношение к вашему бизнесу, и потребовать от них предоставить свою контактную информацию, прежде чем они смогут получить доступ к контенту.
• Веб-семинары. Веб-семинар – это видеосеанс в прямом эфире, который ваши посетители могут просматривать и участвовать в нем. Веб-семинары обычно длятся от получаса до часа и содержат информацию и образовательные материалы по определенной теме. Поскольку вебинары интерактивны и требуют больших временных затрат, они могут быть отличным способом не только создать потенциальных клиентов, но и обучить их и конвертировать.
• Landing Pages — лучший инструмент лидогенерации — это ваш продукт. Если у вас есть привлекательный продукт, который решает основную проблему, посетители захотят предоставить свою контактную информацию даже без каких-либо стимулов. Представление вашего продукта наиболее привлекательным образом часто осуществляется с помощью целевых страниц или страниц продаж, которые помогают обучать и конвертировать потенциальных клиентов. Оптимизация целевой страницы — это ключ к тому, чтобы вы могли максимально эффективно использовать эти страницы.

После создания интереса, если клиент находится на целевом рынке, интерес становится сертифицированным по маркетингу лидом (MQL), и команда цифрового маркетинга начинает развивать интерес с помощью маркетинговых кампаний. Этот процесс взращивания обычно включает в себя кампании по автоматизации маркетинга по определенным спискам адресов электронной почты для последующей обработки контента, который помогает обучать и убеждать потенциальных клиентов в конечном итоге превратиться в потенциальных клиентов.

После взращивания потенциального клиента его можно убедить совершить входящую покупку на веб-сайте или связаться с продавцом, превратив его в потенциального потенциального клиента. В корпоративных продажах часто отдел продаж обращается к потенциальному клиенту, чтобы закрыть сделку.

Как повысить эффективность привлечения потенциальных клиентов

Помимо увеличения посещаемости вашего сайта, существует множество способов оптимизации вашего веб-сайта, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Поскольку контент часто является ключевым стимулом для привлечения потенциальных клиентов, поэкспериментируйте с различными элементами контента, размещением призывов к действию и лид-магнитами, чтобы определить, какой тип контента работает лучше всего. Обычно это включает в себя определение ваших ключевых персонажей покупателя и создание контента, который был бы привлекательным и полезным для привлечения качественных потенциальных клиентов.

Помимо поощрений, часто ключевой частью воронки конверсии, которую можно оптимизировать, является лид-форма. Хотя с точки зрения бизнеса выгодно собирать как можно больше информации о потенциальном клиенте, большее количество полей в форме приводит к сокращению количества отправленных форм. Поэкспериментируйте с разной длиной формы, чтобы увидеть, что является оптимальным с точки зрения захвата лидов и информации о лидах.

Существует множество других аспектов сайта, которые также можно оптимизировать: от четкого призыва к действию до создания сайта, не отвлекающего внимание и удобного для навигации, чтобы пользователи могли легко получить доступ к нужному контенту. . Изучение данных на платформе аналитики может быть полезно для визуализации того, как потенциальные лиды перемещаются по вашему сайту. Чтобы узнать больше о лидогенерации, ознакомьтесь с нашим постом о 50 идеях лидогенерации в сфере B2B.

Как использовать A/B-тестирование для повышения лидогенерации

Хотя многие элементы вашего сайта можно улучшить, вы не хотите просто внедрять их все сразу и надеяться на лучшее. Вот тут и приходит на помощь A/B-тестирование.

A/B-тестирование позволяет вам протестировать различные изменения на вашем сайте в отношении сегментов вашего трафика, чтобы определить, оказывают ли они положительное влияние на ваш коэффициент конверсии, а какие – нет. влияние действительно будет. Тестирование позволяет вам принимать решения об изменениях на вашем сайте на основе данных, а не просто следовать своей интуиции.

Независимо от того, вносите ли вы изменения в свои лид-формы или тестируете различные лид-магниты, программное обеспечение для A/B-тестирования, такое как Optimizely, позволяет легко показывать различные версии вашего сайта вашим посетителям, чтобы вы могли определить, какая версия работает лучше всего. .

Руководство для начинающих по созданию бизнеса ведет к входящему пути

Давайте подготовим сцену: я собираюсь копаться в самой лучшей куче спагетти и фрикаделек, которую я когда-либо видел. Как только я переворачиваю вилкой макароны, натыкаюсь на аппетитные фрикадельки и начинаю свой первый пикантный укус… звонит телефон. «Могу ли я поговорить с Линдси Кау-низкой ведьмой?» — спрашивает телепродавец на другом конце провода. «Это важное сообщение о ваших предпочтениях в духовке».

Из-за этого досадного перерыва HubSpot собрался здесь, чтобы обсудить привлечение потенциальных клиентов — решение, которое может спасти ваш бизнес или организацию от надоедливых, разрушительных холодных звонков, разрушенных спагетти-ночью.

Давайте начнем с определения лида, а затем мы рассмотрим, что такое генерация лидов в Интернете, зачем вам нужна генерация лидов, как квалифицировать кого-то как лида, как маркировать типы лидов — например, квалифицированные лиды продаж, как вы генерируете потенциальных клиентов, и почему генерация входящих лидов равна намного эффективнее, чем просто покупать потенциальных клиентов.

1. Что такое зацепка?

2. Что такое лидогенерация?

3. Процесс генерации лидов

4. Как квалифицировать интерес

5. Стратегии лидогенерации

Что такое зацепка?

Лид — это любое лицо, проявляющее интерес к продукту или услуге компании тем или иным способом, формой или формой.

Лиды обычно слышат от компании или организации после открытия сообщения (путем предоставления личной информации для предложения, пробной версии или подписки) … вместо случайного холодного звонка от кого-то, кто приобрел их контактную информацию.

Допустим, вы проходите онлайн-опрос, чтобы узнать больше о том, как ухаживать за своим автомобилем. Примерно через день вы получаете электронное письмо от автомобильной компании, которая создала опрос о том, как они могут помочь вам позаботиться о вашем автомобиле. Этот процесс был бы гораздо менее навязчивым, чем если бы они позвонили вам ни с того ни с сего, не зная, заботиться об обслуживании автомобиля, верно? Вот что значит быть ведущим.

А с точки зрения бизнеса, информация, которую автомобильная компания собирает о вас из ваших ответов на опрос, помогает им персонализировать это вступительное сообщение для решения ваших существующих проблем — и , а не , тратит время на обзвон потенциальных клиентов, которые совсем не заинтересованы в автомобильных услугах. .

Лиды являются частью более широкого жизненного цикла, которому следуют потребители, переходя от посетителя к покупателю. Не все лиды созданы равными (и они не одинаково квалифицированы). Существуют разные типы потенциальных клиентов в зависимости от их квалификации и стадии жизненного цикла, на которой они находятся.

Избранный ресурс

Бесплатная электронная книга по передовым методам привлечения лидов

Заполните форму, чтобы получить доступ к руководству.

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL)

Маркетинговый квалифицированный лид — это контакты, которые участвовали в усилиях вашей маркетинговой команды, но не готовы получить звонок о продаже. Примером MQL является контакт, который заполняет форму целевой страницы для предложения (как в нашем сценарии процесса лидогенерации ниже).

Специалист по продажам (SQL)

Квалифицированные потенциальные клиенты — это контакты, которые предприняли действия, явно указывающие на их заинтересованность в том, чтобы стать платежеспособным клиентом. Примером SQL является контакт, который заполняет форму, чтобы задать вопрос о вашем продукте или услуге.

Лид, отвечающий требованиям продукта (PQL)

Лиды, отвечающие требованиям продукта, — это контакты, которые использовали ваш продукт и предприняли действия, свидетельствующие о заинтересованности в том, чтобы стать платным клиентом. PQL обычно существуют для компаний, которые предлагают пробную или бесплатную или ограниченную версию своего продукта (например, HubSpot!) версия, но задействует или спрашивает о функциях, которые доступны только после оплаты.

Квалифицированный клиент обслуживания

Квалифицированный клиент обслуживания — это контакты или клиенты, которые указали вашей команде обслуживания, что они заинтересованы в том, чтобы стать платным клиентом. Примером лидера, квалифицированного в обслуживании, является клиент, который сообщает своему представителю службы поддержки клиентов, что он хотел бы обновить свою подписку на продукт; в это время представитель службы поддержки повысит уровень этого клиента до соответствующего отдела продаж или представителя.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс привлечения потенциальных клиентов к вашему бизнесу и повышения их интереса посредством воспитания, и все это с конечной целью — превратить их в клиентов. Некоторые способы привлечения потенциальных клиентов — это заявления о приеме на работу, публикации в блогах, купоны, прямые трансляции и онлайн-контент.

 

Эти лидогенераторы — лишь несколько примеров стратегий лидогенерации, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов и направления их к вашим предложениям. (Мы поговорим о других стратегиях позже.)

Всякий раз, когда кто-то за пределами мира маркетинга спрашивает меня, чем я занимаюсь, я не могу просто сказать: «Я создаю контент для привлечения потенциальных клиентов». Они бы совершенно не заметили этого, а на меня были бы очень растерянные взгляды.

Поэтому вместо этого я говорю: «Я работаю над поиском уникальных способов привлечения людей в свой бизнес. Я хочу предоставить им достаточно вкусностей, чтобы вызвать у них естественный интерес к моей компании, чтобы они в конечном итоге настолько прониклись брендом, что захотели услышать от нас!»

Это обычно вызывает больший отклик, и это именно то, что представляет собой лидогенерация: Это способ привлечь потенциальных клиентов к вашему бизнесу и направить их на путь совершения покупки.

Зачем нужна лидогенерация?

Когда незнакомец инициирует отношения с вами, проявляя органический интерес к вашему бизнесу, переход от незнакомца к покупателю происходит гораздо более естественно.

Лидогенерация относится ко второму этапу методологии входящего маркетинга. Это происходит после , когда вы привлекли аудиторию и готовы преобразовать этих посетителей в потенциальных клиентов для вашей команды продаж (а именно потенциальных клиентов, имеющих квалификацию продаж).

Как вы можете видеть на приведенной ниже диаграмме, привлечение потенциальных клиентов является фундаментальным моментом на пути человека к тому, чтобы стать довольным клиентом.

Процесс лидогенерации

Теперь, когда мы понимаем, как лидогенерация вписывается в методологию входящего маркетинга, давайте пройдемся по этапам процесса лидогенерации.

1. Во-первых, посетитель узнает о вашей компании через один из ваших маркетинговых каналов, таких как ваш веб-сайт, блог или страница в социальной сети.
2. Затем этот посетитель нажимает на ваш призыв к действию (CTA) — изображение, кнопку или сообщение, которое побуждает посетителей веб-сайта совершить какое-либо действие.
3. Этот CTA перенаправляет посетителя на целевую страницу, которая представляет собой веб-страницу, предназначенную для сбора информации о потенциальных клиентах в обмен на предложение.

   Примечание . Предложение – это контент или нечто ценное, которое «предлагается» на целевой странице, например электронная книга, курс или шаблон. Предложение должно иметь достаточную воспринимаемую ценность для посетителя, чтобы он мог предоставить свою личную информацию в обмен на доступ к ней.)

4. Попав на целевую страницу, посетитель заполняет форму в обмен на предложение. (Формы обычно размещаются на целевых страницах, хотя технически их можно встроить в любое место на вашем сайте.) Вуаля! У вас есть новая зацепка. То есть до тех пор, пока вы следуете передовым методам захвата лидов.

Видите, как все сочетается?

Подводя итог: Посетитель нажимает кнопку CTA , которая ведет на целевую страницу , где они заполняют форму , чтобы получить предложение , после чего они становятся лидами .

Кстати, вы должны проверить наш бесплатный инструмент генерации потенциальных клиентов. Это поможет вам создавать формы захвата лидов прямо на вашем сайте. Кроме того, его действительно легко настроить.

Маркетинг привлечения потенциальных клиентов

После того, как вы соедините все эти элементы вместе, вы сможете использовать различные рекламные каналы для привлечения трафика на вашу целевую страницу, чтобы начать генерировать потенциальных клиентов.

Но какие каналы следует использовать для продвижения вашей целевой страницы? Давайте поговорим о фронтенде лидогенерации — лидогенерационном маркетинге.

Если вы визуальный ученик, эта диаграмма показывает поток от рекламных маркетинговых каналов к сгенерированному лиду.

Есть еще больше каналов, которые вы можете использовать, чтобы превратить посетителей в потенциальных клиентов. Давайте углубимся в них и поговорим о некоторых других.

Контент

Контент — отличный способ направить пользователей на целевую страницу. Как правило, вы создаете контент, чтобы предоставить посетителям полезную бесплатную информацию. Вы можете включать призывы к действию в любом месте вашего контента — в строке, внизу поста, в герое или даже на боковой панели. Чем больше посетитель доволен вашим контентом, тем больше вероятность того, что он нажмет на ваш призыв к действию и перейдет на вашу целевую страницу.

Популярные ресурсы

• Шаблоны электронных книг HubSpot

Электронная почта

Электронная почта — отличное место для связи с людьми, которые уже знают ваш бренд, продукт или услугу. Гораздо проще попросить их предпринять какие-либо действия, поскольку они ранее подписались на ваш список. Электронные письма, как правило, немного загромождены, поэтому используйте CTA с убедительным текстом и привлекательным дизайном, чтобы привлечь внимание вашего подписчика.

Избранный ресурс

• Руководство для начинающих по электронной почте

Реклама и ретаргетинг

Единственная цель рекламы — побудить людей к действию. Иначе зачем тратить деньги? Если вы хотите, чтобы люди конвертировались, убедитесь, что ваша целевая страница и предложение точно соответствуют тому, что обещано в рекламе, и что действие, которое вы хотите, чтобы пользователи предприняли, предельно ясно.

Блог

Самое замечательное в использовании сообщений в блоге для продвижения предложения заключается в том, что вы можете адаптировать весь материал к конечной цели. Итак, если ваше предложение представляет собой учебное видео по настройке Google Search Console, вы можете написать в блоге сообщение о том, как выбрать маркетинговые показатели… что сделает ваш CTA очень актуальным и простым для кликов.

Чтобы просмотреть краткий видеообзор советов экспертов по привлечению потенциальных клиентов в блоге HubSpot, ознакомьтесь с нашим видеоруководством.

