Как работает лидогенерация: 6 элементов для сбора контактов пользователей | Блог YAGLA
Задача сайта — конвертировать посетителей в лидов, иначе в нем нет смысла.
В этой статье вы узнаете какие элементы на сайте нужны для успешной лидогенерации.
Лид-форма
Форма заявки решает все. Если люди заполняют ее, они проявляют интерес к вам и вашему продукту.
Встроить форму на сайт несложно, инструментов много: Contact Form 7, JetPack, Google Forms. Органично они смотрятся на лендингах, но при желании можно прикрутить куда угодно. Сайт американского музыкального журнала American Songwriter поместил форму подписки в футер:
Главная страница Officevibe, инструмента для управления персоналом, встречает посетителей формой сразу же, на главном экране:
Какого размера будет форма, решать вам. Чего вы хотите: чтобы люди заполняли ее чаще или реже, но подробнее?
Иногда специфика бизнеса предполагает объемные формы. Choice Screening продает онлайн-сервисы для отслеживания действий пользователей на сайте.
Серьезный подход в деликатном деле. «Связаться с нами» содержит много полей от названия компании и должности до интереса к блогу:
Кнопка CTA (призыва к действию)
Посетители не всегда знают, что нужно делать, чтобы получить желаемое. Ваша задача — направить их с помощью CTA к целевому действию.
Если вам хочется разместить много призывов к действию, придержите коней. Сначала главный СТА, на первом экране. Он отличается от остальных, поскольку ведет к действию №1. Какой это СТА, решать вам: подписаться, зарегистрироваться, запросить демо — вариантов много.
На главной странице Mint, инструмента для управления бюджетом, призыв к действию бьет в цель:
Заголовок – «Горизонт может быть ближе, чем вы думаете. Мы поможем планировать бюджет и управлять финансами».
CTA – «Зарегистрироваться бесплатно».
Evernote в призыве напоминает о преимуществе — бесплатной регистрации:
Чаще всего функции СТА выполняют кнопки «Бесплатная версия», «Заказать книгу», «Купить сейчас», «Узнать больше».
Университет фитнеса использует сразу несколько приемов: привлекательное изображение, «замануха» (бесплатные тренировки) и единый стиль кнопок:
Поп-ап формы
Всплывающие окна благосклонностью маркетологов не пользуются, но в inbound маркетинге они по-прежнему считаются эффективными. Важно соблюсти условия:
- Предлагайте нечто ценное и важное. То, что улучшит пользовательский опыт, а не прервет посетителя на середине знакомства с сайтом.
- Привязывайте поп-ап к определенным действиям или определенному времени, которое человек провел на сайте.
- Пишите текст формы нормальным человеческим языком.
- Не размещайте их в мобильную версию, это раздражает.
Правильный поп-ап можно назвать «лидопотоком». По расположению и появлению они делятся на приветственные окна (welcome mat), модальные окна (overlay modal), топ-баннеры (top-banner), выдвигающиеся блоки (slide-in box). Выглядят они примерно так:
В примере при прокрутке до определенного места выскакивает поп-ап с текстом «Готовы попробовать Basecamp? Никаких обязательств и номеров кредитной карты»:
Всплывающее окно предлагает получать свежие статьи на почту:
Здесь поп-ап приглашает подписаться, ведь вы уже 15 минут на сайте:
Такой выдвигающийся поп-ап встречается часто:
Всплывающие окна на сайте: от любви до ненависти
Интуитивный дизайн
Удобнее идти по прямой и ровной дороге, чем бродить впотьмах в лабиринте.
Так и с сайтом — дайте пользователям возможность спокойно дойти до цели. Интуитивный дизайн предполагает пользовательский опыт без трений и шероховатостей.
Согласно F-модели, глаза посетителей движутся из левого верхнего угла направо, затем снова влево и вниз, в форме буквы F. Логично поместить важные элементы в F-паттерне. Посмотрите на пример:
Название компании вверху слева. Меню навигации также вверху. Главный призыв к действию справа, под номером 4. Между 1 и 3 вставьте описание миссии компании. Рядом с главным СТА – броский заголовок.
Совет: используйте заголовки категорий для привлечения внимания.
Блог с призывами к действию
Про важность блогов сказано много. Они генерируют трафик, собирают аудиторию, улучшают репутацию. Каждый пост в блоге — индексированная страница, с которой можно получать лидов длительное время.
Просто публиковать статьи мало. С помощью блога можно продвигать другой контент или лендинг.
Хорошо, если в каждой публикации есть призыв к действию, который перебрасывает на отдельный лендинг с «вкусным» предложением – скачать чек-лист, шаблон, практическое руководство, подборку кейсов и т.
д. Это идеальный вариант.
Блог может быть просто интересным. Качественный контент сделает вам рекламу и принесет популярность в массах:
Социальные доказательства и доверие
Построить доверительные отношения вам помогут социальные доказательства. Это отзывы и рекомендации тех, кто уже покупал у вас или работал с вами. Типов социальных доказательств много, самые распространенные из них:
Цитаты из отзывов клиентов. Их можно поместить где угодно на сайте — под формой подписки, например. Добавьте к каждому отзыву изображение и данные о клиенте. Например, так:
Кейсы. Это истории клиентов. Расскажите о сильных сторонах и о способах использования продукта. Мы в Ягле часто разбираем интересные проекты:
Лид-форма, призывы к действию, всплывающие окна напрямую собирают контакты пользователей, а интуитивный дизайн, блог и социальные доказательства – этому способствуют. Все, что нужно для лидогенерации.