Избранный ресурс

• 6 бесплатных шаблонов сообщений в блоге

Социальные сети

Платформы социальных сетей позволяют легко направлять ваших подписчиков к действиям, от опции прокрутки вверх в историях Instagram до биоссылок Facebook и битовых URL-адресов в Twitter. Вы также можете продвигать свои предложения в социальных сетях и включать призыв к действию в подписи. Узнайте больше о кампаниях в социальных сетях в этом посте.

Пробные версии продуктов

Вы можете преодолеть множество барьеров на пути к продажам, предложив пробные версии вашего продукта или услуги. Как только потенциальный клиент использует ваш продукт, вы можете соблазнить его дополнительными предложениями или ресурсами, чтобы побудить его к покупке. Еще одна хорошая практика — включить свой брендинг в бесплатные версии, чтобы вы могли привлечь и других потенциальных клиентов.

Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг, или сарафанное радио, полезен для лидогенерации по-другому. То есть ваш бренд увидит больше людей, что, в свою очередь, увеличит ваши шансы привлечь больше потенциальных клиентов.

Какой бы канал вы ни использовали для привлечения потенциальных клиентов, вы должны направлять пользователей на свою целевую страницу. Пока вы создали целевую страницу, которая конвертируется, все остальное справится само собой.

Почему бы просто

не купить лидов?

Маркетологи и продавцы одинаково хотят заполнить свою воронку продаж — и они хотят заполнить ее быстро . Введите: искушение купить потенциальных клиентов.

Покупка потенциальных клиентов, в отличие от их органической генерации, намного проще и требует гораздо меньше времени и усилий, несмотря на то, что это дороже. Но вы все равно можете платить за рекламу… так почему бы просто не купить потенциальных клиентов?

Прежде всего, любые купленные вами лиды на самом деле не знают вас. Как правило, они «выбирали» на каком-то другом сайте при регистрации на что-либо и фактически не соглашались получать что-либо от вашей компании .

Таким образом, сообщения, которые вы им отправляете, являются нежелательными сообщениями, а отправка нежелательных сообщений является навязчивой. (Помните тот деструктивный звонок, который я получил, когда пытался съесть спагетти? Вот что чувствуют люди, когда получают электронные письма и другие сообщения от людей, которых они не просили услышать. )

Если потенциальный клиент никогда не был на вашем веб-сайте и проявлял интерес к вашим продуктам или услугам, то вы прерываете его… просто и ясно.

Если они никогда не давали согласия на получение сообщений конкретно от вас, то велика вероятность того, что они могут пометить ваши сообщения как спам, что весьма опасно для вас. Это не только обучает фильтровать электронные письма от вас, но также указывает их поставщику электронной почты, какие электронные письма следует отфильтровывать.

Как только достаточное количество людей отметит ваши сообщения как спам, вы попадаете в «черный список», который затем передается другим поставщикам электронной почты. Как только вы попадаете в черный список, очень, очень трудно выйти из него. Кроме того, вероятно, будет нанесен ущерб доставляемости вашей электронной почты и репутации IP.

Всегда, всегда, всегда лучше генерировать потенциальных клиентов органически, чем покупать их. Прочтите этот пост в блоге, чтобы узнать, как расширить список адресов электронной почты, а не покупать его.

Как квалифицировать интерес

Как мы уже говорили в первом разделе, лид — это человек, который проявил интерес к продукту или услуге вашей компании. Теперь давайте поговорим о том, как кто-то может на самом деле проявить этот интерес.

По сути, лидерство в продажах создается путем сбора информации. Этот сбор информации может происходить в результате того, что соискатель проявляет интерес к должности, заполнив заявку, покупатель поделился контактной информацией в обмен на купон или человек заполнил форму для загрузки образовательного контента.

Определение уровня заинтересованности потенциального клиента

Ниже приведены лишь некоторые из множества способов, с помощью которых вы можете квалифицировать кого-либо как потенциального клиента. Каждый из этих примеров показывает, что объем собранной информации, используемой для квалификации потенциальных клиентов, а также уровень их интереса, могут различаться.

Давайте оценим каждый сценарий:

• Заявление о приеме на работу: Человек, который заполняет форму заявления, готов поделиться большим количеством личной информации, потому что он/она хочет, чтобы его/ее рассматривали на должность. Заполнение этого заявления показывает их истинный интерес к работе, поэтому квалифицирует человека как лидера для компании 9.0129 набирает команду — не отделы маркетинга или продаж.
• Купон: В отличие от заявления о приеме на работу, вы, вероятно, очень мало знаете о человеке, который наткнулся на один из ваших онлайн-купонов. Но если они сочтут купон достаточно ценным, они могут захотеть указать свое имя и адрес электронной почты в обмен на него. Хотя это не 90 129 90 130 информации, для бизнеса достаточно знать, что кто-то заинтересован в их компании.
• Содержимое: В то время как загрузка купона показывает, что человек имеет прямой интерес к вашему продукту или услуге, контент (например, образовательная электронная книга или вебинар) этого не делает. Поэтому, чтобы по-настоящему понять природу интереса человека к вашему бизнесу, вам, вероятно, потребуется собрать больше информации, чтобы определить, заинтересован ли человек в вашем продукте или услуге и подходит ли он вам.

Эти три общих примера показывают, как лидогенерация отличается от компании к компании и от человека к человеку. Вам нужно будет собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли кто-то действительно заинтересован в вашем продукте или услуге — сколько информации достаточно информация зависит от вашего бизнеса.

Давайте посмотрим, например, на Episerver. Они используют отчеты о веб-контенте для лидогенерации, собирая шесть фрагментов информации от потенциальных лидов.

Episerver предоставляет отличный пример того, что запрашивать в форме лидогенерации:

• Полное имя: Наиболее фундаментальная информация, необходимая для персонализации вашего общения с каждым лидом.
• Электронная почта: Это уникальный идентификатор, по которому вы будете связываться со своим лидом.
• Компания: Это даст вам возможность изучить отрасль и компанию вашего потенциального клиента, а также узнать, какую выгоду он может получить от вашего продукта или услуги (в основном для B2B).
• Роль: Понимание роли человека поможет вам понять, как с ним общаться. У каждого заинтересованного лица бренда будет свое мнение и точка зрения на ваше предложение (в основном для B2B).
• Страна: Информация о местоположении может помочь вам сегментировать ваш контакт по региону и часовому поясу, а также помочь вам квалифицировать интерес в зависимости от вашей услуги.
• Состояние: Чем более подробную информацию вы можете получить, не жертвуя конверсиями, тем лучше. Знание состояния потенциальных клиентов может помочь вам в дальнейшей их квалификации.

Если вы хотите узнать больше промежуточных советов по сбору информации и о том, что вы должны запрашивать в своих формах лидогенерации, прочитайте наш пост об этом здесь.

Оценка интересов

Оценка интересов — это способ количественной оценки интересов. Используя этот метод, лидам присваивается числовое значение (или балл), чтобы определить, где они находятся на шкале от «заинтересованы» до «готовы к продаже». Критерии для этих действий полностью зависят от вас, но они должны быть одинаковыми для вашего отдела маркетинга и продаж, чтобы все работали в одном масштабе.

 

 

Оценка лида может основываться на предпринятых им действиях, предоставленной информации, уровне их взаимодействия с вашим брендом или других критериях, определяемых вашим отделом продаж. Например, вы можете поставить кого-то выше, если он регулярно взаимодействует с вами в социальных сетях или если его демографическая информация соответствует вашей целевой аудитории.

Заимствуя из приведенных выше примеров, вы можете дать лиду более высокий балл, если он воспользовался одним из ваших купонов — действие, которое будет означать, что этот человек заинтересован в вашем продукте.

Чем выше оценка лида, тем ближе он к тому, чтобы стать лидом, квалифицированным для продаж (SQL), который находится всего в одном шаге от того, чтобы стать клиентом. Оценка и критерии — это то, что вам, возможно, придется настраивать, пока вы не найдете формулу, которая работает, но как только вы это сделаете, вы превратите лидогенерацию в генерацию клиентов.

Стратегии привлечения потенциальных клиентов

Генерация потенциальных клиентов в Интернете включает в себя широкий спектр тактик, кампаний и стратегий в зависимости от платформы, на которой вы хотите привлечь потенциальных клиентов. Мы говорили о лучших методах захвата потенциальных клиентов, когда на вашем сайте есть посетитель… но как вы можете привлечь их туда в первую очередь?

Давайте углубимся в стратегии лидогенерации для нескольких популярных платформ.

Лидогенерация Facebook

Facebook с самого начала использовал метод лидогенерации. Первоначально компании могли использовать исходящие ссылки в своих сообщениях и информацию в своих биографиях, чтобы привлечь незнакомцев на свои веб-сайты. Однако, когда в 2007 году была запущена реклама в Facebook, и ее алгоритм стал отдавать предпочтение учетным записям, использующим платную рекламу, произошел серьезный сдвиг в том, как компании использовали платформу для привлечения потенциальных клиентов. Facebook создал лид-объявления для этой цели. Facebook также имеет функцию, которая позволяет разместить простую кнопку призыва к действию в верхней части вашей страницы Facebook, помогая вам отправлять подписчиков Facebook прямо на ваш веб-сайт.

Получите несколько советов по лидогенерации для Facebook.

Избранный ресурс

• 50 примеров рекламы Facebook, на которые мы действительно кликнули

Генерация лидов в Twitter

В Твиттере есть карты Twitter для привлечения лидов, которые позволяют вам генерировать лиды непосредственно в твите, не покидая сайт. Имя пользователя, адрес электронной почты и имя пользователя Twitter автоматически добавляются в карточку, и все, что им нужно сделать, это нажать «Отправить», чтобы стать лидом. ( Подсказка для пользователей HubSpot: Вы можете подключить Twitter Lead Gen Cards к своим формам HubSpot. Узнайте, как это сделать здесь).

Узнайте несколько советов по привлечению потенциальных клиентов для Twitter.

Избранный ресурс

• Как использовать Twitter для бизнеса (+ Шаблон отслеживания подписчиков)

LinkedIn Lead Generation

LinkedIn увеличивает свою долю в рекламном пространстве с первых дней своего существования. Когда дело доходит до лидогенерации, LinkedIn создала формы для лидогенерации, которые автоматически заполняются данными профиля пользователя, когда они нажимают кнопку CTA, что упрощает сбор информации.

Получите советы из нашего опыта использования рекламы LinkedIn.

Генерация потенциальных клиентов PPC

Когда мы говорим о плате за клик (PPC), мы имеем в виду рекламу на страницах результатов поисковой системы (SERP). Google получает 3,5 миллиарда поисковых запросов в день, что делает его незаменимым ресурсом для любой рекламной кампании, особенно для лидогенерации. Эффективность вашей PPC-кампании в значительной степени зависит от бесперебойного потока пользователей, а также от вашего бюджета, целевых ключевых слов и некоторых других факторов.

Узнайте больше о том, как настроить эффективную рекламу PPC.

Генерация лидов B2B

B2B — это особая бизнес-модель, требующая особого подхода к генерации лидов. SmartInsights обнаружила, что рефералы являются основным источником привлечения потенциальных клиентов. Не говоря уже о том, что эффективность зависит от канала.

Изучите методы лидогенерации B2B для каждого канала.

Советы по кампаниям по привлечению потенциальных клиентов

В любой кампании по привлечению потенциальных клиентов может быть много движущихся частей. Может быть трудно сказать, какие части вашей кампании работают, а какие нуждаются в тонкой настройке. Что именно входит в лучший в своем классе механизм лидогенерации? Вот несколько советов по созданию лидогенерирующих кампаний.

Используйте правильные инструменты лидогенерации.

Как видно из наших данных, самые успешные маркетинговые команды используют формальную систему для организации и хранения своих лидов. Вот где в игру вступают инструменты лидогенерации и программное обеспечение для лидогенерации.

Что вы знаете о людях, посещающих ваш сайт? Вы знаете их имена или адреса электронной почты? Как насчет того, какие страницы они посетили, как они перемещаются по ним и что они делают до и после заполнения формы конверсии потенциальных клиентов?

Если вы не знаете ответов на эти вопросы, скорее всего, вам трудно общаться с людьми, которые посещают ваш сайт. На эти вопросы вы должны быть в состоянии ответить — и вы можете это сделать с помощью правильных инструментов лидогенерации.

Существует несколько различных инструментов и шаблонов, которые помогут вам создавать различные активы для привлечения потенциальных клиентов для использования на вашем сайте:

• Шаблоны CTA : более 50 бесплатных настраиваемых шаблонов призыва к действию (CTA). в PowerPoint, которые вы можете использовать для создания кнопок призыва к действию, которые можно использовать в своем блоге, на целевых страницах и в других местах вашего сайта.
• Программные инструменты для генерации лидов : Этот бесплатный инструмент от HubSpot включает в себя функции захвата потенциальных клиентов и анализа контактов, которые будут очищать все ранее существовавшие формы на вашем веб-сайте и добавлять эти контакты в существующую базу данных контактов. Он также позволяет создавать всплывающие окна, панели приветствия или слайды, называемые «потоками потенциальных клиентов», которые помогут вам мгновенно превратить посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов.

Пример вставного потока.

• Отслеживание посетителей: Hotjar имеет инструмент тепловой карты — виртуальный инструмент, который создает представление с цветовой кодировкой того, как пользователь перемещается по вашему сайту, — который помогает вам понять, что пользователи хотят, заботятся и делают на вашем сайте. Он записывает посетителей и сообщает вам, где они проводят больше всего времени на вашем сайте. Вы можете использовать его для сбора информации о ваших формах генерации лидов, формах обратной связи, опросах и многом другом.
• Инструмент для очистки форм: Инструмент для очистки форм, который собирает отправленные данные в существующих формах вашего веб-сайта, помогает вам автоматически объединять все ваши лиды в базу данных контактов, независимо от того, какую форму посетители отправили на вашем веб-сайте. Клиенты HubSpot могут создавать и встраивать формы с помощью HubSpot, которые автоматически заполняются вашей CMS. Клиенты, не являющиеся пользователями HubSpot, могут использовать инструмент для создания форм, такой как Contact Form 7, JetPack или Google Forms, а затем использовать бесплатную функцию сбора форм HubSpot для автоматического сбора отправленных форм и ввода их в базу данных контактов.

Создавайте потрясающие предложения для всех этапов покупательского цикла.

Не все посетители вашего сайта готовы поговорить с вашим отделом продаж или посмотреть демонстрацию вашего продукта. Кто-то в начале пути покупателя может быть заинтересован в информационном материале, таком как электронная книга или руководство, тогда как кто-то, кто более знаком с вашей компанией и находится ближе к концу пути, может быть более заинтересован в бесплатной пробной версии или демонстрации.

Убедитесь, что вы создаете предложения для каждого этапа и предлагаете CTA для этих предложений на своем сайте.

Да, требуется время, чтобы создать ценный контент, который обучает и взращивает ваших потенциальных клиентов по воронке, но если вы ничего не предлагаете посетителям, которые не готовы покупать, они могут никогда не вернуться на ваш сайт. От контрольных списков до шаблонов и бесплатных инструментов — вот 23 идеи контента для лидогенерации, которые помогут вам начать работу.

Если вы хотите сделать еще один шаг к персонализации — что поможет повысить коэффициент конверсии — попробуйте использовать умные призывы к действию. Умные CTA определяют, на каком этапе пути покупателя находится человек, будь то новый посетитель, лид или покупатель, и соответствующим образом отображают CTA. Персонализированные призывы к действию конвертируются на целых 202% лучше, чем простые призывы к действию.

Сохраняйте целостность сообщений и выполняйте свои обещания.

Кампании по лидогенерации с наибольшей конверсией — это те, которые выполняют то, что они обещают, и создают плавный переход от рекламного текста и дизайна к самому результату. Убедитесь, что вы представляете последовательное сообщение на протяжении всего процесса 90 129 и 90 130, обеспечивая ценность для всех, кто взаимодействует с захватом потенциальных клиентов.

Аспекты вашей кампании по привлечению потенциальных клиентов должны отражать все остальное на вашем веб-сайте, в вашем блоге и в продукте, который вы в конечном итоге попытаетесь продать. Если нет, вам будет трудно вывести лида на следующий этап жизненного цикла. Ваша кампания должна быть больше, чем просто получение адреса электронной почты — она должна быть направлена ​​на привлечение нового клиента.

Свяжите свой CTA со специальной целевой страницей.

Это может показаться вам очевидным, но вы удивитесь, узнав, сколько маркетологов не создают для своих предложений специальные целевые страницы. CTA предназначены для отправки посетителей на целевую страницу, где они могут получить конкретное предложение.

Не используйте призывы к действию, например, для привлечения людей на вашу домашнюю страницу. Даже если ваш CTA посвящен вашему бренду или продукту (и, возможно, не является предложением вроде загрузки), вы все равно должны отправлять их на целевую целевую страницу, которая имеет отношение к тому, что они ищут, и включает форму подписки. Если у вас есть возможность использовать призыв к действию, отправьте их на страницу, которая превратит их в потенциальных клиентов.

Если вы хотите узнать больше о том, как создавать и продвигать целевые страницы с высокой конверсией, загрузите нашу электронную книгу по оптимизации целевых страниц для конверсий.

Вовлеките свой отдел продаж.

Помните, мы говорили об оценке потенциальных клиентов? Ну, это не совсем осуществимо без участия вашего отдела продаж. Как вы узнаете, что соответствует лиду для продажи, не зная, успешно ли проданы ваши определенные SQL-запросы? Ваши команды по маркетингу и продажам должны быть согласованы в отношении определений и процесса перевода потенциальных клиентов с MQL на SQL в потенциальные возможности еще до того, как вы начнете привлекать потенциальных клиентов.

Кроме того, будьте открыты для развития ваших отношений с продажами и того, как вы ведете потенциальных клиентов по своей воронке. Ваши определения, вероятно, со временем потребуют уточнения; просто следите за тем, чтобы все участники были в курсе последних событий.

Используйте социальные сети стратегически.

Хотя маркетологи обычно считают, что социальные сети лучше всего подходят для маркетинга на вершине воронки, они все же могут быть полезным и недорогим источником лидогенерации, как описано в приведенных выше стратегиях лидогенерации. Ключевым моментом является стратегическое использование социальных сетей для лидогенерации.

Начните с добавления ссылок непосредственно на целевые страницы высокоэффективных предложений в ваших постах на Facebook, Twitter, LinkedIn и в других социальных сетях. Сообщите посетителям, что вы отправляете их на целевую страницу. Таким образом, вы устанавливаете ожидания. Вот пример из одного из наших постов в Твиттере:

Источник изображения

Вы также можете провести анализ генерации лидов в своем блоге, чтобы выяснить, какие посты приносят больше всего лидов, а затем регулярно связывать социальные сети. посты к ним.

Еще один способ привлечь потенциальных клиентов из социальных сетей — провести конкурс. Конкурсы — это весело и увлекательно для ваших подписчиков, и , они также могут многое рассказать вам о вашей аудитории. Это беспроигрышный вариант. Прочтите наше пошаговое руководство по расширению списка адресов электронной почты с помощью конкурсов в социальных сетях, которое охватывает все: от выбора платформы до выбора победителя и вплоть до анализа ваших результатов.

Сохраняйте гибкость и постоянно совершенствуйтесь.

Ваша стратегия лидогенерации должна быть такой же динамичной, как и люди, на которых вы ориентируетесь. Тенденции меняются, поведение меняется, мнения трансформируются… так же, как и ваш лидогенерирующий маркетинг. Используйте сплит-тестирование A/B, чтобы увидеть, какие призывы к действию работают лучше всего, какие целевые страницы лучше конвертируются и какой текст захватывает вашу целевую аудиторию. Экспериментируйте с изменениями макета, дизайна, UX, контента и рекламных каналов, пока не найдете то, что работает.

Тенденции и контрольные показатели генерации лидов

Итак… вы получаете веб-трафик и генерируете потенциальных клиентов. Но как у вас дела по сравнению с другими компаниями в вашей отрасли? Читайте дальше, чтобы узнать, что другие маркетологи делают с лидогенерацией в 2021 году, а также важные статистические данные, которые следует учитывать.

Привлечение потенциальных клиентов является главным маркетинговым приоритетом.

Отчет HubSpot о состоянии маркетинга за 2021 год показал, что маркетологи сообщают, что их главными маркетинговыми приоритетами на следующие 12 месяцев является привлечение большего количества потенциальных клиентов. Согласно SmartInsights, преобразование этих потенциальных клиентов в клиентов является еще одним главным приоритетом.

Источник изображения

Маркетологи используют цифровые инструменты автоматизации для лидогенерации.

Ожидается, что к концу 2021 года расходы на цифровую лидогенерацию достигнут 3,2 млрд. Forbes прогнозирует, что автоматизация будет играть большую роль в этом увеличении, поскольку автоматизация станет важной частью стратегий лидогенерации, особенно когда речь идет об оптимизации ведущая квалификация и предиктивная оценка. Если вы хотите автоматизировать свои процессы, откройте для себя высококачественные инструменты лидогенерации в этой записи блога.

Большинство потенциальных клиентов B2B поступают от рефералов.

Маркетологи B2B говорят, что 65% их потенциальных клиентов поступают от рефералов, 38% от электронной почты и 33% от поисковой оптимизации (SEO).

Источник изображения

Если вы заинтересованы в том, чтобы присоединиться к этой тенденции, стоит подумать о пересмотре вашей реферальной стратегии и помощи существующим клиентам в привлечении новых потенциальных клиентов.

Контент-маркетинг помогает привлечь потенциальных клиентов.

Маркетологи также сообщают, что контент-маркетинг помог им успешно генерировать спрос и потенциальных клиентов за последние 12 месяцев. Чтобы понять эту тенденцию, прочитайте этот полезный пост в блоге о создании контента для разных этапов пути покупателя.

Станьте лучше с лидогенерацией

Вот и все, ребята. Теперь, когда вы знаете больше о том, как привлечь лидов для своего бизнеса, мы рекомендуем вам попробовать бесплатный инструмент HubSpot для генерации лидов. Используйте его, чтобы добавить на свой сайт простые конверсионные активы (или очистить существующие формы), чтобы узнать больше о посетителях вашего сайта и о том, какой контент побуждает их к конверсии.

Основы, которые мы рассмотрели в этом блоге, — это только начало. Продолжайте создавать отличные предложения, призывы к действию, целевые страницы и формы — и продвигайте их в многоканальной среде. Будьте в тесном контакте со своим отделом продаж, чтобы убедиться, что вы регулярно передаете высококачественные лиды. И последнее, но не менее важное: никогда не прекращайте тестирование. Чем больше вы настраиваете и тестируете каждый шаг процесса генерации входящих лидов, тем больше вы улучшаете качество потенциальных клиентов и увеличиваете доход.

 

Первоначально опубликовано 17 августа 2021 г., 13:30:00, обновлено 15 августа 2022 г.

Лучшие кампании по привлечению лидов для B2B для каждого канала

Генерация лидов для B2B — это не погоня за «секретным методом», который приводит к тонне лидов. Вместо этого создание лучшей стратегии лидогенерации для вашего бизнеса больше связано с пониманием проверенных каналов и поиском наиболее эффективной комбинации тактик для ваших уникальных целей.

Дисциплинированный маркетолог B2B должен понимать различную динамику, бюджеты и ожидания, типичные для каждого канала генерации лидов.

Эта статья поможет вам получить представление о каждом основном канале привлечения потенциальных клиентов B2B, включая социальные сети, контекстную рекламу, блоги и электронную почту. Лучше всего то, что мы покажем вам эффективные стратегии и впечатляющие примеры из реальной жизни для каждой из них.

Маркетинговые стратегии в социальных сетях

В настоящее время социальные сети являются важным компонентом маркетинга B2B. Платная реклама часто не требует больших затрат по сравнению с традиционными затратами на рекламу, но предлагает широкий пробег. Однако, в отличие от B2C, где социальные сети являются одними из самых эффективных каналов цифрового маркетинга, на рынке B2B все сложнее.

Какой коэффициент конверсии в социальных сетях?

Хотя однозначного ответа на вопрос о коэффициентах конверсии B2B в социальных сетях нет, есть несколько расчетных предположений, которые можно использовать для оценки эффективности. Исследование Marketo показало, что конверсия в социальных сетях составляет 1,95%, а входящая — 3,82% после изучения данных более 4000 учетных записей пользователей.

Анекдотические истории, такие как случай с SaleCycle, предполагают, что социальные сети уступают по коэффициенту конверсии по сравнению с другими цифровыми каналами B2B, несмотря на их широкий охват.

Количество важнее качества, кажется, норма, когда речь идет о лидогенерации B2B в социальных сетях. Это делает его идеальным каналом для повышения осведомленности — например, вы можете продвигать загружаемую электронную книгу, чтобы привлечь потенциальных клиентов с первоначальным предложением.

Есть два основных канала, на которых следует сосредоточиться:

• LinkedIn Ads
• Реклама для лидов в Facebook

Теперь давайте углубимся в каждый из этих основных каналов социальных сетей B2B.

Объявления LinkedIn

Неудивительно, что LinkedIn, популярная социальная сеть B2B, имеет непревзойденные цифры, когда речь идет о конверсии социальных сетей B2B. LinkedIn — это ведущая платформа социальных сетей для маркетологов B2B, поэтому это жизнеспособный канал для использования.

Источник: Институт контент-маркетинга, 2016 г.

Однако вложение вашей энергии в канал с высоким уровнем вовлеченности не гарантирует успеха автоматически. Тактика, которую вы используете в LinkedIn, должна:

• Таргетинг на аудиторию на основе образа покупателя
• Придание рекламе актуальности, актуальности
• Непрерывное тестирование CTA, изображений и текста

Вы можете узнать больше об основных аспектах рекламных стратегий LinkedIn из этого двухнедельного бесплатного курса LinkedIn-HubSpot.

Facebook Lead Ads

Вам также следует интегрировать Facebook Lead Ads в свою стратегию в социальных сетях. Опрос, проведенный исследовательской фирмой BCG в 2017 году, показал, что 60% покупателей B2B использовали мобильные устройства в своих недавних покупках. Кроме того, в последние несколько лет бизнес-запросы в Интернете быстро смещаются в сторону мобильных устройств.

Поскольку лид-реклама Facebook предназначена для привлечения потенциальных клиентов в крупнейшем в мире канале социальных сетей, она особенно эффективна. Facebook запустил эту услугу в 2015 году, после того как их аналитика показала, что пользователям было трудно сигнализировать компаниям о своих намерениях в мобильной версии Facebook. Facebook Lead Ad решает эту проблему, поскольку позволяет B2B-пользователям подписаться на ваше предложение всего в два нажатия, не выходя из социальной сети. Он ориентирован на вашу аудиторию и легко настраивается.

Facebook Lead Ad не предназначен для замены ваших целевых страниц. AdEspresso обнаружил, что их целевые страницы и объявления для лидов имеют почти одинаковую цену за лид — около 0,94 доллара. В то время как Facebook Lead Ad помогает вам привлекать потенциальных клиентов внутри Facebook, ваши целевые страницы по-прежнему необходимы для захвата лидов из обычного поиска и PPC.

Для получения более подробной информации ознакомьтесь с этой пошаговой процедурой создания объявлений для лидов на Facebook.

Facebook Lead Ad позволяет вашим потенциальным клиентам подписаться на ваше предложение в мобильном интерфейсе социальной сети.

Примеры отличных кампаний по привлечению потенциальных клиентов в социальных сетях B2B

Пример №1: Использование дефицита и эксклюзивности

Компания EntreLeadership использовала дефицит (предложение с ограниченным сроком) для повышения ценности своего предложения. Их слоган — «Делиться бизнес-мудростью Дэйва Рэмси» — звучит эксклюзивно. Это шанс получить редкое понимание. Их внешний вид также привлекателен благодаря использованию светлых тонов на темном фоне, а ключевые сообщения и призывы к действию четко выделены.

Дело № 2. Запрашивайте только те данные, которые вам нужны

FreeAgent понимает, что во время первой встречи запрашивается только адрес электронной почты, что значительно снижает вероятность отказа на раннем этапе. Позже в ходе кампании можно будет собрать больше данных о клиентах, поскольку потенциальные клиенты будут квалифицированы с помощью более конкретных предложений по продуктам. В начале подход только с адресами электронной почты гарантирует более широкую начальную базу потенциальных клиентов.