Статья подготовлена по материалам blog.
hubspot.com
Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто
Что такое лидогенерация: методы привлечения новых лидов
В сегодняшней статье мы подробно рассмотрим понятия лида и лидогенерации в маркетинге. И для начала приведем наглядный пример устаревшего способа генерации лида.
Представьте, что вы увлечены просмотром любимого сериала (пусть даже «Игры престолов»). И вот в момент кульминации раздается звонок на мобильный: «Добрый день, могу я поговорить с Петром Александровичем? У нас важное предложение по улучшению ваших пластиковых окон…». Чтобы ваш бизнес не разрушал теплую атмосферу вечернего киносеанса подобными звонками, стоит разобраться с более прогрессивными и эффективными методами генерации лидов и привлечения новых клиентов.
Что такое лидогенерация и какие ее техники работают сегодня? Обо всем этом в нашем обзоре.
Что такое лид?
Для того, чтобы разобраться с термином лидогенерация, нужно понять, что такое лид в маркетинге. Под генерацией лидов можно подразумевать очень разные действия. Потому лидогенерацию рассматривают только в контексте определения лида.
По поводу понятия «лид» существует масса разногласий, особенно между маркетологами и «продажниками». Расшифруем этот термин детально со всех сторон.
Быстрая лидогенерация
Самое простое определение лида в маркетинге такое.
Лид – это пользователь, который проявил интерес к вашему продукту.
Безусловно, такое описание не дает полной картины. Непонятно, что можно считать проявлением интереса? Если пользователь переходит на ваш сайт из поиска Google, можно ли такой переход идентифицировать как интерес? Конечно! Но эта аудитория слишком широкая, а ее интерес очень размыт. Большая часть посетителей заходит на сайт только раз.
Но в переводе с английского лид (to lead) означает «вести», «приводить». То есть, это направление к определенной цели.
В нашем случае – к продаже, как основной цели бизнеса. Соответственно, лид – это звено в воронке продаж.
Лид в маркетинге
Специалисты диджитал-маркетинга сошлись во мнении, что лид – это пользователь, который явным образом проявил интерес к товару или услуге, увидел ценность продукта и дал возможность для обратной связи (например, подписался на новости, оставил email, заполнил форму регистрации). Ценность каждого действия определяется по-разному, в зависимости от сферы бизнеса.
Так для маркетолога лидом становится тот, с кем можно продолжить коммуникацию посредством различных маркетинговых каналов, тот, кто был анонимным посетителем, но прошел персонификацию. Такого пользователя в перспективе можно побудить к покупке.
Вот иллюстрация, которая поможет лучше сориентироваться в вопросе (источник — hubspot.com):
Здесь незнакомцы (Strangers) с помощью блога, seo-оптимизации сайта, через социальные сети превращаются в посетителей (Visitors). Потом, благодаря регистрационным формам, кнопкам Call-To-Action, страницам лэндинга они становятся лидами.
После конвертации Visitors в Leads, с лидами продолжается работа вплоть до их превращения в покупателей (Customers), а затем и в тех, кто способствует продвижению вашего продукта (Promoters).
Лиды в продажах
Но sales-менеджер понимает, что не каждый лид маркетолога одинаково ценен, ведь далеко не все они перейдут в продажи. Потому для сейлзов лид – это тот пользователь, который подал уверенный сигнал о желании совершить покупку. Далеко не для каждого бизнеса регистрация на сайте станет подобным маркером. Что более точно укажет на интерес в приобретении товара? Это может быть, например, запрос на демо-версию продукта или подписка на тестовый период. Либо таким сигналом может послужить цепочка действий пользователя на сайте. Все индивидуально для каждого конкретного случая.
Привлечь новые лиды
Понимая термин «лид» в широком смысле, можно устанавливать шкалу ценности, или качества лидов для своего ресурса (к примеру, по 10-ти бальной шкале).
Например, для новостного сайта лидом на 8 баллов будет любой посетитель ресурса, 9-ти бальный лид – тот, кто проводит на сайте больше двух минут, или просматривает больше двух статей, 10-ти бальный лид – тот, кто подписался на получение новостей.
Для ресурса онлайн-курсов из-за разницы в поставленных целях шкала измерения лидов будет совсем другой. Едва ли лидом здесь можно считать посещение сайта. Но вот подписка на новости сайта – это 8-ми бальный лид, заполнение формы регистрации – лид на 9 баллов, подписка на тестовый период – 10 баллов.
TIP
Итак, лид в маркетинге и продажах это:
- пользователь, который проявил интерес к продукту
- посетитель, который предоставил возможность для обратной связи
- потенциальный покупатель, который подал сигнал о заинтересованности в покупке
Лидогенерация: что это?
Лидогенерация – это привлечение новых лидов.
В описанной системе координат для диджитал-маркетинга нам важно:
- привлечь посетителей на сайт;
- мотивировать пользователя совершить действие, которое позволит и дальше с ним взаимодействовать;
- предложить продукт, который обладает для него ценностью.
Фокус не в том, чтобы создавать контент для генерации лидов, а в том, чтобы действительно заинтересовать посетителей в своем продукте.
Предложить преимущества, которые вызовут естественный интерес, доверие и «теплое» отношение к бренду. Только при таких условиях ваш лид будет иметь ценность.
Методы лидогенерации
В зависимости от выбранной цели для веб-ресурса методы генерации лидов будут отличаться. Так, различают верхний, средний и нижний уровень воронки продаж и лидов в ней.
Верхний уровень
Если лидогенерация сводится к наращиванию трафика сайта, то методы здесь:
- Seo-оптимизация (создание блога для коммерческого ресурса, подбор ключевых слов, структуры сайта, перелинковка, внешние ссылки и т.п.)
- контекстная и баннерная реклама (как правило, через рекламные сети Google и Яндекс)
- социальные сети (Facebook, YouTube, Instagram, LinkedIn и другие)
Создание блога и его оптимизация для поисковых систем – процесс, который требует времени. Здесь необходимо подобрать семантическое ядро, которое в последствии привлечет целевой трафик, разработать структуру, контент, наполнить сайт, использовать средства продвижения.
Но результат таких действий долгосрочный. Развивая свой сайт и блог, вы получите прирост трафика на постоянной основе.
Реклама в интернете – это немалые вложения, но такой подход обеспечивает быстрый результат при грамотных настройках кампании. Тем не менее, для получения такого трафика нужно снова и снова выделять рекламный бюджет.
Сэкономить на интернет-рекламе
Социальные сети позволяют работать с пользователями индивидуально, разделять аудиторию по интересам. Их существенный плюс в том, что это канал с прямой обратной связью. Кроме того, соц. сети для бизнеса можно использовать как платно (на этапе сбора подписчиков), так и без постоянных вложений (кроме зарплаты smm-менеджеру).
Средний уровень
Следующий уровень лидогенерации – это сбор базы лояльных пользователей. На этом этапе нам нужно побудить заинтересованного посетителя остаться на связи с нашим бизнесом. Методы генерации лидов в этом случае:
- Разработка лэндинга
- Создание на сайте формы регистрации
- Размещение кнопок CTA
- Подключение push-уведомлений
- Лид-магнит
Разберем эти пункты подробнее.
Допустим, что наш сайт уже привлекает достаточное количество целевого трафика через различные каналы, описанные выше. Но если пользователь переходит на сайт и не может разобраться с поданной информацией, скорее всего, мы его потеряем. Даже если такой лид пришел к нам из платного канала (например, рекламы в поиске), мы его не удержим без качественного контента (графического, текстового).
Трафик из платных каналов на коммерческие сайты, как правило, приходит на лэндинг. Это страница, которая в лаконичной форме описывает один продукт или услугу. На таких страницах помещают краткую форму регистрации, кнопки Call-to-Action, которые проведут пользователя к следующим этапам воронки продаж. Форма регистрации часто вмещает email и имя, реже контактный номер телефона и другую личную информацию. От простоты регистрации зависит процент конверсии в подписку.
Если трафик приходит из органической выдачи в блог коммерческого сайта, таких посетителей также не стоит упускать.
Они могут стать потенциальными клиентами. Конвертировать читателей блога в лояльных пользователей можно, перенаправляя их на страницы лэндинга или непосредственно в корзину. Сделать это можно с помощью грамотной структуры ресурса, внутренней перелинковки по сайту, кнопок CTA в статьях блога, лид-магнита.
Для каждой из социальных сетей существуют свои методы конвертации посетителей в потенциальных клиентов. Например, с подписчиками Facebook можно работать как отдельно средствами самой соц.сети, так и перенаправлять их на страницы своего веб-ресурса.
Push-уведомления – альтернативный способ лидогенерации, который сегодня активно используют сайты разных направлений. Преимущество канала в том, что посетителю сайта, на котором установлены пуши, не нужно заполнять регистрационные формы для подписки на новости. Для https-сайтов достаточно одного клика в сервисном окне браузера, чтобы посетитель стал лидом среднего уровня. Этот инструмент обеспечивает высокую конверсию в подписку (около 15%) как с десктопных, так и с мобильных устройств.
Тестовый период на push-рассылку
Читайте подробно о том, что такое лид-магнит и как его создать для сайта.
Нижний уровень воронки
Лиды нижнего уровня в воронке продаж – это те пользователи, которые потенциально готовы к покупке. Их нужно подтолкнуть к принятию финального решения.
Для каждого канала коммуникации с клиентами собрана своя база (email, телефонные номера, аккаунты социальных сетей, метаданные браузера). Часто базы совмещаются в CRM-системах, но стратегия работы через каждый маркетинговый канал своя.
Все задействованные в маркетинговой стратегии каналы помогают повлиять на принятие решений о покупке.
Так, в самой короткой схеме воронки продаж посетитель сайта сразу попадает на лэндинг (например, через рекламное объявление), регистрируется и покупает продукт. Это идеальный вариант. Чаще он срабатывает для интернет-магазинов через страницу недорогого товара, когда вопрос выбора не столь важен.
TIP
Но, как правило, при первом посещении, когда пользователь ничего не знает о вашей компании, он не готов к покупке.
Именно через маркетинговые каналы можно вовлечь пользователя в мир своего бренда.
Рассмотрим некоторые каналы рассылок, которые используют для лидогенерации.
Email-маркетинг
Электронная почта — один из самых популярных каналов, который информирует подписчика о продукте, расширяет знание о компании. Преимущество email-рассылок – в возможности разнообразного оформления письма, во вложенных файлах любого типа. Почтовые рассылки сообщают о новинках, акциях, индивидуальных бонусах. Каждая новая рассылка – шанс заполучить лид, который приведет к покупке.