Пример №3: Отдавайте до того, как получите

Цифровой маркетолог не продает — он раздает что-то ценное бесплатно. Это убедительная сделка. Их изображение усиливает сообщение, а призыв к действию четкий, но тонкий. Вместо того, чтобы продавать что-либо, Digital Marketer просто ловит потенциальных клиентов по закону взаимности, который заставляет пользователей чувствовать, что они должны вернуть услугу во время более позднего взаимодействия.

Стратегии привлечения потенциальных клиентов с оплатой за клик

Кампании по привлечению потенциальных клиентов с оплатой за клик (PPC) ориентированы на широкий спектр платных рекламных платформ, наиболее популярными из которых являются Google AdWords и контекстно-медийная сеть. Тем не менее, за пределами Google вы найдете широкий спектр вариантов генерации потенциальных клиентов PPC, в том числе:

• Каталоги обзоров B2B или сайты сравнения
• Медийная медийная реклама
• Реклама в социальных сетях
• Партнерский маркетинг

Каков коэффициент конверсии в лидогенерации PPC?

По общему мнению, коэффициент конверсии Adwords составляет 2,70%, а медийная конверсия — 0,89%. Но ставки варьируются в зависимости от вашей отрасли. Важно знать ориентиры вашей отрасли. Хорошей отправной точкой является запрос поставщика PPC об их среднем коэффициенте конверсии по всем направлениям. Это позволяет лучше оценить результаты вашей кампании.

Должна ли контекстная реклама заменить органический маркетинг? Нет, они дополняют друг друга. Например, во многих поисковых запросах по важным ключевым словам в верхней части страницы есть только реклама с оплатой за клик, например:

Другими словами, даже если у вас хороший органический рейтинг, он может быть скрыт рекламой PPC. Исследователи Google запустили статистические модели в своих результатах поисковой выдачи, чтобы выяснить, поглощает ли платный поиск органический трафик. Результат показал, что 89% трафика, генерируемого платной рекламой, не заменяется органическим.

Пример эффективного канала генерации потенциальных клиентов с оплатой за клик

Среди упомянутых выше платформ оплат за клик обзорные каталоги и сайты сравнения B2B могут стать уникальным свежим источником потенциальных клиентов. В переполненной отрасли другие каналы PPC, скорее всего, уже насыщены крупными игроками в вашей сфере, теми, у кого глубокие карманы.

Например, в SaaS, отрасли с высокой конкуренцией по вертикалям, ставки AdWords очень конкурентоспособны, поэтому вам нужно настроить таргетинг на множество релевантных ключевых слов. Иногда конкуренты даже делают ставки на ключевые слова по сравнению с вашим собственным брендом — как в этом примере, где Netsuite занимает более высокое место в «Intuit Accounting».

Для многих стартапов SaaS и малого и среднего бизнеса наличие другого источника потенциальных клиентов, такого как сайты отзывов B2B, дает возможность выполнить и даже превзойти ежемесячные квоты на количество потенциальных клиентов. Рассмотрим подробнее, какие популярные маркетинговые инструменты используются такими сайтами для лидогенерации. Например, вот что предлагает FinancesOnline, одна из лучших платформ для обзора программного обеспечения:

• 1. Кампании по привлечению потенциальных клиентов: Сайт отзывов может напрямую ссылаться на целевую страницу регистрации поставщика, побуждая людей, прочитавших ваш отзыв, опробовать вашу бесплатную пробную версию в следующий раз. Эти кампании могут генерировать коэффициент конверсии до 24%.
• 2. Премиум-размещение: Во все более коммерциализируемой категории SaaS, такой как CRM, где функции скорее стандартизированы, чем уникальны, включение в премиальное размещение может создать или разрушить ваши возможности продаж. У вас гораздо больше шансов привлечь новых потенциальных клиентов, если вы числитесь среди самых популярных решений, поскольку потенциальные клиенты обычно пробуют только несколько продуктов. Убедитесь, что вы попали в такой список, потому что ваши конкуренты, вероятно, уже там.
• 3. Отраслевые награды: Когда покупатели сравнивают ваш продукт с продуктами ваших ближайших конкурентов, то, что ваш продукт выделяется благодаря награде за качество, может оказать решающее влияние на ваши продажи. FinancesOnline, как и многие другие обзорные платформы, может дать вашему продукту преимущество благодаря таким наградам.

Вот как выглядит премиальное позиционирование на FinancesOnline

Важно, чтобы вы искали сторонний онлайн-рынок в своей отрасли и связывались с этими посредниками, чтобы убедиться, что ваш продукт указан в списке.

Ведение блогов Стратегии генерации потенциальных клиентов

Ведение блогов лежит в основе контент-маркетинга, который представляет собой стратегию, направленную на создание контента, интересного или ценного для определенной аудитории, с целью привлечения и поддержания онлайн-вовлеченности лидов в будущем.

Много сказано о преимуществах ведения бизнес-блогов. Давайте повторим основные преимущества, применимые к рынку B2B:

1. Привлеките трафик на свой сайт. При правильном SEO-планировании и редакционном календаре ваш блог обеспечивает присутствие в поиске, связывая вас с ключевыми словами, которые ищут ваши потенциальные клиенты. Каждое сообщение в блоге, которое вы пишете, является одной дополнительной проиндексированной страницей для размещения вашего контента в Google.
2. Конвертировать трафик в лиды. Удачно размещенный призыв к действию в убедительном сообщении в блоге может направить потенциальных клиентов на вашу целевую страницу для потенциальных клиентов.
3. Повторите сделку. Блог может порадовать существующих клиентов свежим контентом для повторных сделок или рефералов.

Насколько эффективен блог для B2B?

Ведение блога как часть контент-маркетинга имеет свои преимущества. Вот три основных, которые вы должны знать:

1. Контент-маркетинг генерирует в 3 раза больше потенциальных клиентов по сравнению с традиционным маркетингом (DemandMetric).
2. Компании, использующие контент-маркетинг, демонстрируют в 6 раз более высокий коэффициент конверсии по сравнению с теми, кто не использует его (Абердин).
3. Пользовательский контент влияет на 61% потребителей (Dragon Search Marketing).

Ведение блога также устанавливает нишевый авторитет и помещает потенциальных клиентов в вашу сферу влияния. Нам не нужно далеко ходить — просто введите «входящий маркетинг» или его производные, и вы будете постоянно сталкиваться с HubSpot.

Насколько эффективен блог в долгосрочной перспективе? В HubSpot, около 90% лидов, которые их маркетинговая команда генерирует каждый месяц, приходят из сообщений в блогах, которые были опубликованы много месяцев, а иногда и лет назад.

Какие типы контента стимулируют лидогенерацию?

Перечисленные ниже типы контента наиболее эффективны, если они соответствуют вашим маркетинговым целям. Короче говоря, на вас все еще лежит тяжелая работа — вы должны разработать темы, которые станут лид-магнитами для вашей аудитории.

1. Авторитетные сообщения:  Темы, в которых вы являетесь экспертом.
2. Твердые мнения:  Инсайты, подкрепленные данными.
3. Оригинальное исследование: Разрешено для использования в промышленности.
4. Практические советы:  Советы и руководства по решению проблем потенциальных клиентов.
5. Актуальный контент:  Подборка популярных тем, имеющих отношение к вашему бизнесу.
6. Инфографика:  Информация превратилась в удобоваримые визуальные фрагменты для удобства восприятия.
7. Видео:  Знаете ли вы, что 72% потенциальных клиентов предпочитают смотреть видео, а не читать, чтобы узнать о продукте? (Обзор состояния видеомаркетинга, Wyzowl, 2017 г. ).

Примеры отличных B2B-кампаний по ведению блога

Пример № 1: Ведите свой блог как медиа-профессионал

HubSpot оказывает влияние, когда речь идет о входящем маркетинге. Но это произошло не случайно — маркетинговая команда HubSpot усердно работает над тем, чтобы вести свой блог как медиа-сайт с полным редакционным календарем и командой писателей и редакторов, возглавляющих фронт.

В блоге HubSpot публикуются советы, списки, идеи, вдохновение, идеи, отчеты, электронные книги, технические документы, видео и т. д., все, что касается входящего трафика в его нишевых сегментах маркетинга, продаж и обслуживания. Блог даже превосходит укоренившиеся деловые СМИ, такие как Forbes и CNN Money, в поисковой выдаче о входящем маркетинге.

Случай № 2: Знайте, с кем вы разговариваете

FreshBooks четко определяет свою целевую аудиторию. На самом деле, первый шаг к тому, чтобы иметь отличный контент, — это узнать свою аудиторию (персоны вашего «идеального клиента»). Для FreshBooks это означает предоставление «полезной информации обо всех аспектах ведения малого бизнеса».

Дело №3: Пометьте своего идейного лидера

Наймите постоянного идейного лидера и поделитесь его или ее идеями и мнениями о вашем бизнесе и отрасли в ваших сообщениях в блоге. Ваш идейный лидер должен регулярно писать посты, чтобы использовать SEO и ассоциацию с брендом, что может привести к увеличению количества потенциальных клиентов в будущем. Даже Сету Годину нужно писать ежедневно.

Маркетинг по электронной почте Стратегии привлечения потенциальных клиентов

В мире постов, лайков и репостов электронная почта не выглядит сексуально, но сегодня она так же актуальна, как и много лет назад. Фактически, электронная почта часто является связующим звеном между автоматизацией маркетинга и CRM, двумя облачными решениями, наиболее широко используемыми сегодня маркетологами. Электронная почта по-прежнему является отправной точкой для лидогенерации, а электронный маркетинг — основой взращивания лидов.

Как работает электронный маркетинг сегодня? На самом деле, согласно исследованию главного маркетолога, в 2014 году это был лучший канал цифрового маркетинга B2B. Два года спустя, в 2016 году, DemandWave выпустила отчет о состоянии цифрового маркетинга B2B 9.0159 , , которые показали, что маркетинг по электронной почте занимает лидирующие позиции среди цифровых каналов, привлекая потенциальных клиентов и доход для маркетологов B2B США.

Появление автоматизированного подсчета потенциальных клиентов, предиктивной аналитики и алгоритмов искусственного интеллекта только подкрепляет маркетинг по электронной почте с помощью ориентированных на лазер, персонализированных подходов и доставки в режиме реального времени. Короче говоря, электронный маркетинг по-прежнему остается одним из ваших лучших инструментов для привлечения сигналов о намерениях, распространения контента и подачи предложений.

Каков коэффициент конверсии электронного маркетинга?

Когда дело доходит до маркетинга по электронной почте, вы смотрите на две переменные:

• Open rate
• Рейтинг кликов (CTR)

Исследование GetResponse показало, что общий средний показатель открываемости электронной почты составляет 82,20%, а CTR — 21,69%. Отчет также разделил цифры по местоположению: Северная Америка составила 21,01% (открываемость) и 3,50% (CTR). По отраслям интернет-маркетинг имеет показатель открываемости 18,05% и CTR 3,16%.

Между тем, Marketing Insider Group рассматривает конверсию электронного маркетинга с другой точки зрения: вы зарабатываете 44 доллара на каждый доллар, потраченный на электронный маркетинг. По общему мнению, да, электронный маркетинг имеет один из самых высоких коэффициентов конверсии, что подтверждает выводы DemandWave, приведенные выше.

Какие факторы влияют на конверсию электронного маркетинга?

Для мозгового штурма вашего контента или предложения требуется творческий подход, но в остальном электронный маркетинг больше похож на науку. Вы можете измерить его, проанализировать и улучшить. Вот ключевые факторы, влияющие на конверсию вашего маркетинга по электронной почте:

1. Ценное предложение: У вас должен быть лид-магнит для привлечения подписчиков по электронной почте, будь то ценный контент, бесплатные предложения, сделки или что-либо, что интересно вашим аудитория.
2. Целевая страница: Оптимизируйте ее, предоставив четкое предложение вашего лид-магнита, убедительный CTA, разрешение и привлекательные визуальные эффекты.
3. Строка темы электронного письма: Коротко, четко и убедительно с явной выгодой для получателя.
4. Сегментация: Разделите свой список на подсписки для более целенаправленных сообщений, что позволит вам увеличить количество открытий и кликов.
5. Аналитика: Запустите аналитику, чтобы регулярно очищать списки и обновлять их по мере необходимости на основе прошлых действий получателей.

Примеры отличных маркетинговых кампаний по электронной почте в сфере B2B

Пример № 1: рассказывание историй

По своей сути электронный маркетинг — это ваше сообщение, и именно здесь ваше умение рассказывать истории может вплести волшебство в мягкую тему, как бизнес-семинар, увлекательный интерес проспекта. Перри Маршалл, автор бестселлера Ultimate Guide to Google AdWords, — мастер рассказывания историй, способный связать воедино, казалось бы, несвязанные темы, и все это приводит к его ценному предложению.

Дело № 2: использование юмора

Визуальная аллюзия на культового персонажа фильма, использованного Grammarly, Крестного отца (и кота!), остроумна и помогает увлечь читателей на эти несколько критических секунд. Поставщик также использует забавный твит внизу, чтобы дополнить предложение еще большим юмором. Обратите внимание, что использование юмора сложно и может иметь неприятные последствия при плохом исполнении; но в этом случае он тесно вплетен в сообщение предложения.

Кейс № 3: Домашнее хозяйство

Электронный маркетинг — это не только приветствие — не обошлось и без прощаний. Очистка вашего списка — это один шаг к квалификации лидов для более высоких конверсий вниз по воронке. Hire Value следит за обновлением своего списка, отсеивая неактивных подписчиков.