Начать email-рассылку
В email-маркетинге существуют свои хитрости привлечения таких лидов. Например, особенности построения заголовков, стиль текста, кнопки в письме и т.п.
Минусы email-рассылок:
- Письма попадают в спам
- Невысокий процент переходов на сайт
- Длительный сбор базы
Push-рассылки
Особенность push-уведомлений – их отображение на экране устройства пользователя.
Потому процент кликов по пушам высокий – до 30%. С помощью грамотного планирования рекламных кампаний, можно постепенно вовлечь пользователя в диалог и подвести к принятию решения о покупке.
Рассчитать эффективность push для сайта
Сервис пуш-рассылок собирает статистику по проведенным кампаниям. Здесь можно сегментировать подписчиков по различным характеристикам. Таргетированные рассылки помогут отправлять наиболее актуальные для пользователей сообщения. Анализ проведенных кампаний позволяет выделить наиболее удачные информационные поводы, оформление и т.д.
Viber-рассылки
Рассылки через мессенджеры – еще один метод работы с потенциальными клиентами. Для его использования предварительно необходимо собрать базу телефонных номеров. Вайбер-рассылки сегодня часто задействуют для отправки сервисных сообщений, наравне с sms. Сервисные уведомления – важный элемент для установки доверительных отношений с клиентом. Кроме того, Viber – неформальная площадка для общения.
Этот фактор помогает бизнесу быть «роднее» и ближе к потребителю.
Попробовать Viber-рассылку
Рекламные Viber-рассылки побуждают адресата к участию в акциях, распродажах, дают промо-код на получение скидки. Все это помогает потребителю принять решение о приобретении товара, или приблизиться к такому решению.
Мы подробно рассмотрели понятие лида и методы лидогенерации. Каждый бизнес формирует стратегию генерации лидов согласно своим целям. Нет единой схемы или алгоритма для всех. Поэтому лидогенерация – это искусство, которое сегодня имеет высокую цену.
Предыдущая записьСледующая запись
Что такое процесс лидогенерации? [7 шагов]
перейти к содержанию Что такое лидогенерация? Почему это важно? Как происходит процесс лидогенерации? Сегодня большинство компаний понимают важность привлечения потенциальных клиентов, но немногие знают, с чего начать или как улучшить существующий процесс. Здесь мы рассмотрим определение лидогенерации, ее важность и процесс.
Лид против лидогенерации?
Определение лидогенерации варьируется от бизнеса к бизнесу, но обычно это относится к процессу поиска потенциальных клиентов для вашего бизнеса или услуги. С другой стороны, лид — это любой, кто проявил интерес к вашей компании или продукту. Этот интерес может быть выражен несколькими способами, такими как предоставление вашей компании их адреса электронной почты, номера телефона или их информации в социальных сетях.
Важность лидогенерации
Сегодняшние предприятия в значительной степени зависят от лидогенерации, поскольку именно так они могут увеличить объем трафика на свой веб-сайт и превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов, что помогает бизнесу получать более высокую прибыль.
Без лидогенерации бизнес-команды имели бы слабое представление о том, что ищет их аудитория или что их привлекает. Кроме того, они не будут знать, как выделиться среди конкурентов и эффективно продемонстрировать свой продукт или услугу.
Используя лидогенерацию, маркетологи могут более эффективно ориентироваться на свою клиентскую базу и создавать привлекательный веб-сайт, отвечающий их потребностям.
Ищете услуги по привлечению потенциальных клиентов? Подробнее
7 шагов лидогенерации
Хотя каждый процесс лидогенерации будет выглядеть по-разному в зависимости от бизнеса, вот как выглядит процесс лидогенерации от начала до конца:
1. Исследуйте свою цель Рынок
Первый шаг к эффективной стратегии лидогенерации — это понимание вашей целевой аудитории. Кто ваши клиенты? Какой тип людей посещает ваш сайт? Каковы их болевые точки? Какую пользу может принести им ваш продукт или услуга? Более глубокое понимание ваших клиентов означает, что вы можете создавать привлекательный и полезный контент, который увеличит число потенциальных клиентов.
2.
Создайте привлекательный контентОдним из наиболее эффективных инструментов привлечения потенциальных клиентов является контент. Когда вы создаете увлекательный, полезный и общедоступный контент, вы предлагаете своим клиентам решение их проблемы. Публикуйте контент в виде сообщений в блогах, социальных сетях, фотографий, инфографики, блок-схем или электронных книг.
3. Продвигайте контент по своим бизнес-каналам
Создав контент, вы захотите поделиться им по своим бизнес-каналам. Опубликуйте его на своей странице в Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, блоге или там, где ваши клиенты наиболее активны. Разрешите существующим или потенциальным клиентам находить ваш контент с помощью поиска Google или при прокрутке в социальных сетях.
4. Развивайте существующих лидов
После того, как лид подписался на вашу рассылку или попал в вашу систему управления потенциальными клиентами, пришло время сосредоточиться на построении с ним долгосрочных отношений.
5. Оценка лидов
Некоторые лиды более ценны, чем другие. Попросите вашу команду по маркетингу и продажам оценить каждого потенциального клиента и определить, какие из них больше выиграют от ваших услуг. Также обратите внимание на то, какие лиды больше взаимодействуют с вашим бизнесом, будь то чтение большего количества контента или повторное посещение вашего веб-сайта. Сосредоточьте свои усилия на тех лидах, которые окажут большое влияние на продажи и прибыль.