 

10 лучших практик лидогенерации

Приведенные выше краткие тематические исследования появились не случайно, а скорее в результате неустанного поиска маркетологами эффективных методов. Мы выделили некоторые из них выше, но давайте оставим вам этот контрольный список из 10 лучших практик лидогенерации:

1. Нацельтесь на правильную аудиторию. Знайте своих покупателей. В B2B вашей аудиторией могут быть разные люди из разных отделов. Часто у вас не аудитория, а микроаудитория с разными интересами и проблемами.
2. Создание лид-магнитов. Разрабатывайте контент или предложения, которые вызывают интерес у вашей целевой аудитории. Лучшие лид-магниты используют методы НЛП в маркетинге, такие как четкая, ощутимая выгода, срочность, эксклюзивность, социальное доказательство, авторитет и немедленное удовлетворение.
3. Исследуйте новые каналы лидов. Поисковые сайты, социальные сети и популярные медиа-сайты, как и ожидалось, переполнены ценными спонсорами. Однако вы можете найти уникальные каналы PPC, такие как сайт обзора программного обеспечения B2B FinancesOnline в нашем примере выше или аналогичные сторонние торговые площадки для вашей отрасли. Поскольку эти сайты обслуживают ваших клиентов, они, как правило, имеют более высокие коэффициенты конверсии и доминируют в ключевых словах общего органического поиска с высокой ценностью.
4. Соберите нужную информацию. Эмпирическое правило заключается в том, чтобы на начальном этапе получать только самые основные данные о клиенте (например, имя и адрес электронной почты), а по мере продвижения вперед запрашивать немного больше данных.
5. Оценка, сортировка, сегментация лидов. Не все лиды ценны и не все имеют одинаковую ценность. На основе ваших показателей запустите инструмент оценки потенциальных клиентов, чтобы отсортировать потенциальных клиентов по нужным сегментам, что позволит вам ориентироваться на микроаудитории с персонализированными сообщениями и предложениями. Сегодняшнее программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как HubSpot, очень мощное и может автоматизировать этот важный процесс.
6. Блог постоянно. Регулярная публикация контента улучшает SEO, авторитет, узнаваемость бренда, отраслевую привлекательность и, в целом, ваше присутствие в Интернете.
7. Объедините органические и PPC. Эти двое дополняют друг друга. При совместном выполнении они могут заполнить пробелы. Например, вы можете запустить платный поиск по любым органическим ключевым словам, по которым у вас низкий рейтинг.
8. Сравните коэффициенты конверсии. Не довольствуйтесь тем, что ваши ставки улучшаются из месяца в месяц или из года в год. Сравните их с конкурентами — это реальная картина конкурентоспособности вашего бизнеса.
9. Автомат. Лучшая автоматизация маркетинга переводит генерацию лидов в автоматический режим, захватывая потенциальных клиентов из вашей кампании, оценивая их, взращивая их на протяжении всей цепочки потенциальных клиентов, а также квалифицируя и передавая их в отдел продаж.
10. Стань мобильным. Мобильный маркетинг — следующее поле битвы за потенциальных клиентов B2B. Все больше бизнес-покупателей используют свои смартфоны в процессе совершения покупки. Убедитесь, что ваши формы, электронные письма, веб-сайты и реклама оптимизированы для мобильных устройств.

Это одни из лучших кампаний и методов привлечения лидов в B2B, которые у вас под рукой. Примените или повторно примените эти проверенные временем методы и поделитесь с нами тем, насколько они увеличивают количество потенциальных клиентов.

Не забудьте поделиться этим постом!

20 типов контента для генерации лидов, который следует размещать за вашими целевыми страницами

Что для вас означает быть в «контентной колее»?

Возможно, слова напоминают вам о писательском кризисе, когда вы не могли придумать свежие темы. (Мы все были там.) Или, может быть, это заставляет вас думать о тех днях, неделях или даже — ужас ужасов — месяцах, когда ваш контент, кажется, падает.

Есть еще кое-что, что может натолкнуть вас на мысль: контент одного и того же типа создается снова и снова, а не смешивается.

Большая часть построения сильной контент-стратегии — это эксперименты с новыми типами контента. Вашей аудитории могут нравиться ваши подкасты, но это не значит, что это единственное, что вы должны создавать. Свежие типы контента могут расширить ваш охват и привлечь больше и, возможно, даже лучших лидов.

Чтобы помочь вам изменить баланс контента, вот 20 вещей, которые вы можете добавить к целевой странице, чтобы помочь вам привлечь новых лидов, а также способы оптимизации целевой страницы для каждого типа.

20 типов контента для привлечения потенциальных клиентов, который следует размещать на ваших целевых страницах

1. Электронные книги

Электронные книги — это популярный тип предложений, используемый для привлечения потенциальных клиентов, обучения клиентов и потенциальных клиентов и завоевания доверия в вашей отрасли. Но для того, чтобы они стали реальностью, может потребоваться время, поэтому обязательно выберите тему, которая поможет потенциальному клиенту перейти от загрузки вашей электронной книги к продуктивной беседе с членом вашей команды по продажам.

Вот хороший пример с LiveCareer. Компания создала часть контента, которая соответствует ее бренду — руководство по поиску работы — и построила вокруг него целевую страницу. Кроме того, это совместное использование. Значки социальных сетей под формой позволяют пользователям легко рассказывать своим друзьям и коллегам о содержимом.

Для получения более подробных советов нажмите здесь, чтобы узнать, как создавать электронные книги от начала до конца.

2. Курсы

Ваша аудитория также может захотеть заполнить форму в обмен на видеокурс или учебник. Вам решать, производить, снимать и редактировать видео самостоятельно или нанять профессионала. Вы можете провести курс в прямом эфире или опубликовать запись. В любом случае попросите участников поделиться своим адресом электронной почты в обмен на руководство, чтобы вы могли отправить им электронное письмо с видеозаписью, к которой они смогут получить доступ навсегда.

Lynda, обучающая платформа LinkedIn, прекрасно справляется с этой задачей благодаря предварительным просмотрам курсов. Пользователи могут посмотреть первую минуту урока, и когда этот предварительный просмотр закончится, появится приглашение начать бесплатную пробную версию.

3. Испытания

Испытания не ограничиваются такими вещами, как курсы. Иногда ваши потенциальные клиенты захотят попробовать ваш продукт или услугу, прежде чем решить, подходят ли они вам. Это хорошо — вы хотите вырастить базу убежденных и лояльных клиентов, и это может потребовать немного больше усилий, чем попытка продать ваши вещи всем, кто будет слушать.

Вот почему может быть полезно предоставить бесплатную пробную версию вашего продукта или услуги без риска, без каких-либо обязательств и без кредитной карты — единственное, что нужно сделать потенциальному клиенту, это заполнить форму.

Вот как компания Geneious использовала форму для бесплатной пробной версии своего исследовательского программного обеспечения для биологов. Обратите внимание, как за формой следуют изображения программы и часто задаваемые вопросы, на случай, если пользователь прокрутит страницу до подтверждения формы.

4. Демонстрации

Если посетители готовы узнать больше о вашем продукте или услуге, упростите для них планирование демонстрации с вашей командой. Вы можете разместить демонстрационные призывы к действию на ключевых страницах вашего сайта, в том числе на главной странице.

Они особенно ценны в разделах вашего сайта, которые объясняют различные основные моменты и функции вашего продукта или услуги. Как только пользователь заинтригован, сделайте так, чтобы можно было легко запланировать демонстрацию. Вот целевая страница демонстрационной версии HubSpot:

5. Конкурсы

Люди любят конкурсы. Они могут многое рассказать вам о вашей аудитории, привлекая ее, расширяя охват, привлекая трафик на ваш веб-сайт и — барабанная дробь, пожалуйста — привлекая потенциальных клиентов. Вы можете проводить конкурсы на своем веб-сайте или практически в любой социальной сети, включая Facebook, Twitter, Pinterest и Instagram. Они могут быть сколь угодно простыми:

…или настолько сложно, насколько вам хочется. Обратите внимание, как Brytor Designs использует раздачу своих калибров для лобстеров — я имею в виду, кому не нужен один из них? — чтобы нанести двойной удар по лидогенерации. Чтобы принять участие в конкурсе, пользователь должен подписаться на бренд в Instagram и заполнить форму . Но Брайтор упростил задачу. Когда я щелкнул значок Instagram на странице, я перешел прямо к профилю бренда на новой вкладке, чтобы я мог легко вернуться на целевую страницу и заполнить форму.

Хотите узнать больше об успешном проведении конкурса в социальных сетях? Ознакомьтесь с нашим руководством здесь.

6. Шпаргалки

Шпаргалки — это тип коротких, лаконичных предложений, которые кто-то может добавить в закладки для дальнейшего использования. Думайте о них как о исчерпывающих справочниках по терминам, командам, символам или другим вещам. Они должны быть отформатированы для быстрой справки, что означает четкие заголовки и не слишком много деталей. И чем нагляднее, тем лучше.

Вот один из способов, которым Nusii удалось добиться этого с целевой страницей для шпаргалки с предложениями. Он красочный и наглядный, с изображениями, предполагающими, что саму загружаемую версию будет одинаково легко отслеживать. Единственное, что мы хотели бы изменить здесь? Рассмотрите возможность удаления навигации с целевой страницы — вы можете добавить ее обратно на свою страницу благодарности. Не забудьте ограничить текст и визуальные эффекты ценным контентом, который вы предоставляете.

7. Контрольные списки

Контрольные списки — это еще один тип краткого предложения, которое вы можете поместить за целевой страницей, которую читатели могут распечатать или загрузить на свой компьютер. Включите четкие заголовки, красочный дизайн и краткий текст.

Обратите внимание, что на целевой странице Bonafide ниже нет навигации, что дает посетителю меньше возможностей уйти от формы (и содержимого). Текст объясняет, почему пользователь должен загрузить контрольный список, и персонализирует преимущества, чтобы сделать бренд узнаваемым.

8. Серия сообщений электронной почты

Серия сообщений электронной почты представляет собой серию сообщений электронной почты, состоящую из нескольких частей, отправляемых лицу, которое специально дало согласие на их получение. Это отличается от подписки по электронной почте — количество отправленных писем ограничено.

Эти программы особенно популярны в праздничные дни, когда многие бренды проводят рекламные акции на тему «12 дней». Microsoft, например, выполняет один каждый год. И обратите внимание, хотя я немного опоздал с праздничной серией электронных писем в этом году, Microsoft все еще использовала целевую страницу, чтобы побудить меня сделать покупки в ее текущих распродажах или посмотреть на прошлогодние призы.

Другим примером является городской оазис HGTV, в котором счастливый победитель получает полностью отремонтированный дом. Пользователям разрешено подавать одну заявку в день, и они могут подписаться на получение ежедневных напоминаний по электронной почте о необходимости участия до окончания конкурса.

9. Подписки по электронной почте

Ведение бизнес-блогов не только увеличивает посещаемость вашего веб-сайта, но и может стать основным источником потенциальных клиентов в будущем. Но как превратить читателей блога в потенциальных клиентов?

Во-первых, превратите их в постоянных подписчиков, просто попросив их адрес электронной почты в обмен на отправку им новых сообщений в блоге ежедневно, еженедельно или ежемесячно. Упростите для них подписку, разместив в своем блоге одношаговую форму, как это делает Американский музей писателей в своем блоге здесь:

Узнайте больше о преобразовании посетителей в подписчиков здесь.

10. Направляющие

Направляющие бывают разных форм и размеров. Существуют «полные руководства», длинные, подробные и обычно содержащие подробные объяснения, снимки экрана и пошаговые инструкции. Кроме того, есть «простые руководства», которые короче и гораздо более лаконичны. Существуют также тактические руководства, карманные руководства, вводные руководства и расширенные руководства. Список можно продолжить.

Какой общий знаменатель? Все они являются своего рода учебными пособиями, и многие из них содержат пошаговые инструкции. Ниже Канадский орган регистрации Интернета использует целевую страницу для своего «Полного руководства по выбору доменного имени». Он простой, фирменный и кратко объясняет, что пользователь получает от этой загрузки.

11. Комплекты

Комплекты — это элементы контента, сгруппированные в одно предложение. Они отлично подходят для перепрофилирования существующего контента путем объединения нескольких предложений по схожим темам в единую коллекцию. Например, HubSpot предлагает комплект входящего маркетинга, который включает в себя интерактивную презентацию, отчет, включающий исходные данные и исследования, а также глоссарий.

Но этот контент также хорошо работает с такими вещами, как медиа-наборы. Вы не только предоставляете пользователю дополнительную информацию и средства массовой информации о своей компании, но также предлагаете их в обмен на контактную информацию. Посмотрите, как Her Campus Media делает это ниже. Это помогает бренду связаться с потенциальными рекламодателями, что особенно ценно в цифровых публикациях.

12. Исходные данные и исследования

Данные и метрики стали особенно ценными, так как многие области стали более интенсивно использовать данные. Если ваша команда обладает достаточной пропускной способностью, оригинальные отраслевые отчеты с большим объемом данных могут создать авторитет и доверие у вашей аудитории. Компромисс заключается в том, что их курирование требует много времени, ресурсов и опыта.

Один из наименее затратных способов сбора исходных данных и исследований — проведение опроса среди ваших подписчиков, потенциальных клиентов, клиентов и специалистов отрасли. Затем поделитесь результатами в виде загружаемого отчета, исследования или инфографики. Например, данные в нашем ежегодном отчете State of Inbound взяты из опроса более 4500 специалистов по маркетингу и продажам. Мы задавали вопросы, и ответы предоставили нам отличные идеи, которые интересны нашей аудитории.

Годовые отчеты аналогичны исходным данным и исследованиям, хотя обычно они сосредоточены на информации, относящейся к конкретной организации, а не к отрасли в целом. И хотя эти отчеты часто пишутся для предполагаемой аудитории акционеров, на самом деле они могут быть полезными ресурсами для ряда пользователей, таких как потенциальные некоммерческие спонсоры или представители прессы.

13. Подкасты

Подкасты могут привлечь аудиторию и сделать ваш бренд источником знаний, а также подчеркнуть индивидуальность вашей компании. Они, так сказать, озвучивают ваш бренд. И его создание может быть даже относительно малобюджетным — все, что вам нужно, это приличный микрофон и умный — но веселый — ведущий, который может заставить вашу аудиторию слушать каждый раз, когда выпускается новый.

Когда дело доходит до использования подкастов для лидогенерации, один из лучших способов сделать это — попросить ваших слушателей подписаться на обновления об этом. Подписаться только на подкаст уже легко через приложения, которые не запрашивают контактную информацию, такие как iTunes и Stitcher. Но, предлагая подписку на «последние новости», вы можете держать свою аудиторию в курсе соответствующей информации, такой как отраслевые тенденции и предварительные просмотры будущих эпизодов. Вот как мы это делаем с помощью подкаста HubSpot The Growth Show:

Узнайте, как создать успешный подкаст, здесь.

14. Презентации SlideShare

Поскольку презентации SlideShare, как и посты в блогах, хороши для трафика, некоторые маркетологи предпочитают делиться ими, не скрывая их за формой. Но это не значит, что вы не можете предложить загрузку SlideShare в обмен на некоторую информацию. Если ваш SlideShare достаточно хорош, это может быть простой способ превратить читателей в потенциальных клиентов.

Вот пример особенно красивого дизайна от Collision Latitude. Обратите внимание на маркированные списки, точно описывающие, какие знания пользователь получит от этой загрузки, а также на эти удобные значки для обмена в социальных сетях.

15. Шаблоны

Шаблоны — отличное предложение, потому что они дают читателям основу для самостоятельного создания оригинальных вещей. Шаблоны часто принимают разные формы — календари, рабочие листы и другие схемы могут быть полезны разным аудиториям в форме шаблона.

Например, одним из наших самых популярных предложений являются наши «15 бесплатных шаблонов инфографики в PowerPoint», которые мы продвигали с помощью сообщений в блогах, которые более подробно учат наших читателей, как создавать отличную инфографику. Проверьте это:

16. Мероприятия

Устроить счастливый час в офисе, встречу в местном кафе или конференцию в крупном городе? Каким бы ни было ваше мероприятие, попросите участников предоставить их информацию, чтобы вы могли отправить или отправить их билеты по электронной почте заранее, а по прибытии их ждал бейдж с удостоверением личности.

Вот как LIVE Magazine SA сделал это, зарегистрировавшись на одно из своих бесплатных мероприятий. Обратите внимание, как бренд использовал Google Forms — бесплатный и простой способ сбора регистрационных данных без навигации и других отвлекающих факторов. Просто не забудьте направить своего посетителя на страницу благодарности, где он или она сможет снова начать навигацию по вашему сайту.

Таким образом, вы можете связаться с посетителями, чтобы сообщить им о подобных событиях, способах связи с людьми, которых они могли встретить на мероприятии, и о том, где можно загрузить контент, который они могли там найти. Вы даже можете добавить призывы к действию в последующих сообщениях, которые приглашают пользователей подписаться на вас в социальных сетях или подписаться на другие типы контента.

17. Инструменты

Интерактивные инструменты могут быть сложными и трудоемкими для создания, но если они действительно полезны для вашей аудитории, отдача часто того стоит.

Возьмем, к примеру, Маркетинговый грейдер HubSpot. Форма целевой страницы ниже проста и требует только URL-адрес веб-сайта и адрес электронной почты. Обратная связь, которую маркетолог получает с помощью этого инструмента, имеет большую ценность по сравнению с объемом информации, которую мы запрашиваем. Это делает обмен привлекательным.

18. Бесплатные приложения

Кто сказал, что бесплатный продукт не приносит прибыли? На самом деле это отличная возможность для лидогенерации. Попробуйте раздавать бесплатные версии вашего продукта или услуги — они могут быть легче или иметь меньше функций, чем полноценная версия — без риска, без обязательств и без кредитной карты. Единственное, что им нужно сделать, это заполнить форму.

Узнайте, как это делает booking.com ниже. Бренд может просто публиковать ссылки, направляющие людей в App Store или Google Play. Вместо этого он также предоставляет возможность получить ссылку для загрузки бесплатного приложения по электронной почте или в текстовом сообщении. Ради удобства некоторые пользователи готовы предоставить эту информацию, поэтому подумайте, как вы можете обеспечить простоту использования в обмен на информацию от вашей аудитории.

19. Веб-семинары

Веб-семинар представляет собой полезный формат контента для знакомства потенциальных клиентов с лидерами в вашей отрасли, и он делает вас экспертом в обсуждении. Успешный вебинар требует много работы, особенно в отношении его планирования и продвижения, но при правильной стратегии он может стать отличным способом привлечения потенциальных клиентов.

Вот то, что Sprout Social сделал об Instagram со специальным гостем. Страница регистрации довольно проста по дизайну, но содержит достаточно информации о ведущих вебинара, чтобы заинтересовать потенциальных участников.

Чтобы узнать больше о планировании собственного вебинара, прочтите этот пост.

20. Белые книги

Электронные книги — это неформальные, забавные, насыщенные дизайном фрагменты подробного содержания. Белые книги представляют собой более академические и убедительные отчеты. Они построены таким образом, чтобы представить проблему, а затем предложить ее решение. Люди скачивают их, потому что они авторитетны, подробны и информативны. И поскольку каждая аудитория могла бы хорошо запомнить детали своей отрасли, официальные документы могут быть для них весьма ценными.

Преимущество технических документов в том, что их можно создавать практически для любой отрасли. Вот один из них, созданный HookLogic для покупательского поведения косметических товаров. Обратите внимание, что целевая страница позволяет пользователям автоматически заполнять форму, используя информацию из LinkedIn. Предоставление посетителям возможности автоматически заполнять эти данные облегчает им доступ к вашему контенту быстрее, побуждая их заполнять форму.

Обеспечьте плавную посадку

Электронные книги, приложения и шаблоны — каждый тип контента, который вы размещаете на целевой странице, выполняет определенную задачу. Экспериментируя с различными типами предложений, вы можете наблюдать, какие из них находят отклик у вашей аудитории и конвертируют больше всего лидов. Конечно, вы всегда можете сделать больше того, что работает, но никогда не расслабляйтесь — держите свою аудиторию начеку и интригуйте новыми темами и форматами, которые являются новаторскими, но актуальными.

Какие еще типы предложений вы разместили за формой целевой страницы? Поделитесь с нами в комментариях ниже.

Примечание редактора. Этот пост был первоначально опубликован в октябре 2014 г. и обновлен для обеспечения свежести, точности и полноты.

Первоначально опубликовано 7 ноября 2016 г. , 8:00:00, обновлено 8 сентября 2020 г.

Темы:

Типы контента

Не забудьте поделиться этой публикацией!

Что такое лидогенерация? (+ Советы как это сделать)

• Все посты
• Холодная электронная почта
• Что такое лидогенерация? (+ советы как это сделать)

Содержание

Привлечение потенциальных клиентов является одной из основных целей любого бизнеса. Компании выделяют большие объемы ресурсов на лидогенерацию. Правда в том, что если ваши потенциальные клиенты не готовы покупать то, что вы продаете, вам будет трудно продавать.

Хорошие лиды — это потенциальные клиенты, которые заинтересованы в вашем продукте или услуге и находятся на рынке, чтобы совершить покупку. Эти высококачественные лиды могут помочь компаниям увеличить продажи и рентабельность инвестиций. Тем не менее, многие компании по-прежнему предпочитают количество, а не качество, когда речь идет о лидах.

Благодаря внедрению современных маркетинговых инструментов, программного обеспечения и платформ социальных сетей маркетологи могут отточить свои навыки в привлечении качественных лидов. Основная проблема заключается в том, чтобы определить, какие из ваших потенциальных клиентов являются качественными и готовыми к покупке.

Что такое лидогенерация?

Лидом считается любое лицо, заинтересованное в продукте или услуге компании. Не каждый и каждый лид, так как у людей разные предпочтения и потребности. Многие компании совершают ошибку, предлагая маркетинг для всех, когда им следует сосредоточиться на людях, заинтересованных в том, что может предложить компания.

Источник: Hubspot

Лидогенерацию можно определить как процесс привлечения потенциальных клиентов и превращения их в тех, кто проявляет интерес к продуктам и услугам вашей компании. Современные бренды используют различные стратегии лидогенерации, такие как:

• Ведение блога
• Маркетинг по электронной почте
• Маркетинг в социальных сетях
• Сеть
• Купоны
• Живые мероприятия и семинары
• Целевые страницы сайта

Это всего лишь несколько стратегий, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту или предложению. Большинство компаний предпочитают придерживаться того, что лучше всего подходит для них, поскольку стратегии лидогенерации различаются в зависимости от отрасли.

Маркетинг по электронной почте и в социальных сетях для привлечения потенциальных клиентов может работать для интернет-магазинов модной одежды, но те же стратегии могут не работать для компаний-разработчиков программного обеспечения. Людям, ищущим программное обеспечение, может потребоваться больше деталей и информации о продукте, поэтому блог или серия вебинаров могут лучше работать в качестве инструментов лидогенерации.

Почему лидогенерация важна для брендов?

Когда человек проявляет интерес к продуктам или услугам вашего бренда, шаги, которые он предпринимает для совершения первой покупки, кажутся естественными. Вы просто помогли им удовлетворить потребность или решить проблему.

Когда человека не интересует то, что вы предлагаете, но вы все равно пытаетесь убедить его совершить покупку, он может почувствовать, что его вынуждают потратить свои деньги. Это может заставить клиента почувствовать, что его заставили купить ваш продукт, и это может повредить репутации вашего бренда.

Обращение к вашей целевой аудитории только за счет лидогенерации может гарантировать, что ваш бренд идеально подходит нужным клиентам. Другие преимущества лидогенерации включают в себя:

• Ориентируйтесь на нужных клиентов — Компании могут сосредоточить свои ресурсы на нацеливании на конкретные рынки, что, в свою очередь, сэкономит деньги и увеличит продажи (улучшит рентабельность инвестиций).
• Повышение осведомленности . Лидогенерация также может повысить узнаваемость бренда и репутацию. Когда люди узнают о вашем бренде, вы сможете предоставить им больше информации о характеристиках и преимуществах продукта.
• Возможность собрать ценную информацию о потенциальных клиентах – Лидогенерация может собирать важную маркетинговую информацию от потенциальных клиентов. Информация о клиентах, такая как потребности, желания и предпочтения, может помочь вам адаптировать свой продукт или услугу к потребностям ваших клиентов. Например. Компании могут получить эту информацию через регистрационные формы.
• Лояльность к бренду — Компании могут создавать более крупные сообщества единомышленников, что, в свою очередь, может повысить лояльность клиентов.

Большинство отделов маркетинга измеряют количество потенциальных клиентов при определении успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов. С другой стороны, отделы продаж сосредоточены на качестве потенциальных клиентов. Лиды с четким намерением приобрести ваш продукт, имеющие для этого финансы и средства и отвечающие заданным вами параметрам, считаются качественными лидами.

Если компания уделяет особое внимание качеству лидов, шансы превратить лида в покупателя резко возрастают. Наличие более высоких коэффициентов конверсии позволит вам уверенно инвестировать в своих качественных потенциальных клиентов, увеличивая рентабельность инвестиций (ROI).

Источник: Ascend2

Сосредоточение внимания на качественных лидах потенциально может увеличить скорость привлечения новых клиентов. Получение новых клиентов с высокой скоростью позволит вам быстро увеличить базу лояльных клиентов. Это также может повысить рентабельность инвестиций в долгосрочной перспективе, поскольку чем быстрее вы создадите свою клиентскую базу, тем быстрее вы сможете перенаправить новых и существующих клиентов.

Как упоминалось выше, сосредоточение внимания на качественных лидах может значительно повысить коэффициент конверсии и рентабельность инвестиций. Тем не менее, есть несколько недостатков качественных лидов. Например, отдел продаж, который сосредотачивается исключительно на своих качественных потенциальных клиентах, может в конечном итоге пренебречь другими своими обязанностями, такими как послепродажные звонки или доставка продукта.

Инвестирование времени и денег в качественные лиды по-прежнему является риском, на который придется пойти продавцам. Качественное лидерство может отказаться в самый последний момент. Вы не просто потеряете сделку, но вы потеряете все время и усилия, затраченные на то, чтобы убедить лида купить ваш продукт.

Качество потенциальных клиентов обычно определяется после просмотра списка потенциальных клиентов, которые были получены в ходе кампании по привлечению потенциальных клиентов. Большинство кампаний будут сосредоточены на количестве лидов. Таким образом, маркетологам и отделам продаж все равно придется просмотреть все лиды, чтобы определить их качественных лидов.

Профессионалы по качеству лидов

• Повышение конверсии
• Повышение рентабельности инвестиций
• Можно передать на аутсорсинг
• Повышение удовлетворенности клиентов при сопоставлении вашего продукта с целевым клиентом

Минусы качества свинца

• Может занимать много времени и отвлекать отдел продаж
• При аутсорсинге компания, генерирующая потенциальных клиентов, может не иметь достаточных знаний о продукте
• Качественные лиды по-прежнему считаются риском, поскольку они могут отказаться от сделки

Как привлечь потенциальных клиентов?

Маркетологи B2B утверждают, что они генерируют потенциальных клиентов из следующих социальных сетей:

• 39% маркетологов B2B говорят, что они генерируют потенциальных клиентов из Facebook
• 30% маркетологов B2B говорят, что они привлекали потенциальных клиентов из Twitter
• 44% маркетологов B2B говорят, что они привлекли потенциальных клиентов из Linkedin

Поиск качественных потенциальных клиентов в социальных сетях — это реальность. Однако важно, чтобы вы выбрали платформу, которая лучше всего подходит для вашей отрасли. LinkedIn — это социальная сеть, которая генерирует больше всего потенциальных клиентов B2B. Имеет смысл начать здесь, поскольку платформа создана для владельцев бизнеса и профессионалов, которые хотят общаться друг с другом.

Настройка викторины на вашем веб-сайте

Настройка викторины на вашем веб-сайте позволит посетителям ответить на вопросы, необходимые для того, чтобы квалифицировать их как потенциальных потенциальных клиентов. В конце викторины вы можете предоставить им бесплатный ресурс (электронную книгу или PDF), который повысит ценность вашей викторины.

Общайтесь напрямую с потенциальными клиентами

С маркетингом B2B никогда не бывает легко связаться напрямую с владельцами или руководителями компаний. Обычно вам нужно пройти через другие каналы (ассистентов, сотрудников и администраторов), прежде чем вы сможете добраться до босса. Попробуйте связаться с владельцами компаний напрямую через такие платформы, как LinkedIn.

LinkedIn — это бизнес-ориентированная платформа, поэтому, если вы предложите что-то руководителю, это будет принято. В некоторых случаях другие платформы, такие как электронная почта, WhatsApp или Facebook, могут работать, но вы рискуете расстроить собеседника. Если вы собираетесь использовать эти платформы для общения с потенциальными лидами, то лучше сначала сделать домашнее задание, узнав больше о человеке, с которым вы связываетесь.

После того, как вы успешно связались с руководителем, вы должны убедиться, что у вас есть высококачественная презентация или готовый образец.

Получить рефералов

Рефералы — мощный источник качественных потенциальных клиентов. Если кто-то воспользовался вашим продуктом и увидел отличные результаты, он порекомендовал бы его своим коллегам и друзьям. В большинстве случаев они не будут распространять информацию среди людей, мало интересующихся вашим продуктом, так как это будет пустой тратой их времени. Вместо этого они спросят того, у кого, по их мнению, есть финансы и потребность в вашем продукте, который соответствует описанию качественного лида.