6. Передача лидов вашей команде по продажам
Первые пять шагов блок-схемы процесса лидогенерации сосредоточены на попытках маркетологов превратить подписчика в лида. Теперь пришло время отделу продаж превратить желание клиента в действие.
После того, как кто-то купил у вас, ваши продавцы и продавцы должны обогатить опыт клиента и поддерживать его интерес к вашей компании в долгосрочной перспективе.
7. Оцените процесс генерации лидов
Вы хотите убедиться, что ваши стратегии генерации лидов максимально эффективны и должны находиться под постоянным контролем вас и вашей команды. Постоянно оценивайте свой процесс, чтобы увидеть, где лиды теряют интерес и как вы можете поддерживать интерес клиентов к вашей компании. Маркетинговая аналитика — важный инструмент лидогенерации, поскольку он может помочь вашей команде понять, соблюдаются ли контрольные показатели и полностью ли клиенты перемещаются по воронке продаж.
Заключение
Любой хороший процесс лидогенерации будет выглядеть по-разному в зависимости от бизнеса и отрасли, но каждый из них преследует цель превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов.
Запросить коммерческое предложение
Заинтересованы в бесплатном коммерческом предложении?
Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, что ROI CX Solutions может сделать для вашего бизнеса.
Ссылка для загрузки страницы Перейти к началу9 шагов маркетинга лидогенерации для создания вашего агентства
Недавние исследования показывают, что когда дело доходит до маркетинга лидогенерации, многие маркетинговые агентства ведут себя рискованно.
Хуже всего то, что они могут даже не осознавать этого.
При просмотре отчета вы увидите инфографику, показывающую, что 90% агентств говорят, что их основным источником новых заказов являются рекомендации:
Нет ничего плохого в том, чтобы использовать рекомендации в своих интересах.
Они уже давно стали основой новой бизнес-стратегии агентств.
Однако, если вы в значительной степени полагаетесь на них, не проводя других маркетинговых кампаний по привлечению потенциальных клиентов, вы делаете это «на свой страх и риск», — говорит Ли Макнайт, новый специалист по бизнесу для агентств в RSW/US.
Почему?
По нескольким причинам, добавляет он:
- Новый бизнес, созданный с помощью рекомендаций, не всегда приводит к нужному типу клиентов (они могут быть неподходящими, слишком маленькими, с низким бюджетом, неподходящей работой).
- Они не являются постоянным и масштабируемым источником нового бизнеса.
- Крупные агентства все чаще занимаются бизнесом, которым когда-то занимались исключительно малые и средние предприятия, а это означает, что конкуренция за него выше, чем когда-либо прежде.
Но хорошая новость заключается в том, что цифры показывают, что агентства становятся все более агрессивными, когда дело доходит до включения входящих и исходящих тактик в их маркетинг лидогенерации.
Если вы все еще сильно полагаетесь на рефералов, McKnight рекомендует в качестве страхового полиса рассмотреть методологию исходящего и входящего трафика. «Это не самая легкая часть, — говорит он, — но она абсолютно необходима для вашего успеха».
Вот как эти входящие и исходящие компоненты могут быть объединены в хорошо организованную маркетинговую кампанию по привлечению потенциальных клиентов для нового бизнеса.
1. Определите свою целевую аудиторию
Бесполезно генерировать потенциальных клиентов, если они не превратятся в клиентов, подходящих для вашего агентства. Чтобы убедиться, что это так, вам нужно начать с исследования, чтобы выяснить, кто ваши цели.
Посмотрите на своих текущих клиентов. Кто они? Опросите своих лучших клиентов, чтобы узнать об их прошлом, целях, где они проводят время в Интернете, о своих самых больших проблемах и о том, через что они проходят, прежде чем нанять агентство.
Но не останавливайтесь на достигнутом.
Отраслевые исследования, такие как отчет AMI о найме и увольнении, подскажут вам факторы, которые большинство компаний принимают во внимание при принятии решения о заключении контракта с такими агентствами, как ваше.
Когда вы узнаете все, что возможно, о своих целевых потенциальных клиентах, вы можете формировать свою маркетинговую кампанию по привлечению потенциальных клиентов — ее сообщения, каналы трафика и т. д. — так, чтобы они наилучшим образом соответствовали их предпочтениям.
2. Постановка целей кампании
Каждая успешная маркетинговая кампания начинается с конкретных целей. «Сгенерировать как можно больше потенциальных клиентов» — это не цель. Используйте прошлые результаты в качестве эталона, чтобы определить определенное количество посещений, потенциальных клиентов, коэффициент конверсии и т. д., которые вы хотите достичь в определенное время.
Если вы не отслеживали (кхм… пора начинать), попробуйте выяснить, сколько стоит лид для вашего агентства, а затем действуйте в обратном порядке.
Определение ценности вашего среднего клиента поможет вам определить, сколько вам нужно от этой кампании, чтобы достичь ваших целей продаж.
Отсюда подсчитайте, сколько лидов в среднем ваш отдел продаж превращает в клиентов, а затем используйте отраслевые ориентиры, чтобы оценить коэффициент конверсии, а также количество посетителей, которых вам нужно привлечь для достижения этих целей.
3. Определите, какое предложение привлечет вашего идеального клиента
Помните времена, когда бесплатно раздавать вещи онлайн было легко? Запросов на электронные книги, листы с советами и официальные документы было много, и генерировать потенциальных клиентов было легко.