Однако клиенты не будут автоматически передавать вам качественные лиды. Вам придется запрашивать рекомендации у ваших клиентов. Вы можете стимулировать этот процесс, предложив скидку на следующую покупку.

Источник: Airbnb

Airbnb выдает кредит новому пользователю, которого пригласили, а также пользователю, который сделал реферал. В основном они внедрили реферальную систему, которая стимулирует клиентов, которые производят качественные лиды.

Если вы свяжетесь с владельцем или руководителем компании, вы можете предложить им свой продукт бесплатно в обмен на качественных потенциальных клиентов. Руководители высокого уровня постоянно общаются друг с другом. Если вы наладите хорошие отношения с одним владельцем компании, они могут познакомить вас с другими владельцами и руководителями, которым будет интересен ваш продукт.

Facebook — источник качественных потенциальных клиентов

Facebook предлагает компаниям множество вариантов настройки на своих страницах и в группах. Однако большинство компаний не используют эти возможности в полной мере, а вместо этого просто публикуют контент, связанный с их продуктами.

Уделите особое внимание макету своей страницы в Facebook и относитесь к ней как к странице продаж или целевой странице вашего веб-сайта. Постоянно обновляйте страницу интересным контентом и убедитесь, что для потенциальных клиентов есть четкий призыв к действию.

Как определить потенциальных клиентов по качеству

Определение потенциальных клиентов по качеству зависит от продукта или услуги компании. Лучшее место для начала определения качественных лидов — это отслеживание всех входящих лидов. Примером отслеживания информации о лидах являются формы веб-сайтов и программное обеспечение для маркетинговых кампаний, такое как Mailshake.

Когда потенциальный лид заполняет форму на веб-сайте, чтобы получить доступ к бесплатно загружаемому контенту, такому как PDF или электронная книга, он должен будет предоставить свою информацию. Просто указав их имя, адрес электронной почты и контактный номер, вы сможете отсортировать данные по лидам, существующим клиентам и спаму.

Если ваша компания продает несколько продуктов, таких как программное обеспечение, приложения и техническое оборудование, вы можете добавить в свои формы дополнительные поля для сбора дополнительной информации о потенциальных клиентах. Это может дополнительно классифицировать ваших потенциальных клиентов по отделам, продуктам, интересам и т. д.

Если вы планируете привлекать потенциальных клиентов через социальные сети или электронную почту, вы можете просто отслеживать взаимодействие с потенциальными клиентами в электронной таблице. Не забудьте включить все взаимодействия с потенциальными клиентами и лидами. Чем больше информации у вас есть, тем лучше вы сможете оценить качество ваших лидов.

Ручной ввод ваших результатов в таблицу может занять много времени и иногда будет сложно управлять, поэтому рекомендуется использовать программное обеспечение для управления потенциальными клиентами.

Как улучшить качество потенциальных клиентов?

Использование оценки потенциальных клиентов

Оценка потенциальных клиентов позволяет ранжировать потенциальных клиентов по уровню их интереса и готовности к покупке. Вы назначаете баллы лидам на основе их действий и поведения на вашем сайте. Не существует эксклюзивного метода оценки лидов, поэтому компании определяют свои собственные системы оценки в соответствии со своими потребностями.

Баллы начисляются за:

• Посещение вашего сайта
• Открытие почты
• Переход по промоакции
• Загрузка бесплатных ресурсов (электронная книга или PDF)
• Просмотр вебинара
• Начал бесплатную пробную версию

Источник: Доказательство

После того, как вы суммируете баллы всех лидов, вы можете ранжировать их в соответствии с полученными баллами. Лиды с высокими баллами считаются хорошими лидами и могут быть помечены как «горячие», «100%» или «А».

Лиды с оценкой выше среднего являются «теплыми» лидами. Вы можете рассмотреть возможность разогрева этих лидов при планировании следующей маркетинговой кампании.

Маркетологи B2B, как правило, различают потенциальных клиентов по их явным данным, таким как отрасль, название и компания.

Цикл обратной связи по маркетингу и продажам

Данные, которые вы собираете от потенциальных клиентов, не заканчиваются, когда маркетолог передает лид команде продаж. Особенно во время сложных циклов продаж. Отдел продаж должен предоставлять обратную связь по каждому взаимодействию с лидом отделу маркетинга.

Если маркетологи будут ждать слишком долго, они рискуют проанализировать старые данные, которые станут неактуальными, поскольку продажа уже состоялась или потеряна. Если все, что делает маркетинг, — это отправляет потенциальных клиентов в отдел продаж без обратной связи, они будут считать, что продажи совершаются, и продолжают генерировать потенциальных клиентов.

Если отдел маркетинга получает обратную связь от продаж (еженедельно или ежемесячно), он сможет скорректировать будущие кампании по привлечению потенциальных клиентов, чтобы улучшить качество потенциальных клиентов, направляемых в отдел продаж.

Пример стратегии привлечения качественных потенциальных клиентов

Ведение блога

Ведение блога не представляет никакой сложности, если вы ведете онлайн-бизнес. На веб-сайте вашей компании должен быть раздел блога, в котором регулярно публикуются статьи. Если лиды сочтут эти статьи полезными, они будут часто посещать ваш сайт.

Если вы пишете на темы, связанные с вашим продуктом или услугой, то ваши читатели будут считаться хорошими лидами, поскольку они проявляют интерес к вашему блогу, связанному с вашим продуктом или услугой.

Вы можете эффективно направлять посетителей своего блога на целевые страницы других продуктов, вставляя ссылки в свои сообщения в блоге.

Cold Outreach

Отправка холодного электронного письма потенциальному клиенту по-прежнему является эффективной стратегией для привлечения потенциальных клиентов. Компании не используют холодный охват из-за боязни прослыть спамером, но если все сделано правильно, холодный охват даст вам несколько качественных отобранных лидов.

С помощью холодного охвата вы исследуете компании, которые получат наибольшую выгоду от использования вашего продукта. Если вы продаете коммерческие печи, вам следует изучить рестораны, которые наиболее подходят для использования вашего продукта, а затем связаться с ними по электронной почте.

То же самое касается онлайн-бизнеса. Если вы продаете приложение для магазинов Shopify, сделайте домашнее задание и создайте список магазинов Shopify, на которые вы можете настроить таргетинг.

Не отправляйте одно и то же электронное письмо во все магазины Shopify или электронной коммерции. Это просто спам. Сократите свой список до магазинов Shopify только для тех, которым требуется ваше программное обеспечение.

Когда у вас будет готов список электронных писем, вы можете отправлять персонализированные холодные электронные письма. Персонализация является ключевой и может быть достигнута только путем получения как можно большего количества информации о потенциальном клиенте.

Конкурсы и розыгрыши

Проведение конкурсов и розыгрышей — отличный способ привлечения потенциальных клиентов. Участники обмениваются электронными письмами, чтобы получить шанс выиграть приз. Если вы выберете приз, в котором заинтересованы ваши идеальные лиды, они, возможно, примут участие в вашем конкурсе.

Конкурсы и розыгрыши носят вирусный характер и проводятся в течение короткого периода времени. Это означает, что вы можете генерировать большое количество лидов за короткий промежуток времени. Затем вы можете работать над анализом и ранжированием новых потенциальных клиентов.

Люди любят бесплатные вещи, даже на рынке B2B. Вы можете предложить скидки на программное обеспечение SaaS, если хотите привлечь потенциальных клиентов B2B. Например, можно предложить набор маркетинговых инструментов, включающий ваш продукт и другие продукты, дополняющие ваш.

Источник: Vyper

Организовать конкурс или розыгрыш может показаться сложной задачей. Тем не менее, вы можете использовать такой сервис, как Vyper, для управления своей раздачей и всеми лидами, которые генерирует ваш конкурс.

TL;DR

Привлечение тонн лидов — это здорово, но вы не должны игнорировать важность качественных лидов из-за их вероятности купить ваш продукт и их способности продвигаться дальше по воронке продаж вашей компании.

При определении качественных лидов необходимо провести множество исследований, но в долгосрочной перспективе это того стоит. Развивайте своих потенциальных клиентов, строя с ними отношения. Они ваши будущие клиенты.

Увеличьте свой доход быстрее

Автоматизируйте все свои продажи с помощью Mailshake.

Заказать демонстрацию

Что такое лидогенерация: определение, стратегии, инструменты, методы и тенденции

Вы, наверное, много раз слышали термин «лидогенерация», но что такое лидогенерация и что вам следует знать перед запуском вашей успешной кампании по привлечению потенциальных клиентов?

Давайте вместе разберемся, начиная с того, что такое лид, как генерировать лиды, как происходит процесс лидогенерации B2B, какие существуют тренды лидогенерации и как найти своих первых лидов.

Что такое лид?

Лид — это лицо или компания, потенциально заинтересованная в вашем продукте или услуге. Каждый лид состоит из информации, которая у вас есть о нем. Например, основным лидом может быть имя, контактные данные и название/местоположение/должность компании.

Типы лидов

Теперь давайте посмотрим, как классифицировать лиды. Мы определили три основных способа сделать это: 

Тип интереса 1: на основе интереса

Интерес — это первый пункт, который поможет вам определить интересы и разделить их на две подгруппы:

• Теплые или входящие лиды — это те, которые сами проявили интерес и сами нашли вас (например, наткнулись на ваш блог и подписались на ваши рассылки).
• Холодные или исходящие лиды — это подгруппа лидов, созданных вами благодаря вашей стратегии таргетинга и инструментам генерации лидов.

Тип потенциальных клиентов 2: на основе обогащения

Второй тип основан на информации, имеющейся у вас в ваших потенциальных клиентах. В зависимости от объема данных, которые у вас есть, вы можете разделить их на две подгруппы: 

• Необогащенные лиды малоинформативны . Чаще всего у них есть только имя и адрес электронной почты или номер телефона (один способ связи).
• Обогащенные лиды поставляются с набором дополнительной информации, которую вы можете использовать для персонализации и многоканального маркетинга: вторичные контактные данные, название компании, местоположение, должность, болевые точки и т. д.

Тип лида 3: на основе квалификация

Этот тип помогает определить потенциальных клиентов на основе их квалификации и стадии в воронке продаж:

• Специалист по маркетингу (MQL) проявляет к вам интерес, но все еще не готов общаться. Допустим, они подписались на рассылку вашего блога или зарегистрировались через ваш лид-магнит, оставив взамен свои контактные данные.
• Ведущий специалист по продажам (SQL) выразил реальный интерес к вашему продукту и стал на один шаг ближе к тому, чтобы стать платным клиентом. Например, такие бизнес-лидеры оставляют свою контактную информацию, чтобы связаться с вашим отделом продаж, чтобы узнать больше о вашем продукте.
• Ведущий специалист по продукту (PQL) предпринял действия, чтобы стать платным клиентом. Они похожи на SQL, но с небольшим отличием: PQL типичны для компаний, предоставляющих бесплатную пробную версию (например, Snov.io). Эти лиды могут использовать вашу бесплатную пробную версию, но спрашивают вас о некоторых функциях, доступных только в платных планах.

Что такое лидогенерация?

Теперь, когда мы закончили с определением лида, давайте углубимся в смысл лидогенерации и в то, что она влечет за собой.

Лидогенерация — это процесс поиска людей, которые могут быть потенциально заинтересованы в ваших услугах, и установления контакта с ними для дальнейшего общения и конвертации. Он совпадает с первым шагом на пути покупателя — этапом осознания.

Важность лидогенерации

Коэффициент конверсии лидов в клиентов никогда не бывает 100%. Вот почему заполнение воронки продаж качественными потенциальными клиентами является основной целью лидогенерации. Важность получения качественных лидов очевидна. Вам поможет:

• Ориентируйтесь на нужных людей. Вы сосредотачиваете свои ресурсы на конкретных клиентах, которые с большей вероятностью купят ваш продукт или услугу. Это приводит к экономии времени и денег, оптимизации процессов вашей компании и увеличению продаж.
• Повышение узнаваемости бренда. Лидогенерация всегда влечет за собой информирование потенциальных клиентов о вашей компании и ее продукте — как тогда, когда они узнают о вас сами, так и когда вы обращаетесь к ним с информацией о функциях вашего продукта. Затем лиды могут распространять информацию о вашем бренде из уст в уста, привлекая к вам еще больше клиентов.
• Получить ценные данные . Как правило, привлечение потенциальных клиентов означает сбор информации о ваших потенциальных клиентах, их желаниях и потребностях, а также о ваших конкурентах. Это поможет вам улучшить свой продукт или услугу, чтобы они имели конкурентное преимущество на рынке.
• Увеличение доходов. Благодаря эффективной стратегии лидогенерации ваша компания может получить на 133 % больше дохода, чем вы планировали.

Кто должен проводить лидогенерацию в моей компании?

Лидогенерация — это пошаговый процесс, осуществляемый двумя группами: торговыми представителями и маркетологами:

Группа продаж обычно фокусируется на создании холодных лидов и последующем использовании их для холодных звонков, холодных электронных писем и холодного маркетинга. кампании. Сначала они стремятся к количеству, квалифицируют потенциальных клиентов, а затем тесно сотрудничают с наиболее заинтересованными из них.

Маркетинговая группа занимается созданием горячих лидов . Сначала они набирают бизнес-лидов через разные маркетинговые каналы, разогревают их соответствующими подходами, а затем перенаправляют горячие лиды в отдел продаж или сразу совершают продажу.

У продаж и маркетинга разные методы и потребности, но цель всегда одна — клиент, сделка, продажа.

Типы процесса лидогенерации

Процесс лидогенерации зависит от маркетинговой методологии, т. е. от того, как клиенты узнают вас: находят ли они вас (входящая лидогенерация) или вы их (исходящая лидогенерация).

Генерация входящих лидов 

Процесс генерации входящих лидов основан на разрешениях, что означает, что ваш потенциальный клиент находит вас и решает взаимодействовать с вами самостоятельно. Он состоит из следующих шагов:

1. Потенциальный клиент узнает о вашей компании, посетив один из ваших маркетинговых каналов (ваш веб-сайт, блог, страницу в социальных сетях).
2. Они реагируют на ваш призыв к действию (CTA), нажимая кнопку или ссылку, содержащую сообщение, призывающее их к действию.
3. Они отправляются на вашу целевую страницу, где заполняют форму в обмен на ценное предложение (любой лид-магнит, который вы создаете), таким образом становясь вашими лидами.