Настолько просто, что некоторые маркетологи обленились. Они начали делать меньше работы, чтобы генерировать такое же количество потенциальных клиентов, и какое-то время это работало. Затем потенциальные клиенты поняли, что не все лид-магниты одинаковы.
В результате они стали более избирательны в своих заявлениях в Интернете.
Сегодня недостаточно создать шаблонное предложение. Вы должны быть оригинальными и действительно полезными для своих потенциальных клиентов, если вы рассчитываете получить результаты от своего лидогенерационного маркетинга.
Примеры
Например, Moz делает это, создавая не только ценный контент, но и инструменты, которые люди могут реально использовать, такие как Mozbar и Open Site Explorer, а HubSpot делает это с помощью шаблонов, подобных этому, для создания портретов покупателей.
Это не означает, что такие материалы, как электронные книги и советы, не представляют ценности. Они позиционируют вас как компетентного специалиста в своей области, и их удобно использовать в верхней части воронки продаж. Единственная проблема в том, что не все попадают в вашу воронку вверху.
Владелец малого бизнеса, ищущий советы по маркетингу в социальных сетях, ищет что-то совершенно иное, чем сравнение агентств с аутсорсингом. Для первого владельца малого бизнеса ваша электронная книга под названием «25 маркетинговых лайфхаков в Instagram от экспертов» была бы идеальной, тогда как для потенциального клиента номер 2 более актуальным было бы тематическое исследование, демонстрирующее эффективность вашего агентства в маркетинге в социальных сетях.
Чтобы создать отличное предложение, вам нужно знать, кто будет им пользоваться и на каком этапе пути покупателя они находятся. Если вам нужна небольшая помощь, Regalix опросила 285 маркетологов B2B о лучшем контенте, который можно предложить на каждом этапе пути покупателя. Вот что они ответили:
Осведомленность
- Социальные сети: 83%
- сообщения в блоге: 81%
- Инфографика: 81%
Возмещение
- Белые книги: 78%
- Веб-сайты: 75%
- Веб-события: 72%
Покупка
- Сайт: 56%
- Тематические исследования: 47%
- Отчеты об исследованиях: 39%
- Видео: 39%
Кроме того, важно помнить, что ваше предложение не для удовлетворения. Инструменты и бесплатные консультации также широко используются маркетологами для привлечения потенциальных клиентов для своего агентства.
4.
Создайте свою целевую страницу после кликаТеперь, когда вы знаете, что собираетесь предложить своим потенциальным клиентам, вам нужно убедить их, что это стоит скачать. Вот где появляется ваша целевая страница после клика.
Эти убедительные, автономные страницы, отсоединенные от вашего веб-сайта с помощью навигационных ссылок в меню или нижнем колонтитуле, созданы с использованием элементов, которые, как было доказано, повышают вероятность того, что ваше предложение будет востребовано.
Вот что это за элементы:
Заголовок, ориентированный на выгоду
Давно известно, что заголовки привлекают больше внимания, чем основной текст на странице. Десятилетия назад отец современной рекламы Дэвид Огилви обнаружил, что 8 из 10 человек читают заголовок, и только двое читают основной текст. Убедитесь, что большие, выделенные жирным шрифтом слова в верхней части вашей страницы дают потенциальным клиентам повод прочитать остальную часть, сообщая о преимуществах вашего предложения.
Если вы не можете сразу объяснить своей аудитории, что это такое, они не будут продолжать.
Чтобы добиться еще лучших результатов, возьмите несколько уроков у известного рекламного агента Джона Кейплза и задайте вопрос о дефиците, поделитесь новостями и вызовите любопытство своим заголовком.
Вот один от Минди МакХорс, который сочетает в себе повествование (история из реальной жизни…), любопытство (в чем секрет изготовления 6 фигурок дома?) и пользу (узнайте, как сделать 6 фигурок, работая дома):
Вовлекающие средства массовой информации
С самого рождения люди начинают воспринимать мир визуально. Вот почему использование изображений и видео в рекламе — самый эффективный способ привлечь внимание и донести информацию. Снимки героев, инфографика, обучающие видеоролики, видео-кейсы и видео-отзывы — все это поможет вашим потенциальным клиентам понять преимущества вашего предложения и понять, почему они должны на него претендовать.
Сегодня было показано, что использование видео на целевой странице после клика повышает коэффициент конверсии на целых 80%.
Неудивительно, что 93% маркетологов включают их в свою цифровую стратегию.
Skimmable copy
В письме, отправленном более 350 лет назад, французский философ Блез Паскаль написал: «Я сделал это письмо длиннее обычного, потому что у меня не было времени сделать его короче».
Сегодня многие целевые страницы после клика должны закрываться с одним и тем же предложением. Чтобы заставить одно слово работать за двоих, требуется много времени — времени, которого не хватает многим маркетологам.
Вместо этого они наполняют свою целевую страницу после клика подробным блочным текстом о своем продукте и его преимуществах, не задумываясь о ситуации читателя, а именно: они заняты и читают не для удовольствия . Они хотят знать, почему они должны заявить о вашем предложении как можно быстрее.
Именно по этой причине вы должны разбивать блочный текст на небольшие абзацы, использовать маркеры и сводить текст к минимуму, как это делает Handy ниже. В целом люди не любят читать, поэтому чем проще вы им это сделаете, тем лучше.