Генерация исходящих потенциальных клиентов

Генерация исходящих потенциальных клиентов основана на прерывании, что означает, что вы находите тех людей, которые с большей вероятностью станут вашими клиентами. Вы связываетесь с ними напрямую, чтобы рассказать о своем бренде и представить свои предложения. Он включает в себя следующие этапы: 

1. Вы определяете потенциальных клиентов (людей, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента), определяете их потребности и думаете, как вы можете им помочь.
2. Вы проводите исследование: ищете контактную информацию потенциальных клиентов, собираете ее и систематизируете.
3. Вы связываетесь со своими лидами через холодные электронные письма, холодные звонки или социальные сети.

Стратегии лидогенерации

Теперь, когда вы понимаете разницу между входящим и исходящим типами процесса лидогенерации, давайте сосредоточимся на стратегиях лидогенерации, которые вы будете использовать в каждом случае.

Стратегии привлечения потенциальных клиентов

Способ получения новых потенциальных клиентов основан на маркетинге привлечения потенциальных клиентов. Последнее заключается в поиске каналов продвижения, которые привлекут ваших потенциальных клиентов. Источники входящих лидов варьируются в зависимости от ниши (наиболее распространенными являются контент-маркетинг, социальные сети и поисковые системы).

Контент-маркетинг

Около 80% компаний B2B используют контент-маркетинг для привлечения потенциальных клиентов. Сообщения в блогах, халява и инфографика — это только верхушка айсберга контент-маркетинга — ваше воображение — это предел.

В зависимости от ваших целей и характера покупателя, разные типы контента будут работать лучше, чем другие. Итак, проанализируйте и сосредоточьте свои усилия на контенте, который привлекает лучшие входящие лиды. Вот несколько примеров:

• Статьи и руководства. Создание высококачественного контента для блога — одна из лучших возможностей для привлечения потенциальных клиентов, потому что это приводит людей на вашу страницу и позиционирует вас как эксперта. Проведите тщательное исследование, прежде чем писать какую-либо статью, оптимизируйте тексты и делитесь только релевантным контентом.
• Свинцовый магнит. Это может быть любой загружаемый контент, который вы готовы раздать по электронной почте или за соответствующую информацию. Это могут быть электронные книги, шпаргалки, исследования, примеры и т. д. После проверки используйте собранные электронные письма для отправки персонализированных и целевых кампаний.
• Видео. Люди лучше воспринимают информацию через видео. Создавайте видео на основе тех же идей, что и для любого письменного контента, главное, чтобы они отвечали на вопросы лида. Не забудьте вставить ссылку, которая приведет ваших зрителей к форме подписки, лид-магниту, целевой странице и т. д.
• Подкасты. Это отличный способ привлечь новых потенциальных клиентов, поскольку они стали неотъемлемой частью нашего стремления к работе и профессиональному саморазвитию. 1/3 взрослых в возрасте 25-34 лет слушают подкасты ежемесячно и 1/5 – еженедельно. Так что, если ваша бизнес-ниша позволяет, попробуйте вовлечь их в свою стратегию привлечения потенциальных клиентов.

Около 66% маркетологов генерируют потенциальных клиентов из социальных сетей, тратя всего 6 часов в неделю на социальный маркетинг.

Используя социальные сети, вы можете объединить ведение блога, таргетированную рекламу и многое другое на одной платформе и распространять информацию о своем бизнесе повсюду. Каждая платформа имеет свой стиль, свои плюсы и минусы, но входящие лиды найдут вас там, особенно если вы участвуете в целевых спонсорских публикациях и рекламе.

SEO

Около 59% маркетологов B2B считают, что SEO оказывает наибольшее влияние на лидогенерацию. Когда люди ищут продукты, услуги и решения своих проблем, вы хотите, чтобы ваш веб-сайт для генерации лидов был первым, что они увидят. Для этого наполните свой контент и страницы ключевыми словами и фразами, соответствующими этим поисковым запросам.

Стратегии исходящего привлечения потенциальных клиентов

Обнаруженных потенциальных клиентов может быть труднее преобразовать, поскольку они не проявили интерес к вашему предложению добровольно. Однако с помощью специального таргетинга и персонализации так же легко конвертируются так называемые холодные лиды.

Среди широко распространенных стратегий исходящего привлечения потенциальных клиентов — реклама с оплатой за клик (PPC), холодный охват и синдикация контента. PPC — это платная опция, а поиск лидов может быть как платным, так и бесплатным, ручным и автоматизированным.

PPC-реклама

Несмотря на то, что PPC-реклама эффективно используется для улучшения входящего маркетинга, платное привлечение потенциальных клиентов также может быть ключом к массовым продажам. Вы можете запускать платную рекламу через Facebook, поиск Google, рекламные сети и многие другие платные источники, которые могут обеспечить много целевого трафика.

Обычно такие лиды фиксируются на специальных целевых страницах, созданных специально для каждой кампании. Платные маркетинговые кампании по лидогенерации также имеют более подробные формы сбора лидов. Это делается по простой причине — вы платите деньги за трафик и хотите, чтобы ваши бизнес-лиды были максимально целенаправленными и обогащенными с самого начала.

Это отличный метод, если вы знаете свою идеальную целевую аудиторию, имеете бюджет и ресурсы для обработки большого количества потенциальных клиентов.

Холодный охват

Холодный охват предполагает, что вы сначала выполняете поиск лидов , а затем подключаетесь к потенциальным лидам с помощью холодных электронных писем или холодных звонков .

Вы можете проводить поиск лидов с глазу на глаз, посещая любые мероприятия по маркетингу или продажам, или искать контакты из различных источников с помощью инструментов генерации лидов.

Многие лидогенерирующие компании предлагают решения, которые могут удовлетворить любые потребности и цены. В результате поиск потенциальных клиентов может ничего не стоить вам, если он выполняется вручную или с помощью бесплатных инструментов поиска электронной почты. Вот несколько вариантов, как диверсифицировать лидогенерацию:

• Профессиональные социальные сети (вы можете легко получить контактные данные ваших 2-х и 3-х контактов LinkedIn, используя стратегию лидогенерации LinkedIn — около 80% лидов приходят с этой платформы).
• Социальные сети (Twitter и Facebook лидогенерация).
• Сайты компаний.
• Каталоги B2B (вот наш список лучших каталогов для лидогенерации).
• Результаты поисковых систем (особенно Google).

Определите свою целевую аудиторию, найдите подходящую компанию, решите, с кем вам нужно связаться, и используйте средство поиска по электронной почте для поиска потенциальных клиентов.

Как только вы соберете контактную информацию своих потенциальных клиентов, свяжитесь с ними напрямую, либо по электронной почте, либо по холодному звонку.

✔️ Холодная электронная почта . Холодная электронная почта — эффективная исходящая стратегия лидогенерации B2B. Это позволяет вести маркетинг для сотен потенциальных клиентов, особенно когда вы используете инструмент автоматизации маркетинга по электронной почте, который позволяет создавать высоко персонализированные электронные письма, настраивать их время и отслеживать эффективность ваших кампаний по холодной электронной почте.

✔️ Холодный звонок . Это, пожалуй, самая традиционная стратегия лидогенерации. И хотя кажется, что более прогрессивные подходы вытеснили его, холодные звонки не умерли. Вам просто нужно провести тщательное исследование, подготовить сценарий, подумать о подходящем времени, чтобы связаться с вашим лидом, и никогда не останавливаться на достигнутом.

Синдикация содержимого

Хотя распространение содержимого считается входящей стратегией, вы можете использовать синдикацию содержимого в качестве исходящей тактики. Например, если вы опубликовали ценное руководство, используйте его, чтобы начать разговор с потенциальным лидом.

Инструменты для генерации лидов

Если вы работаете в больших масштабах, ручная генерация лидов — тяжелая и неэффективная работа. Вам нужно автоматизировать некоторые из ваших процессов, и здесь вам пригодятся инструменты лидогенерации.

Инструменты генерации потенциальных клиентов — это программное обеспечение, которое помогает вам привлекать потенциальных клиентов или находить их и связываться с ними самостоятельно. Доступны десятки или даже сотни инструментов для лидогенерации, все они классифицированы в зависимости от ваших целей. Мы обсудим пять наиболее популярных категорий: 

1. Инструменты для поиска по электронной почте 
2. Инструменты для работы с электронной почтой 
3. Инструменты для автоматизации маркетинга и продаж/CRM
4. Средства для коммуникации
5. Рекламные инструменты

Инструменты для поиска по электронной почте

С помощью этого программного обеспечения вы можете автоматизировать процесс оценки потенциальных клиентов, а именно поиск адресов электронной почты ваших потенциальных клиентов. Snov.io — лишь один из них. Он позволяет получать электронные письма с любого веб-сайта и страницы в социальных сетях, автоматически проверяет их и позволяет создавать список целевых лидов.

Другие примеры инструментов для поиска электронной почты : Hunter, FindThatLead, Lusha.

Инструменты для работы с электронной почтой 

Электронная почта по-прежнему остается одним из лучших инструментов для привлечения потенциальных клиентов. Вы можете сделать это с помощью целевых кампаний по электронной почте или холодных электронных писем, которые вы можете легко создать и автоматизировать с помощью этого программного обеспечения.

Например, с помощью Snov.io Email Drip Campaigns вы можете создать последовательность писем, запланировать последующие действия, персонализировать свое сообщение с помощью переменных и даже провести A/B-тестирование своих кампаний, чтобы определить наиболее эффективный вариант.

Другие примеры инструментов для работы с электронной почтой: Sendinblue, Prospect. io, OutreachPlus.

Инструменты автоматизации маркетинга и продаж/CRM

Существуют универсальные платформы автоматизации маркетинга и продаж или CRM, которые сочетают в себе несколько инструментов, необходимых для успешного привлечения потенциальных клиентов. Кроме того, многие из них предлагают дополнительные функции, такие как управление лидами или квалификация.

Например, с помощью Snov.io вы можете не только находить идеальных потенциальных клиентов и связываться с ними по электронной почте, но и эффективно сегментировать их и управлять ими в личном кабинете. Между тем, его возможности интеграции позволяют вам синхронизировать инструмент с вашими любимыми приложениями и CRM для более глубокой функциональности.

Другие примеры инструментов/CRM для автоматизации маркетинга и продаж: Hubspot, Keap, Constant Contact.

Средства коммуникации

Вы можете получать лидов, общаясь с теми, кто зашел на ваш сайт через специальные мессенджеры. Эти инструменты специально разработаны для управления общением с вашими лидами в одном месте.

Примеры средств связи: Intercom, Drift, CallPage.

Рекламные инструменты

Если вы заинтересованы в привлечении потенциальных клиентов за счет продвижения своей компании, вы можете попробовать рекламное программное обеспечение (если вы не нацелены на привлечение органического трафика). Эти инструменты помогут вам привлечь больше людей на ваш сайт.

Примеры рекламных инструментов: Google Ads, AdEspresso, AdRoll.

Методы привлечения потенциальных клиентов

Создание потенциальных клиентов — сложный процесс, требующий большого объема анализа и работы. Но это можно сделать проще (и эффективнее!) с помощью нескольких советов по лидогенерации:

Используйте заманчивый призыв к действию

Вся ваша целевая страница всегда должна выглядеть потрясающе, но ваш призыв к действию должен быть особенно привлекательным, чтобы побудить потенциальных клиентов зарегистрироваться. Используйте страхи и желания потенциального покупателя при составлении CTA.

Оптимизируйте свой веб-сайт и целевые страницы для мобильных устройств

Почти 60% пользователей никогда не порекомендуют веб-сайт, не оптимизированный для мобильных устройств. Убедитесь, что все элементы отображаются правильно, и ваш лид может зарегистрироваться с мобильного устройства.

Создание вечнозеленого контента

Вечнозеленый контент подобен качественному автомобилю — его создание может потребовать больше усилий, но он прослужит гораздо дольше и окупится гораздо быстрее, чем контент, построенный на мимолетных трендах.

Не забывайте об электронном маркетинге

Согласно многочисленным исследованиям, электронный маркетинг по-прежнему остается лучшим выбором для бизнеса в 2021 году. Воспользуйтесь им, чтобы привлекать потенциальных клиентов, регистрироваться на борту, делиться обновлениями и, конечно же, продавать.

Будьте регулярны и последовательны 

Когда люди подписываются, они ожидают чего-то большего, чем просто одно электронное письмо. Создайте капельную кампанию по электронной почте с ценным контентом и выберите оптимальную частоту рассылки, чтобы ваши клиенты всегда были в центре внимания.

Создать реферальную программу

Сарафанное радио прекрасно работает в любом бизнесе. Итак, позвольте своим клиентам поделиться реферальной ссылкой, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов за небольшой бонус или вознаграждение.

Объедините стратегии привлечения лидов

Убедитесь, что лиды не перестают заполнять вашу воронку продаж. Если вы видите, что входящий маркетинг не приносит вам столько лидов, сколько вам нужно, возьмите дело в свои руки, попробуйте стратегии исходящего лидогенерации и полагайтесь на инструменты лидогенерации.

Тенденции лидогенерации B2B 2021

Наконец, вот список тенденций лидогенерации, которые мы рекомендуем вам учитывать, поскольку они доказали свою эффективность, когда дело доходит до привлечения большего количества лидов:

• Чат-боты. Помимо широкого спектра функций, теперь они предлагают лидогенерацию. В чат-бот можно вставить любой вопрос, начиная с «Что вы ищете?» на «Оставьте свой адрес электронной почты, и мы вышлем вам халяву». Это отличный выбор для небольших команд, поскольку они полностью автоматизированы и не требуют контроля со стороны человека.
• Видеогиды. Используйте их для перенаправления трафика на ваш веб-сайт, для онбординга или социальных обновлений.
• Сегментация + персонализация . Когда вы сегментируете потенциальных клиентов, вы можете найти их проще и быстрее, а персонализированный контент поможет вам конвертировать еще больше.
• Маркетинг влияния. Инфлюенсеры — это ваш быстрый способ охватить широкую аудиторию в вашей нише, одновременно повышая узнаваемость и имидж вашего бренда. Несколько лет назад инфлюенсеров использовали только B2C-компании. Больше нет — микро-инфлюенсеры B2B могут помочь вам завоевать вашего белого кита!

Подведение итогов

Генерация лидов может потребовать много работы, но она окупается.

No related posts.