Социальное доказательство
Зачем говорить людям, что ваше предложение заслуживает внимания, когда вы можете показать им? Положительные отзывы, отзывы, авторитетные значки и тематические исследования делают это, демонстрируя клиентов и партнеров, которые доверяют вашему бизнесу, как это делает эта страница от Infusionsoft со значками из публикаций, в которых они были представлены:
Если такие бренды, как Стена Street Journal, TechCrunch и Entrepreneur доверяют вашему бренду, тогда, вероятно, потенциальные клиенты, посещающие вашу целевую страницу после клика, тоже будут доверять.
Хорошо продуманная форма
Чтобы привлечь потенциальных клиентов, ваша целевая страница после клика должна иметь хорошо продуманную форму. Так что это значит?
Для начала вам нужно определить, какая информация вам нужна от потенциальных клиентов. Во-первых, попробуйте придумать наилучший сценарий — все, что вы могли бы получить от лида в идеальном мире. Допустим, вы и ваша команда решили, что это включает в себя имя, адрес электронной почты, рабочий телефон, размер компании и годовой доход.
Далее, выясните, без чего вы могли бы обойтись. Вам действительно нужно знать размер компании или достаточно будет годового дохода? Нужен ли рабочий телефон или достаточно адреса электронной почты?
Меньше значит больше в формах
Помните, чем меньше информации вы запрашиваете у своих потенциальных клиентов, тем больше вероятность того, что они обратятся. Постарайтесь сократить форму до минимального количества полей, необходимых для эффективного отслеживания потенциальных клиентов.
Еще одно ваше предложение. Чем ценнее это для вашей аудитории, тем больше вы можете попросить их передать в обмен на это. Если вы составили краткий лист с советами, то десять полей могут быть слишком большим запросом. С другой стороны, если вы составили отраслевой отчет, наполненный ценной информацией от ведущих экспертов, ваши потенциальные клиенты могут быть полностью удовлетворены заполнением формы из 10 полей.
После того, как вы решили, сколько полей использовать, убедитесь, что форма удобна для заполнения. Включайте метки над вашими полями, а не внутри них, которые исчезают, когда потенциальный клиент начинает печатать — это может запутать и расстроить их, как показывают исследования. Рассмотрите возможность включения автозаполнения в социальных сетях, чтобы посетители могли конвертировать, импортируя личную информацию с таких сайтов, как LinkedIn, Twitter и Facebook, одним нажатием кнопки.
И если ваш процесс преобразования необычайно долгий, попробуйте разбить его на несколько шагов, чтобы сократить его воспринимаемую длину. Одна длинная форма пугает, а несколько коротких кажутся менее эффективными.
Надежная кнопка призыва к действию
Задача кнопки призыва к действию — заставить посетителей щелкнуть мышью, чтобы совершить конверсию, поэтому она должна быть убедительной и привлекать внимание.
Во-первых, если они не могут его найти, они не могут нажать на него. Таким образом, ваша кнопка должна иметь акцентный цвет, выделяющийся на вашей странице, а визуальные подсказки, такие как стрелки или взгляды моделей на фотографии (см. целевые страницы после клика кампании Хиллари Клинтон), должны направлять посетителей к ней.
Во-вторых, даже если они может найти его, они не щелкнут по нему, если вы не заинтересуете их. Традиционные копии кнопок, такие как «Зарегистрироваться», «Подписаться» и «Отправить», этого не сделают. Как и все остальное на вашей целевой странице после клика, важно, чтобы ваш призыв к действию был ориентирован на выгоду. Если вы предлагаете своим потенциальным клиентам подписку на информационный бюллетень, наполненный экспертной информацией, вместо «Отправить» используйте что-то вроде «Отправить мне советы экспертов!» вместо. Делайте акцент на том, что ваши потенциальные клиенты получат в результате конвертации, а не на том, что у них есть на .0079 сделать , чтобы получить его.
5.
Создайте страницу «спасибо»В вашей маркетинговой кампании по привлечению потенциальных клиентов страница, которая появляется после того, как посетитель заявляет о вашем предложении, является вашей страницей «спасибо», и ее цель — сделать больше, чем вы думаете. Вместо того, чтобы просто сказать «спасибо за загрузку», его целью также должно быть продолжение разговора с этим новым лидом.
Так как же это сделать?
Во-первых, сообщите им, где они смогут найти свой ресурс после того, как заполнили вашу форму. Будут ли они загружать его прямо здесь и сейчас, или он будет отправлен на их электронную почту?
Во-вторых, он должен попытаться направить их к другому ресурсу, который они могут счесть полезным — предпочтительно к тому, который связан с предложением, на которое они только что претендовали. Если вы предлагаете шаблон для этой электронной книги «Как создать образ покупателя», то на странице «спасибо» будет указано, куда направить потенциальных клиентов.
Вот хороший пример от Flywheel:
Эта страница «спасибо» работает по трем причинам:
- «Следите за своим почтовым ящиком…» позволяет лидам узнать, где они найдут свой ресурс.
- «Отправляйтесь в The Layout для ежедневных статей…» направляет их в блог, где они могут получить больше контента от Flywheel.
- Изображение электронной книги формирует хорошее сообщение, соответствующее предыдущей целевой странице после клика, заставляя потенциальных клиентов сказать: «Ах, хорошо! Это электронная книга, которую я заказал!»
Эта страница могла бы быть лучше только в том случае, если бы на ней выражалась реальная благодарность новому лидеру. «Ура» может относиться к эмоциям потенциального клиента, но не выражает благодарность от имени бренда. В то время как ваша страница «спасибо» имеет ряд целей, первое, что она должна сделать, это правильно указать название — сказать «спасибо» и сделать так, чтобы лид чувствовал себя бесценной частью бренда.
6. Интеграция с технологиями
В маркетинге «стеки технологий» — это группы программного обеспечения, которые позволяют вам лучше достигать ключевых маркетинговых целей, и в этом случае их можно использовать для более эффективной помощи в маркетинге привлечения потенциальных клиентов. Программное обеспечение для генерации лидов может включать в себя…
Инструменты ремаркетинга, такие как Adroll и Google Dynamic Remarketing, используемые для ваших посетителей, которые не конвертируются сразу. Он будет показывать им рекламу на веб-сайтах по вашему выбору, чтобы вернуть их на вашу целевую страницу после клика, чтобы пересмотреть ваше предложение.
Затем программное обеспечение CRM, такое как Salesforce или Zoho, будет оценивать и сортировать потенциальных клиентов по категориям, когда они конвертируются, чтобы вы и ваша команда могли более эффективно отслеживать их.
После этого программное обеспечение для электронного маркетинга, такое как MailChimp и GetResponse, поможет вам снова повысить конверсию лидов. Не существует подходящего количества инструментов или «лучшего» программного обеспечения для работы. Все зависит от вашего агентства (размер, отрасль, доход и т. д.) и того, чего оно пытается достичь.
7. Протестируйте свою кампанию
Этот шаг имеет решающее значение перед началом движения. Вам нужно протестировать переднюю часть и заднюю часть вашей маркетинговой кампании по привлечению потенциальных клиентов.
Во-первых, действуйте так, как если бы вы были потенциальным клиентом, направляющимся на целевую страницу вашего бизнеса после клика. Начните с того, что убедитесь, что ссылки на вашу целевую страницу после клика работают, где бы они ни находились — электронная почта, PPC-сети, спонсируемые посты в социальных сетях и т. д. Приводят ли они вас на целевую страницу после клика, на которую они должны перейти? ? Все ли выглядит так, как вы задумали, в каждом браузере?
Последнее, что вы хотите получить, это что-то вроде этого:
Если установлены ссылки и внешний вид, начните взаимодействовать со страницей. Откажитесь от него, отрегулируйте размер окна, конвертируйте. Появляются ли сообщения об ошибках, когда они должны появляться (если, например, вы не вводите всю необходимую информацию в форму)? Ваша кнопка CTA работает? Если вы покинете страницу, будете ли вы перенацелены на рекламу? Когда вы изменяете размер окна, реагирует ли ваша целевая страница после клика соответствующим образом?
После этого оцените свою страницу «спасибо». Ссылки на нем работают? Если вы отправляете электронное письмо с предложением контента, оно попадает в папку «Входящие»?
Ответьте на все эти вопросы, а затем ознакомьтесь с бэкендом своей кампании. Убедитесь, что ваши пиксели конверсии срабатывают, ваши теги работают, а ваши лиды правильно сортируются и оцениваются, чтобы ваша команда могла эффективно отслеживать их. Чтобы провести успешную кампанию, процесс на обоих концах должен проходить гладко.
8. Привлечение трафика
Не существует правильного способа привлечения трафика — то, как вы это сделаете, полностью зависит от вашего агентства и его аудитории.
Используйте профили покупателей, чтобы выяснить, где ваши потенциальные клиенты тусуются в Интернете, а затем сопоставьте эти места с наиболее прибыльными каналами вашего агентства. Здесь важно меньше сосредотачиваться на метриках верхней части воронки и больше на метриках нижней части.
Например, вы можете обнаружить, что обычно привлекаете больше потенциальных клиентов через Facebook по более низкой цене, но они не превращаются в клиентов с большими деньгами, которых ваше агентство должно удерживать, чтобы оставаться прибыльным.
С другой стороны, возможно, в прошлом вы привлекали меньше лидов из LinkedIn по более высокой цене, но эти лиды с глубокими карманами, которые вы искали, — и преобразование всего нескольких из них обеспечит комфорт вашему агентству. в черном.
Не забудьте рассмотреть все каналы для вашего лидогенерирующего маркетинга и, как всегда, тестируйте, тестируйте, тестируйте. Якоб Баадсгаард из Disruptive Advertising, проводя бесчисленные аудиты Google Ads с клиентами, обнаружил, что его средний клиент тратит 76% своего бюджета PPC на трафик. Не будь тем парнем.
Научитесь распознавать признаки плохого трафика, инвестируйте в каналы, которыми пользуются ваши потенциальные клиенты, и опасайтесь непроверенных сетей PPC. Некоторые менее известные из них не заботятся о ваших интересах.
Прежде всего, следите за ключевыми показателями кампании, чтобы определить, куда распределить или переместить свой бюджет, если это необходимо.
9. Анализируйте, оптимизируйте маркетинг лидогенерации
Даже лучшие маркетологи не все делают правильно с первого раза — и поэтому, когда дело доходит до технологий, самым большим отличием лидеров от посредственных является внедрение аналитики программное обеспечение. Согласно отчету из Абердина, лучшие в своем классе маркетологи на 58% чаще используют инструменты аналитики в своем стеке.
Это такие инструменты, как бесплатная и мощная Google Analytics, используемая вместе с другими, такими как платформа A/B-тестирования Instapage, программное обеспечение для тепловых карт Crazy Egg, анализатор пути клиента Kissmetrics и многие другие.